攻城兵盘活中国60%的闲置工程机械

杨绚然

找设备难，管理设备难，这个行业的痛点很明显。

中国有近十万家有资质的工程企业，以前这些企业大都自己购买所需要的机械，但近几年中国经济持续放缓，实体行业竞争加剧，这些企业不得不在成本上下功夫，于是它们发现，租赁比购买更划算，一时间，租赁成为主流。

2012年，租赁市场大幅增长。据行业统计，目前中国工程机械的保有量为700万台，设备闲置率却达到了60%。工程机械的租赁市场规模为6000亿元左右，仅占整个机械市场的35%，而欧美国家的租赁率为80%，增长空间巨大。

正是看准了这些机会，2014年6月攻城兵机械网（以下简称“攻城兵”）成立。它是一家工程机械租赁平台，撮合供需双方，让它们在平台上自由交易，从而提高施工单位找设备的效率，降低设备使用成本。

目前，平台有注册用户11万名，对应月成交额为3000多万元，有战略合作企业2000多家，设备40多万台。

从信息匹配到托管服务

攻城兵创始人刘兆萄是工程机械行业的老兵。他是原三一重工的大区经理，具有7年的工程施工管理和机械销售经验。在销售过程中，刘兆萄也做设备租赁，但很快租赁业务的收入就超过了销售收入，这让他感觉到租赁才是趋势。

刘兆萄说，在以往的工作中，他发现工程机械行业集中度低，痛点非常明显，主要表现在几个方面：寻找设备困难，管理困难，存在信任问题。因此，他认为可以通过互联网来整合这些有限的资源。

攻城兵通过搭建平台，将施工单位和个体机主、施工单位自有闲置设备的信息进行整合，通过竞价系统提高施工单位寻找设备的效率。

对于大型订单，单一供应商往往无法满足需求，而是需要多个供应商进行合作。因此，攻城兵推出经纪人模式，为用户提供设备选型、设备匹配、成本预算、设备管理等服务。刘兆萄说，攻城兵会对这些经纪人进行为期一个月左右的培训。目前，攻城兵已有200多位经纪人。

但从目前的供需情况来看，供应商远远多于需求方。为了绑定施工单位，攻城兵开始在施工单位的自有闲置设备上下功夫。“施工单位工程忙的时候需要租赁设备，但他们还会有一些自有设备，工程结束后这批设备就闲置下来，攻城兵想要盘活这部分闲置设备。”刘兆萄说。

针对这部分资源，攻城兵今年6月还推出了托管服务，可以帮助施工单位全权管理和出租设备，从而帮施工单位省去麻烦。攻城兵会从中收取租赁收益的20%作为基础服务费。

但很多B2B平台都会面临的挑战是，上下游跳过平台自己进行交易。因此，除了大数据本身所具有的优势，平台还要增加附加值，提高服务，才能增加客户黏性。

因此，攻城兵针对设备管理混乱的情况开发了一套设备管理SaaS系统和一套远程视频指挥系统，可帮助用户提升设备管理效率以及施工指挥效率。设备管理SaaS系统具有设备调度管理、维修管理、配件管理、油耗管理以及驾驶员功能管理模块，视频指挥系统则主要起节省人力成本的作用。

未来将切入后服务市场

攻城兵的盈利主要包括几个方面：经纪人服务费，SaaS基础服务费，托管服务费。

刘兆萄说，之前攻城兵推行了一段时间的免费模式，但很快发现只有收费才能得到用户的真实反馈，从而更好地服务用户。但施工方在平台上拿到的租赁价格仍然比传统方式低，因为传统的租赁方式，从施工方到机主，中间要经过几个中间商，但在攻城兵上只需要一个环节。

由于传统的租赁公司集中度低，无法满足施工方的需求，已经有很多租赁公司在攻城兵平台上进行租赁。但同时，攻城兵也要面对行业里出现的跟进者。刘兆萄认为，攻城兵将用户定位在施工单位上，但后来者大都是为机主和个体的租赁户服务。

占据租赁的入口之后，攻城兵还计划拓展到配件市场、维修服务、经营保险等方面。