两鲜：用家乐福的价格卖进口超市生鲜

靳丹

冷链车日常配送，“冰棍车”边送边卖，生鲜电商两鲜要让中产阶级也逛得起进口超市。

进口超市2L橙汁卖80块，国外地头价其实也就3美金。进口超市2L牛奶卖70块，国外地头价其实也就2美金。这让在国外生活过好多年的沈斌感到不适应，也因此看到了创业的契机。

两鲜创始人 沈斌

正在消费升级的中产阶级消费需求旺盛，进口超市层层中间环节导致商品售价高昂，这中间正是大有可为的广阔天地。

因此，沈斌和方柏元创立了生鲜电商两鲜（FreshFresh.com），2014年10月上线，目前有60万注册用户，客单价150元，复购率40%，同时在线SKU数为800，仅服务上海。

沈斌告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），完成融资后，两鲜将进一步完善物流、供应链环节，深耕上海市场，提升用户体验，目前并没有向其他城市扩张的计划。

直采更有安全感

进口生鲜产品太贵，两鲜想将价格降低到家乐福水准并不容易，首先就必须要面临供应链成本的难题，简单说就是货从哪儿来，什么样的货性价比最高，怎么运作。供应链之难，难在哪里？沈斌认为最大的难点在于：

1.品质不稳定。生鲜产品受台风、雨水等天灾人祸影响较大，一旦某一渠道出现问题，就需要从其他渠道补货。

要解决这一问题，方法只有一个：辛勤，每天持续关注供应链环节的任何风吹草动，尽早补救。

2.市场不稳定。生鲜电商平台大多是B2C进销存模式，很容易出现供货跟不上或大于消费者需求的问题。

供需出现问题，需要马上调整原来的供应链排期计划，需求过大则另寻供货渠道，需求过小则另寻销售渠道。

这也正是生鲜电商供应链的不同之处。其他标品品类，如图书、服装、3C等，只需要和工厂定好排期，到时候拿货就行。而生鲜更需要经验，需要根据历史订单、历史转化率等消费行为数据进行预判，所以更适合采用能带来更稳定货源的直采方式。

直采的优势除了品质稳定、品规可控，去掉了中间环节所以价格便宜外，还在于减少了翻手率所以损耗低。而瓶颈则在于其对体量的要求高，小体量平台即使摸到了上游也要不到议价权。所以，生鲜电商目前普遍的做法是，先从单品爆款切入，在某几个单品上做到直采。两鲜也是如此。

两鲜的供应链构成是30%直采，50%从一级进口商拿货，直采所占比例与国内生鲜电商整体水平持平，未来肯定会持续加大直采的比例。

定位为所有优质产品售卖平台的两鲜并不排斥国产生鲜产品。目前在两鲜平台上，进口产品占比为70%，国产产品占比为30%。

7000㎡集中仓，2000万元冷链车

解决了供应链问题之后，还有冷链问题。冷链仓配与供应链齐名，并列生鲜电商两大难点，稍有不慎，就会带来高成本和高损耗，直接拉低毛利率。

行业一般认为，目前来说，冷链并不存在技术问题，存在的是成本问题。如果自营冷链车、保温箱、配送人员的话，模式过重，所以行业流行的解决方法是建立小辐射范围的前置社区仓，在2个小时内（无需冷链）用众包方式完成配送，模式又轻又解决问题。

而两鲜偏偏选择了前一种重模式，自营仓储物流，在上海建了7000平方米的四温区中央冷库，20万元一辆的全程冷链车买了100多辆，自有配送人员。

沈斌向创业邦（微信搜索：ichuangyebang）解释，之所以会这么做，是因为全程冷链才能最大程度保证商品品质。

前置仓在最后配送的2小时放弃了冷链环境，使得生鲜产品有温差，用户收货时，产品的品质不会有变化，但如果放置几天的话，则会明显感觉到一冷一热给产品品质带来的损害。这是潜在的损耗。

而从主仓到前置仓，多易了一次手，多了一次搬运，也免不了会有一层显性的损耗。

所以两鲜选择了“冷链车”模式，全程保持0?5℃。但是冷链车有另外一个“槽点”：配送过程中要多次开闭车仓门，频繁的开闭使得仓内温度往往会偏高，很难保证永远在0?5℃。对此，两鲜采取了以下三种保险措施：

1.车上的冷仓装有两道门，开闭门只影响前端，中间门后的大部分温度可控。

2.车仓内的商品会被装入独立保温箱内，即使拿出车外，也可保温2?4小时。

3.选用大功率冷机，可以快速降温。

前置仓还有一个优点在于可以快速配送。目前很多生鲜电商都可以做到1小时闪电送达，两鲜也利用冷链车实现了“闪电送”。两鲜的冷链车一般会有40%?50%的空余空间，两鲜根据历史订单信息预估可能会受欢迎的生鲜品类，将其放入空余空间，让司机边送边卖。

两鲜在司机的手机上装入了ERP系统，可以实时显示每台车上有多少SKU，并据此收单发货;用户则可以在手机App页面显示的地图上看到冷链车走到了哪里，车上有什么货，进而下单：有一点像打车软件的操作模式。

如何把复购率提升一倍？

两鲜目前的复购率在40%，而两鲜发了一个大招——上线用户管理系统，希望可以把复购率提高到80%。

沈斌认为，对现阶段的两鲜而言，供应链和冷链都不是最大的问题，了解用户的购买需求才是最大的问题。原因很简单，生鲜品类客单价低，能跻身“大品类”靠的是高复购率，即持续性购买，用户必须持续性购买，商家才能赚钱。

提高购买率需要加强运营，研究用户过往的历史订单数据，塑造一个用户模型，对用户进行分类运营，比如：只买促销产品的用户，需要被推送促销信息;只买时令果蔬的用户，需要被推荐新品;一个月购买3次的稳定用户，这个月只买了1次，需要分析是什么原因造成的……这一用户管理系统做的就是这样的事，目前该系统已上线1个多月。