货车帮：物流不性感，但够生猛

杨绚然

用不按常理出牌的方法从运输平台杀到二手车交易，获得腾讯、高瓴资本、钟鼎创投、DCM和元生资本等机构的肯定。

“如果下辈子再给我一次选择，我肯定不碰物流，太low了。”戴文建说这句话时，已经从运输做到物流平台，并在物流行业摸爬滚打了十多年。

戴文建从来不隐瞒自己的野心，他说，下一个“千亿美金企业”可能就是自己

他创办的货车帮，自2015年3月以来连续拿了三轮融资（A、A+、A++），总融资额超1亿美金，投资机构阵容也超豪华，包括腾讯、高瓴资本、钟鼎创投、DCM和元生资本。因为都是从A轮开始的投资机构，所以第三轮融资被定义为A++轮。“我们的B轮很快即将启动，这次是由国内最牛的华兴资本来帮我们做融资顾问。”戴文建说。

货车帮几乎是2015年车货匹配平台那波热潮里最后一家拿到投资的，但其实从2013年参加创业邦上海春季赛后，一直不断都有资本主动找上门来，“那时候大部分的资本都看不懂产业互联网平台，估值都偏保守，甚至还有投资人直接批评我说：你们的市场运作模式太不性感，没有互联网基因。”戴文建说。

在这之前，除了收益投入，戴文建自己投了五六千万人民币在这个项目里。直到2014年，有资本开始成立专门的团队来研究物流行业，越来越多的基金逐渐看明白了这件事情。而进入2016年后，货运平台进入调整阶段，在各个细分领域都出现了一些独角兽。

从长途货运切入的货车帮站在了第一梯队。

戴文建也从来不隐瞒自己的野心，他说，下一个“千亿美金级企业”可能就是自己。

想撬动这个行业太难

在做物流之前，戴文建是雷士照明的营销总监，负责各种高端商场、酒店的灯光设计。他和香港的设计师一起设计了杭州西湖旁边凯悦酒店的灯光，还曾为博柏利（Burberry）这些大牌门店做灯光设计，挺洋气的一个人。

后来，戴文建一头扎进了物流行业。“一下子土了很多，性情也大变。”整个2015年，货车帮被地方网砸了70多辆车。“外界以为我们是到处打架，但其实都是被打。”戴文建说。

在他们面向货主端的平台“物流QQ”的地推过程中，总是夹杂着这样的事情。从1997年这个有BP机的年代开始，在每个省份，每两三个地级市就会形成一个自己的地方货源网，甚至在山东，每个地级市都有一张货源网，通过向当地的“信息部”（货运配送站的行业称呼）或者承运人收取会员年费来获得收益，会员年费已从每年300块涨到了如今的2000多块。

作为一个免费的车货匹配平台，货车帮每到一个地方，都会受到这些当地地方网的强烈抵抗。2009年，货车帮开始布局货源信息市场，但考虑到北方地方货运信息网络已经形成，并且用户极度依赖地方网，免费信息网很难取而代之，戴文建开始转向南方推广。当时第一站是湖北襄阳（原襄樊），戴文建带了十几个人，一天之内就装了三四百个用户，反馈也都很积极。于是他又带着团队去了十堰和荆州等地，三天一共安装了1000多个用户。

这让戴文建很兴奋，但他没想到的是，等第四天回到襄阳回访，却被二十几个黄头发的小混混堵在了园区里，有人甚至直接爬上了他们的商务车顶，车里的姑娘被吓得发抖，最后这辆价值二三十万的商务车被砸得赔了10多万。“车窗全部砸坏了。他们甚至还直接把拒绝卸载物流QQ软件的电脑砸掉。”戴文建说。

其实就是这件事触动了戴文建，他觉得，这恰恰证明他们是有机会的。“说明这些地方信息网根本就没有商业模式，如果有的话，他们不会采用这种恶性手段。同时也让我们看到了物流行业用户需要我们，需要我们去解放他们，他们被垄断性压迫太久了。”

这有点像当年免费的360杀毒软件和收费的金山毒霸及瑞星杀毒之间的故事。戴文建说，其实地方货运信息网在过去的十多年里，也经历了从用户不接受到培养出使用习惯并产生依赖的过程，只是时代变了，他们简单的年费及地方割据模式已经成为大物流时代的障碍，中国大物流需要一张全国性的货源信息网，谁都无法阻挡这个时代的趋势。

于是，在经历过那次襄阳被打砸事件后，戴文建选择从完全没有地方网的城市来培育市场，来建立自己的根据地。同运满满、罗计物流等在移动互联网时代开始切入的公司不同，那个时候，物流QQ的推广要比现在难得多。首先是用户没有电脑。“成都有个市场里有2000多家‘信息部，但有电脑的不到40家，开发的软件根本没有地儿安装。”戴文建说，“当时我们都想实在不行就买电脑送给他们，但即使是送了电脑他们也不愿意自己开通网络，‘信息部的很多年龄大的人甚至不会挪鼠标……”

面对这种情况，戴文建想到了一个折中的办法，那就是QQ群。货主可以在QQ群里发布货源信息，互相推荐车辆。

当时恰逢“3Q大战”，腾讯将QQ群的人数上限扩充到500人，这也是物流QQ名字的起源。到现在为止，货车帮仍旧坚持着双平台战略，货主一端仍旧沿用物流QQ，司机端则是货车帮App。

当时货车帮一个省建一个QQ群，一共建了13个。2012年6月13日，广西的QQ群终于满了，于是他们建了第二个QQ群，但两个群之间无法打通，大家显然都想进入人多的大群中，多了很多抱怨声。这让戴文建开始考虑平台切换的问题。坚持到9月初，他做了个冒险的决定，就是解散广西的QQ群，让大家买电脑安装软件。

但显然，用户已经习惯了QQ群的交流方式，所以当时货车帮听到了很多骂声。但在强行解散QQ群的一个星期后，群里的用户回来了310个，到了年底基本全部回来，广西用户人数达到了600多。

后来，戴文建采取了更柔性的方式，不断地从群里踢人，并说服他们安装App可以获得更广的货源。“以前都是同省之间交流，但其实不同省但相邻的城市间也有运输需求，而安装软件后就可以看到相邻省份的信息。”

就这样踢了一年，长江以南13个省份的QQ群才全部解散，转移到物流QQ软件上来。

2015年，为了撕开北方地方垄断收费信息网的防线，货车帮送平板电脑送了小一个亿人民币，这款平板电脑是阿里巴巴联合富士康帮货车帮定制生产的，正是这个资源，让他们在北方市场的拓展速度加快了一年。

收费是为了提纯用户和团队

戴文建常常不按常理出牌。

2005年3月，戴文建离开雷士照明，刚好那时候他的发小在负责云南富宁至砚山高速公路工程，他便投标接下了工程中钢材、水泥的承运，踏入了物流运输行业。

当时所有人都认为这个路段只能空车返回，但戴文建偏不信。他说，中国到现在为止都是定势思维，行业中的人存在所谓的约定俗成，但他恰恰就是因为跨界而来，所以没有思维定势。后来，戴文建带着团队沿着供应点寻觅各地的土特产、矿藏等，纯利润竟然做到了七八千万，而之前预估的利润只有五百万。

创办物流QQ后，为了让项目活下去，货车帮卖过电子设备，如导航仪、电子狗、手机等，还在物流园区开过餐厅。

最让人意外的是，在2015年同类商品都大打免费牌并且对司机进行补贴的时候，货车帮却选择了向司机收取120元年费。

戴文建说，去年融完资后，和投资机构最大的理念冲突就是货车帮到底该不该继续收司机会员费。

货车帮之所以要收年费，主要是因为两点：一是要对团队进行“提纯”，二是要完成对司机用户的筛选。

戴文建说，这在一定程度上是货车帮的一个坎儿。

当时戴文建很担心自己的团队会出问题，因为如果采用免费加补贴的策略，推广人员在做推广的时候，心态是完全不同的。“他们几乎没有销售能力，不会去对用户讲产品本身可以带来哪些价值，如何使用。对于这些被推广的用户而言，只是软件在他们手机上出现而已，活跃度可能很低。”戴文建说。

这样的用户，戴文建宁可不要。

那不担心别的平台跑得快吗？戴文建的答案是否定的。他的底气在于2007年—2009年间的试错。

2007年，戴文建想通过向社会司机赠送GPS装置来整合车辆，形成运力资源共享平台，但花了2000多万，送了2万台GPS装置，却发现司机根本不愿意共享运力。“当时明显是错了。因为中国整个的大背景是货少车多，所以平台只要有货，就能够吸附司机。”戴文建说。

所以，A轮和A+轮融资过后，货车帮把80%以上的资金都投入到货源端，也就有了上面送平板电脑的故事。“一定要让货主对平台有依赖性，为他们提供更好的服务，平台才能吸附司机。”戴文建说。

事实上，在货车帮，地推人员一天安装的用户太多是要挨骂的。一次，地推人员告诉戴文建5个小时安装了40多个用户，戴文建忽然生气了。他算了算，不到10分钟就安装了一个用户，而他理想中地推人员花在每个用户身上的时间是15?20分钟，因为这样才能向用户解释清楚平台有哪些作用、如何操作，甚至可以帮用户清理一下手机，装一些杀毒软件，让用户感受到货车帮的价值和温暖。戴文建说，当团队成员过千，一定是文化驱动这个企业体制，任何制度的制约都是失效的。

另一方面，货车帮通过120元的年费来甄别用户，因为愿意交120元的司机，一定是认可这个平台的，这就避免了一些不靠谱司机对货主的骚扰。“其实，中国的信息化程度低不是中国物流成本高的问题，诚信才是中国物流最致命的问题。到现在为止，大家依然都在为诚信买单。”戴文建说。

后来货车帮有了几十万的付费司机，日活达到了近50%，和免费的完全不同，甚至比微信还高，这让来自腾讯的投资人都感到诧异。

但在这之前，货车帮也受过质疑，因为很多人都在追求用户数量“好看”。戴文建对此表现得很淡然，他说：“别吹，吹得越凶死得越快。”

在很多人都在谈互联网对传统产业的革命和颠覆时，戴文建总是会皱皱眉头喊停。他说，要尊重在产业服务中创造价值的人。这些承运人除了协调运输，还要负责上门收货、发货、中转到仓和落地储存等等，而这些，都是平台很难做到的。

如今，货车帮已经向注册司机赠送一定期限的免费试用福利。“也并没有完全说不收费，但其实以后也不打算在这方面收费了。”戴文建说。

杀入二手车交易市场

货车帮的商业模式越来越清楚了。

3月10日，货车帮上线了货车、电动货车、挂车等车型的二手车、新车业务。截至2016年4月，它的平台上有30329台二手车的车源信息。货车帮COO罗鹏说，他们准备在两个月内上线10万台二手车，每天打电话来谈预算、提交订单的用户在300多个，证明了这个刚需的确存在。

4月6日，张远声加盟货车帮，担任CFO。

“产业平台想找一个真正的CFO很难，因为懂产业的人太少，有格局观的人更少。”戴文建有些感慨。但这次他找来的张远声，是前美银美林的董事总经理和其亚太区综合工业部的主管。在十年前，国内某知名电商平台邀请张远声加盟，他没有心动;三年前，现在很火的某打车软件也曾邀请过他，但他最终还是婉拒了。

来货车帮之前，张远声并没有想过要进入一家创业公司工作。他说进入货车帮除了对商业模式的认可，还因为他在和货车帮很多一线员工交流后，发现这是一个很靠谱的团队。

请张远声进来，戴文建并没有动投资机构的股份，提供的股份都来自内部合伙人。而当年货车帮的战略合伙人刘显付加入进来，戴文建也并没有同步稀释合伙人唐天广CTO的股份，全是从自己的股份中拿出来的。