解读二手车电商

金艳璐

刚刚过去的2015年，二手车电商界发生了四件大事。

优信二手车花3000万在《中国好声音》决赛场上亮相60秒，接着以1.8亿元冠名“跑男3”独家网络版权，这是整个行业最大单笔广告投入。

赶集好车更名为“瓜子二手车直卖网”，从58赶集里面分拆出来，杨浩涌亲任CEO并个人追加6000万美元的天使，高调做C2C模式。

“双十一”，汽车电商创新高：汽车之家订出去54085辆，交易总额87.95亿元，同比增长45.3%；易车旗下三个平台（易车惠、易车商城、惠买车）订出去77992辆，交易总额125.6亿元；阿里也订出去6506辆，是24小时销售汽车最多的平台，创吉尼斯世界纪录。

2015年9月，车猫网12亿元B轮融资，同行业最高。

总结以上四件大事，可以判断：中国人渐渐愿意在网上订购二手车，即使这是一种大额并无法忽略线下步骤的交易。而资本寒冬也并没有殃及到二手车领域。

为什么二手车电商尤其值得关注

得益于新车市场的高速发展，近几年二手车的交易量呈现必然增长。

这个市场的兴起更意味着，车辆的周转周期变短。如今一辆新车到二手车的流转周期在6?7年，将来这个周期一定会越来越短，现在美国的二手车周期只有2?3年。

有几个误区会让你低估这个市场：

1.看似交易量高，其实这个行业流通效率很低

2014年全国二手车交易量突破600万，2015年突破800万，看起来增长不错，但实际上整个交易过程效率十分低下，存在大量重复交易的车源。

打个比方：从上海到北京的高铁，假设沿途经过南京、徐州、济南、天津，最高上座率可以达500%，而传统意义上二手车的流通会经过大大小小5个B端，其中有一些是经销商，也有些是黄牛，所以尽管交易量很高，实际交易车辆却很少，因为流程是C to B1 to B2 to B3 to C。以2014年为例，表面上600余万的交易量下，实际交易车辆只有不到一半。

2.不管是B2B还是C2C，模式无所谓好坏，关键是提高效率

投资人习惯问国外对标，就二手车行业来说，是的，北美确实很发达，但真的无法直接拿来对标。

在北美，大量的上游车源来自4S店和金融机构，解决的问题是车商之间的库存，所以B2B模式比较强势，C2C模式刚兴起。

而中国市场刚刚起步，提升撮合效率才是最关键的问题。

3.烧钱根本不能培养用户习惯

二手车不是标准化电商，它是低频、重决策的，所以用户不会因为补贴而头脑一热。中国的新车到二手车使用周期约为7年，整段过程当中，尤其是“次新车”时期，用户不会接受高折旧一拍脑袋就将自己使用2年的车卖出去。

4.它的本质是线下生意

完全的“线上看车，线上交易”难于上青天。

线下估车是无法取代的环节，商家要为车辆进行一个全方面的检测并最终出具检测报告，有的还需有“路试”。其次，在中国人的观念里，车辆属于资产配置，有时候甚至需要全家出动去看车试车。

二手车市场的主流模式

C2C：形成巨大破坏力

杨浩涌认为五年内二手车市场必将翻倍，是万亿级别。此前他曾表示：“瓜子（瓜子二手车）的竞争壁垒足够高，整理信息和删减不良信息是赶集网每天都在做的事情。”

除了瓜子二手车这样的富二代创业团队，人人车也在坚守C2C，它的投资方之一也是美国C2C鼻祖Beepi的投资方——红点创投。不过，Beepi是一个隐形的“B”，承担包销的工作，即从上游的C端中买到车源，再卖给下游的C端买家；而人人车不存在包销承诺，直接将两个C撮合。

如果没有C2C，一辆18万的汽车被车主作价20万想要卖出，4S店作价19万，黄牛作价20万，收车商22万卖给买家，其中4S店、黄牛各赚到1万，收车商赚2万。

而有了C2C，柠檬市场（the market of lemons，即次品市场或信息不对称的市场）被去掉，“伪个人卖家”被剔除，比如人人车直接会一刀切：拒绝一切过户时间只有3个月的车源。

B2C：让经销商先赚到钱

优信是B2B模式起家，帮助经销商赚钱，自己也赚得不错。2015年3月，优信开始考虑是否能帮助经销商赚到更多的钱，新添B2C业务并成立优信二手车，完成来自百度、KKR和Coatue的1.7亿美金融资。

它的逻辑是：车在经销商手里，经销商需要找到消费者，B2C能够促使这件事情变得更加诚信和透明。

B2B：相对保险

这可能是中国二手车市场最老的一种在线交易模式，也称拍卖模式，很难有新手搅局，传统玩家是车易拍和优信拍。相对于高度零散的个人卖家来说，全国十几万个大小车商的资源比较容易整合，而且B端的付费意识比较强，容易实现盈亏平衡。

在具体操作方式上，车易拍实行的是在线竞拍模式，而优信拍则是现场电子拍卖。

估车服务：工具属性

2016年伊始，估车平台车三百完成来自红杉的新一轮融资。以车三百、精真估为代表的估车企业最成熟的对标品是美国的KBB（凯利蓝皮书，Kelly Blue Book）。用户输入车型、年份、上牌地点、公里数等参数就能获得一个估车价格；另一方面，它们也针对B端车商做车辆定价服务。

事实上，2015年最火爆的模式是C2C模式与B2C模式。而B2B模式下的车易拍等玩家则一如既往地低调，因为市场份额已经瓜分得很明显。而C2B模式则比较受到诟病，2016年年初，平安好车率先爆出关张的消息，也让其主营的C2B模式备受争议。外界普遍认为，C2B模式需要不断往车源、C端卖家砸钱，从而使得整个链条过分依赖广告投放和流量转化，而平安好车本身的线下服务能力并不十分扎实。

随着镳战升级，各个竞队之间也不断出现口水仗、攻击事件，不断爆出某车商“现金流断裂”“融资失败”“数据造假”。

二手车行业长期是杂乱无章、猫腻繁多的。极其复杂的品牌线、冗长的供应链、欠整合的线下服务，这些问题都还没有得到有效解决。说到底，它还是一个正在借力互联网发展的实体行业。依靠线上导流或许能赢得不错的流量，但把用户聚拢之后，更应该注重如何服务他们。无论售后、维修、保养、保险、金融，这条路且行且漫长。