以客户为中心是理财师的立业之本

赵峰

光阴似箭，我从事金融工作已经整整19年，这期间我目睹了社会财富的爆发式增长，也感受到财富在高通胀中被无形吞噬，在银行业加速蜕变转型的同时，也是对自我、对世界和对人性本身的探索，以及服务本质的回归。

一次转业成就财富人生

整齐干练的职业着装，准确快速的点钞技能，专业自信的微笑服务，高大上的营业场所，这是多年前我对银行的第一感觉，当时，我常常向那些银行职员投以羡慕的目光。但没想到，1999年6月，我脱下军装，以退伍军人的身份成为银行职员，并在接下来的17年财富生涯中，把退役军人身上所拥有的忠诚、纪律严明、荣誉感和团队意识，以及新的领导力和组织技巧注入了新的岗位。

记得刚从部队退伍入行时，我一不懂金融知识，二也没什么业务技能，从部队里一名优秀的战士，变成了银行战线上一个不合格的“兵”，这让我心里有了强烈的落差。但我在心里默默地跟自己较劲，必须在新的岗位上站稳脚跟，不能当“逃兵”。第一年，在总行培训中心脱产学习期间，从未接触过业务的我，花费了比别人更多的时间苦练基本功，一年后以优异的成绩顺利结业，并被安排到支行营业部储蓄柜台工作，当时的主要任务是揽储，增加网点的存款余额。

几年来，通过自身不断努力和领导、同事的帮助，我逐渐掌握了岗位相关的专业技能，从一个什么都不懂的门外汉快速地熟悉了业务。2005年，在银行业务转型中，我成为苏州分行第一批个人客户经理。2007年，通过培训考试我取得了金融理财师（AFP）证书，成为真正意义上的理财经理。

2008年，随着进一步学习金融理财知识并获得国际金融理财师（CFP）证书，我工作的部门也从最开始的“支行理财中心”到“支行财富中心”再到“分行私人银行中心”，服务的客户群体发生了变化，而“客户至上、专业诚信”一直是我秉承的服务理念，专业、成熟的理财师不能以完成销售任务为目的，而要守护好客户资产，为客户提供科学、合理的投资理财建议。

破解客户的财富焦虑

随着利率市场化的推进和金融市场的蓬勃发展，传统金融机构的理财观念、产品已经很难满足客户多元化的财富需求，特别是以下达任务指标、销售为导向的定位，让理财师很难站在客户的角度开展工作。

作为理财师，我希望能拥有一个独立、客观的工作环境，因此选择加入第三方理财机构开拓我的事业。苏州经纬仁合正是一家专注于为高净值人士提供全方位财富管理服务的机构，它改变了以产品销售为导向的经营模式，站在客观中立的角度，根据客户需求和风险承受能力为其提供财务规划和资产配置方案。公司的理财师都有着10年以上的金融从业经验，深知市场的痛点及需求。由于没有硬性指标摊派，团队能够循序渐进地开展工作，加上公平开放的绩效体系，大家更能发挥各自的专长。

在市场上，有些财富管理公司“以名惑人”“以利诱人”或“以情动人”，这些方式会使客户更加关注“名”“利”“情”。当名不再风光，利不再诱惑，情不再深厚时，客户自然而然会转移目标，悄悄离开。在激烈的市场竞争环境下，我们更愿意做客户的专业顾问。能否和客户建立长期的合作关系，取决于理财师的职业素质和专业能力，我着重做好以下3个方面的工作。

一是诚信。“受人之托，忠人之事”，诚信是理财规划师必须恪守的职业准则。要客观公正地分析和推介金融产品，独立理财师绝不会回避风险、夸大收益、误导销售。

二是专业。仅仅取得专业证书远远不够，还需要不断学习金融知识，关注和了解金融市场的敏感事件，并向外部机构学习请教。对银行、信托、证券、保险、基金等金融机构的业务和产品熟悉掌握，精确使用金融工具，专业地指导客户进行合理的资产配置。

三是用心。加强与客户的联系与交流，定期向客户提供存续产品的运行情况，了解客户的想法，制订后续的理财和投资计划。在当前金融风险较大的情况下，经常提醒客户注意某些领域的风险，引导客户正确认识风险，不盲目追求收益。公司会定期邀请投研机构举办投资分析会，邀请有兴趣的客户参加，为客户搭建一个学习和交流的平台。在理财业务过程中，我会根据客户所在人生阶段、风险承受能力、需求等方面合理地定制产品。

在客户的后续管理和服务中，每位理財师都全程服务客户，从前期的了解客户（KYC）和客户风险识别、中期的产品配置方案、后期产品存续期跟踪到到期兑付提醒，这一系列的工作都是理财师作为首要责任人。公司的风控部、产品部则为理财师提供产品端的服务和支持，如产品尽职调查、产品运行进程等，定期把产品运作信息告知理财师，这样理财师能够及时向客户报告产品运行情况，让客户对投资的金融产品安心、放心。

把握“阵痛”后的机遇

在金融严监管、同业遇寒冬的大背景下，高净值客户的培育，财富管理中心的建设，将成为各家资产管理机构在行业竞争中突围的核心竞争力，而构建财富管理体系不是建个网站、搭个App就能一蹴而就，而是专业的人做专业的事，以客户管理系统的建设、产品线的健全、考核机制的完善，市场营销和公共关系的全流程配套。最终抵达“全权委托+家族信托”的双重委托目标，是每一个财富管理机构的终极梦想，引入长钱、老钱，允许财富管理机构和理财经理获得更大的配置权限和灵活性，背后蕴涵着的，是客户和机构之间的终极忠诚和互信。

4月27日，央行、银保监会、证监会、外汇管理局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》。在新的监管环境下，财富管理行业的经营模式将会在未来发生变化，真正意义上的独立第三方是受雇于客户，为客户提供理财咨询、产品投资等业务。作为理财从业人员，无须担心财富管理的市场体量不够庞大，客户增长不够迅猛，客户就是你的核心资产。归根到底，好的理财师都有同理心，把客户的资产当作自家长辈的压箱钱，让客户愿意把切身的问题、家财的烦恼袒露给你，才是信任的最高等级。客户营销终究是人与人的相处，不能只停留在产品表面，在可预见的范围内，可掌握的权限内，以客户为中心才是才理财师的立业之本。