德华安顾：从长计议

冯珊珊

在德华安顾人寿CFO梁平伟看来，在长周期的视角之下，那些短期的波动和市场的调整，都不应对真正的核心战略形成动摇。

“人寿保险公司有意思的地方是，即便在成立最开始的那几年，都要考虑一个长周期的问题。着眼二十年、五十年的长周期，对外部环境的研究是很重要的一件事情。你要研究人口的变化、利率的变化等等。”德华安顾人寿保险有限公司CFO梁平伟表示。

德华安顾人寿保险有限公司成立于2013年7月，山东省国有资产投资控股有限公司与德国安顾保险集团、德国安顾人寿保险公司共同出资6亿元，是第一家总部设在山东的全国性寿险法人机构。

守正创新

“中国的保险市场已经处于比较充分的市场化阶段，保险经营主体很多，市场竞争也激烈，我们要找准自己的优势，发挥差异化的特点。”梁平伟认为，应该充分挖掘出自身的特色。作为一家中德合资的寿险公司，德华安顾人寿围绕着“德国品质”与“国资信用”铸造品牌要素，提出了“守正出奇”的经营策略。所谓“守正”指的是公司的经营要符合寿险发展的规律，“出奇”则意味着要通过创新打造差异化竞争力，抓住机遇，特别是数字化时代的机遇。

寿险的定位，从根本上讲是对社会保障的商业化补充与延伸。这是一个对长期资本投入、持续稳定经营能力有相当考验的行业。寿险公司需要不断提升客户服务质量，给客户长期稳定的保障和收益。

“互联网作为一个新技术，对行业产生了很大的影响，也给我们新公司提供了一个弯道超车的机会。”在梁平伟看来，当互联网跟金融业结合的时候，是“+互联网”，还是“互联网+”，这是一个没有定论的问题。“金融机构天生有一个优势，就是信用，它是因为监管而获得的，注册一家普通公司仅需几万块钱，而注册一家保险公司至少需要两个亿，还不一定批，所以金融机构是强监管的范畴。互联网处于一种百花齐放的状态，几个人都可以做，门槛低，天生有一个缺陷，就是信用稀缺。所以保险与互联网的结合，是能够产生一些化学作用的，但是具体怎么形成，大家还都在尝试摸索的阶段。”

在渠道创新上，德华安顾人寿创新建立了“职员制+代理制”的模式。在众多寿险公司中，个险向来是主要的销售渠道，也流行打“人海战术”。但是个险营销员大进大出、专业水平有限等问题，已逐渐引起全行业的思考。

“从行业上讲，代理制引入中国市场30年，原来保险公司是等着客户上门，引入之后，是更主动去获客，对市场有很大的影响。发展到现在，大家对代理制的认识更加全面了。我们在此之上进行了一点创新，针对不同的从业人员，有更适合他们自身的方案，这也是一种尝试，目前效果还不错。”梁平伟表示。

在产品创新上，德华安顾人寿在国内市场首次推出了老年防癌险产品——孝亲宝。该产品不仅突破了以往健康险60岁不能投保的门槛，还因具备低费率、免体检、在线提交材料、赔付3天到账等特点，成为业内第一款互联网老年防癌产品。2015年底，这一产品也被中国保险报评为2015年“年度互联网保险产品”称号。

“传统来说，年纪越大保费越高、发病率越高、成本越高。这其实是一个悖论，发生率越高，客户的需求就越旺盛，但产品提供方出于对成本的考虑，并不青睐这样的产品。这是一个市场痛点。而这是有解决方法的，我们在产品、市场上有洞察力，当你满足市场需求的时候，客户、业务都会随之而来。”梁平伟同时指出，老龄化是当前人寿保险行业一直在研究的核心问题之一。“老龄化是一个社会问题，保险是能够解决这个社会问题的一个工具，这是一个机遇。在国外养老产品有税收优惠，在国家宏观经济政策上，我们也在呼吁。”

美国的401K计划，是雇主养老金计划中一种。由于该计划是按美国《国内税收法》第401条k项条款（Section 401k）的规定而建立的，所以一般被称为“401k计划”。

根据该计划，雇员在401K账户的缴费和投资收益均免税，直到退休后从账户领取养老金时才对账户总额（包括利息红利附加增值）上缴个人所得税。由于退休人员的收入较退休前普遍下降，纳税基数随之减小，再加入投资收益免税，其实际缴纳的个人所得税将大幅下降。

“中国还没有这方面的经验。改革开放到现在也不过是四十年，还没有经历过一个完整的生命周期，随着社会经济的发展，这是一个必然会提到的问题。”梁平伟表示，“老龄化的问题、生育率低的问题，首先在欧洲，我们公司有很多成熟的经验可以借鉴，这也是我们的优势。”

深耕发展

虽然是行业“新兵”，但两大股东的全力支持，让德华安顾人寿的短期生存压力没有那么大。需要德华安顾人寿考虑的，是如何建立一个稳固的根据地，进而作为向外扩张的支点。

“具体来讲，中方股东给我们提供了一个环境，外方股东给我们提供了很多保险经验，我们的管理团队也有丰富的保险经营经验，现在碰到的问题，都不是第一次碰到，但是也有一个解决的过程。”梁平伟认为山东自身的市场就非常值得挖掘，“我们有一个深耕的策略，首先是立足山东，把山东经营好，把市场做透，在成本上也有好处。从体量上讲，中国的一个省相当于国外的一个国家，把它做好，能够获得的也很多。”

从行业来看，山东历来是保险大省。数据显示，山东保费收入从2010年的800亿元增长到2015年的1543亿元，年均增速达到14%，成为全省国民经济中发展最快的行业之一。尽管发展迅速，但与其他先进省份相比，2014年山东省保险深度为2.45%，低于全国3.18%的平均水平，整体上呈现“大而不强”的特点。这也让“深耕”有了现实意义。“我们非常看好山东的市场，人寿保险要有人，山东是人口大省，也是经济大省。一直以来，广东、江苏、浙江、山东四个省都位居国内保费前列，市场容量是没有问题的。”

截至2016年9月底，德华安顾人寿已经开设了山东、青岛两家分公司，12家中心支公司，35家支公司/营销服务部，在三四级机构开设速度方面领先其他外资公司。2016年，德华安顾人寿将初步完善山东省机构网络布局。

在省外机构的设立方面，德华安顾人寿也严格按照公司确立的机构发展策略稳步推进，在充分调研当地经济发展水平、消费水平、地域文化、市场格局的基础上，坚持逐省深耕、发挥规模效应。

2016年10月9日，中国保险监督管理委员会印发了《关于德华安顾人寿保险有限公司筹建江苏省分公司的通知》（保监筹建〔2016〕70号）。这也意味着德华安顾人寿首家省外分支机构——江苏省分公司（筹），进入筹建阶段。在山东省实现了稳健而又迅速的三年深耕发展后，德华安顾人寿正式吹响了进军全国的号角。

自2013年9月5日德华安顾人寿正式宣布开业，发展迅速稳健。2014年规模保费收入3162万元，同比增长1376%，增速位列行业第一；2015年，德华安顾人寿在主要经营指标上仍保持较高速度增长：全年实现规模保费收入12752万元，同比增长303%。个险新单标准保费收入3711万元，同比增长310%，互联网保险标准保费收入1323万元，客户数量超过300万人，均位居行业中上水平；资金运用收益率同比增长26%，年末偿付能力充足率（偿一代）3943.55%，位居行业前四。

与此同时，另一组数据也显示，成立3年以来，德华安顾人寿尚未进入收获期：2013年亏损7128.76万元，2014年亏损7671.87万元，2015年亏损1.10亿元。

从2014年和2015年这两个完整经营年度数据来看，德华安顾人寿翻倍增长的营业支出令人关注。2014年，营业支出共计9388.94万元；2015年，这一数据攀升至1.93亿元。2015年营业支出前3位的项目分别是业务及管理费1.47亿元、保险责任准备金3021.22万元、手续费及佣金支出1051.01万元。从增幅来看，除了因保费收入增长带来的保险责任准备金翻倍提取外，业务及管理费也在翻倍。

对此，梁平伟做出了三点解释：首先，人寿保险业存在早期的亏损，这是一个行业的规律。保险公司提供的是一种长期服务，很多工作是发生在业务的更早期。比如一个期缴的产品，付保费二十年或者三十年，但是有相当大量的工作是在第一年甚至第一个月完成的，这就会在会计上出现这种情况：未来有很充沛的资金的流入，但也会有很大的、即期的资金流出，导致前期出现亏损的情况。德华安顾人寿作为新公司出现亏损的情况，是符合寿险行业发展规律的。而与即期盈亏相对应的是长期价值的积累。

第二，社会经济不断持续地演进。随着社会的发展，目前的外部经济环境复杂多变，需要有更完善的规则和专门的知识保障企业的稳健经营。今年开始正式实施的偿二代监管规则，适应金融市场的进一步改革开放，在技术细节上严谨周密，能更动态地测量业务经营的资本需求。现在执行的新会计准则是2007年实施的，未来还会有更新的会计准则推出，国际会计准则第九号出台后，对整个金融行业都会有很大的影响。这些变化都需要企业未雨绸缪，在人才、组织、技术等方面先行投资，为未来发展储备力量。

第三，公司自身的经营策略。各家公司有各自的战略，比如前期加大投入是不是可以在未来占据更有利的位置和战略资源，这都需要精打细算。德华安顾的核心战略支柱之一是发展代理人渠道业务。与去年同期相比，代理人渠道新业务增长了两倍多，是近十年来市场少见的，这与前期的布局密不可分。

“单纯看财务报表，不可能得到一个准确的结论，数据背后有很多不同的原因，要更全面地考虑问题。”坚持从业务视角看财务是梁平伟多年的习惯和立场。

“荒的是高质量资产”

在供给侧改革下，保险公司战略资产配置的问题，也是一个热门的话题。

近期，中国保监会副主席陈文辉撰文表示，当前，保险资金运用面临着严峻的形势，风险挑战日益复杂，风险应对的难度日益加大，风险防范工作的重要性和紧迫性日益凸显。

未来较长时间，国内经济增速呈现“L”型特征，市场利率还将持续在低位徘徊，“资产荒”问题突出。上述严峻形势，决定了保险资产配置难度不断加大，投资收益难以持续保持较高水平。今年上半年资金运用4.94%的年化收益率充分印证了这一点。

从行业形势看，资产端和负债端矛盾突出。当前这一矛盾主要表现是：从静态看，是高成本负债所带来的利差损风险隐患；从动态看，是高成本负债倒逼形成高风险激进投资，极有可能引致更大的风险。

行业“长钱短配”和“短钱长配”现象同时存在，“长钱短配”带来再投资风险，“短钱长配”带来流动性风险。随着保险资金参与金融市场和服务实体经济的广度、深度不断提升，保险资金运用风险已经与经济金融风险深刻交织交融在一起，风险日益复杂、传染和叠加。

在梁平伟看来，所谓的“资产荒”是一个概念，资产永远都有，真正“荒”的是在一定资产质量上面、高收益的资产。“这是资产负债匹配的问题，很多国外保险公司不是亏损或者盈利的问题，而是资产负债匹配没有管理好。保险公司只要把资产端和负债端控制好，资产荒这个问题是可解的。如果资产收益下降，我们有没有提供更高收益资产的能力，或者在一个资产组合上面，有没有可能在控制住风险的前提下，获得更高的收益，这有很多方法。其中一个方式就是进行全球资产配置。通常说市盈率约等于利率的倒数，固定收益类的利率下行，是不是对权益类资产可以进行一定的配置，这也是一个办法，这是资产端。在负债端，如果整个社会的平均收益率在下降，我们自然而然可以把收益下调，随行就市。”

梁平伟认为，“长钱短配”和“短钱长配”，本身没有好或者坏，关键在于能不能控制风险。如何管理风险？“从行业监管上讲，第一，要有更多资本应对风险。如果股东想要追求更高的利润，愿意承担更高的风险，你就需要更高的资本来准备这些风险；第二，进行行为监管，让市场有一个更干净、更公平的行为。当然行为监管不意味着统一经营行为，应该鼓励百花齐放，能够通过创新获得成长的机会，形成一个良性的循环。”

做有价值的事

“任何一个商业，如果要长久存在，必然要对社会产生价值。不能够对社会产生价值，是没有存在意义的。只有对社会产生价值，我们才能在过程中通过提供服务获得相应的报酬。从个人来说，是工资，从公司角度来说，就是利润。”梁平伟表示，人寿保险是一个长周期的产品，如果不注重对客户产生价值，一定会出问题。最长的产品可以从1岁卖到108岁。这么长的产品周期里面，怎么获得客户的信任是很重要的。客户的信任是这个行业的立身之本。“中国在一个发展变化的过程中，大家对保险的经验和认识比较少，怎么能够给客户提供一个长期的承诺，这个承诺值多少钱，这是保险公司面对的最大难题，也是机会。”

衡量保险市场潜力通常有两大指标，一个是保险深度，一个是保险密度。国内现在还处于较低的水平，但是整个社会在变革，过程中随着中产阶级的形成、人民的富裕，大家会越来越意识到保险的重要性。对个人来讲，风险共担的保险机制，可以弥补未来经济冲击对个人造成的影响。对国家来讲，寿险是长期资金的重要来源之一，有些跨周期的建设项目，只适合长期资金的投资，正好保险公司的业务模式适合投资。一般保险资金的平均年限是10-20年。

“人寿保险公司有意思的地方是，即便在成立最开始的那几年，都要考虑长周期的一个问题。一些新设立的公司去卖一个108年期的保险产品，必须首先假设自己能活到108年，否则就是在骗人。市场经济的好处就是百花齐放，供给充分的时候，需求端可以自由选择。”梁平伟坦言长周期视角恰恰是这个行业的魅力所在，“这个行业让你必须用长远的眼光看问题。着眼二十年、五十年的长周期，对外部环境的研究是很重要的一件事情。你要研究人口的变化、利率的变化等等。”

身为ACCA会员和ACCA中国专家智库成员的梁平伟毕业于深圳大学经济学专业，拥有二十多年保险从业资历，具有非常丰富的保险企业财务管理控制经验。曾任职于多家跨国企业，负责过财务、投资、内部审计、合规、公司战略规划等各类工作。

梁平伟刚接任德华安顾人寿CFO不久，就听到有个别员工反映报销速度的问题。“我去了之后，确实有流程上的问题，但也有误解的问题，把流程做了一些改善和检视，每个月定期向员工公布。”很快财务部门就听不到这方面的反映了，同时赞誉财务效率高的部门多了起来。

梁平伟经常跟财务部门强调，会计师不能老把自己关在一个房间里面，要主动跟公司的员工甚至公司外部的人员交流，在交流里面，把自己的价值体现出来，更主动把别人的问题解决，财务的价值自然就体现出来。

除了负责日常的财务管理，梁平伟还负责德安华顾人寿的战略和投资，“我们作为一家新公司，我们在风险上管理比较严格，我们的投资收益，上半年是处于整个行业前三分之一位置的。”