泰隆银行：做中小企业的专业银行

高灵燕

浙江泰隆银行是一家专业服务中小企业的城市商业银行。成立16年来,泰隆银行根据地方经济发展和市场需求,利用地缘、人缘、机制优势,针对小企业信贷“短、频、急”等一系列融资难题,不断探索和积累小额信贷的管理技术和经验。大胆地以“担保”为主要信贷手段,推出了一系列以服务中小客户为核心的信贷产品,有力地支持了小企业的快速发展。

“草根银行”的闪亮“成绩单”

泰隆银行的前身是成立于1993年的台州市泰隆城市信用社,它从两间租赁房、7名员工、100万元注册资本金起步,发展到今天已经拥有3家分行、14家支行、1400多名员工及5.23亿元的注册资本金。截至2008年末,泰隆银行资产规模已超180亿元,资产收益率达33.61%。不良贷款率自2006年改建为商业银行以来,就一直维持在0.70%左右,即便是经济危机波及全国宏观环境的2008年,也依然保持在这一水平。

比起大型国有银行,泰隆银行180亿元的资产规模实在不能说大,但在他的成绩单上,有一点却与众不同:泰隆银行98%的客户是中小企业,100万元以下的小额贷款占其贷款总数的90%。

“坚持服务中小企业”、“做中小企业的专业银行”是泰隆银行成立以来一直坚持的自我定位,如果说最初这是泰隆银行对市场分析后的一种被动选择,那么目前这已经成为了泰隆银行的理性选择和坚持不移的市场定位。

根植小企业的“泰隆模式”

泰隆银行来自民间,和中小企业有着天然的亲和力,既能契合中小企业的融资特点,又能透过中小企业特点找到症结突破口,由此探寻到了一套专门用于解决中小企业贷款难题的“泰隆模式”。

“查三品”、“看三表”。在贷款实践中,小企业财务报表往往有“水分”。但是透过另外三个表,即水表、电表、海关报表,企业每日的运营情况、资金流向都可以一目了然。而所谓的三品,即指人品、产品、押品。泰隆银行通过考察企业员工、顾客的满意度,以及和企业有业务往来的供应商、竞争者,乃至企业周边生活人群对企业和企业主的意见看法等“软信息”,综合考察业主人品。看人品主要看还款意愿,看产品主要看还款能力,看押品主要看还款保障。泰隆银行就是这样通过大量数字化“硬信息”和社会化“软信息”的有机结合,以更加务实的态度和灵活的手段分析客户的成长潜力和偿债能力。

推行多人保证贷款。国有银行给中小企业贷款,一般都需要抵押物,以避免出现风险时银行蒙受损失。但现实的情况是,小企业或个体工商户往往提供不了有效担保物。于是,一种创新性的担保方式在泰隆银行应运而生——保证贷款:推行多人保证、辅助担保和道义担保等,并将企业主、股东夫妻等实际控制人追加为贷款保证人,变“有限责任”为“无限责任”。这种法人担保和关联人保证相结合的贷款机制,有效避免了企业破产后恶意逃避银行债务现象的发生。台州银监分局局长林奇评价,贷款的无限责任从根本上要求企业的所有者、经营者必须谨慎融资,按时还贷。目前,泰隆银行保证贷款的占比已高达95%以上。而且泰隆银行99%以上的小企业贷款正常回收时均依靠第一还款来源,即使出现了问题贷款,依靠第二还款来源偿还的也占到90%以上。

让贷款像存款一样方便。在贷款实践中,泰隆人发现个体小企业、工商户进货都有季节性,体现在贷款上就表现为明显的“短、频、急”。为此,泰隆银行内部提出了一个“三三制”原则,即老客户办熟业务,三小时以内解决;新客户办生业务,三天以内答复。同时,为了保证原则的有效运行,泰隆银行通过流程改造、权力下放,将一些业务环节前移或合并。一方面,客户经理在营销过程中就已经开始收集和整理客户的相关信息,通过不间断客户走访、“面对面”沟通互动、现金流动态关注、人脉关系的“背靠背”了解,对客户进行充分了解。这实际上已经是在同步做审查审批工作了,等到客户申请贷款时,客户经理和审查审批人员早已经“胸有成竹”,因而效率就可以很高。另一方面,银行内部充分地简化了信贷操作流程,并且在风险可控的前提下,合理下放信贷审批权,绝大部分信贷业务在一线就可以审批完毕,因而可以保证贷款的效率。

“一户一价”、“一笔一价”、“一期一价”,利率覆盖风险破解定价难问题。对银行而言,中小企业往往和成本高、风险大、收益低等不利要素紧密相连。为做好中小企业信贷工作,泰隆银行通过灵活利率定价机制,不断寻求收入和成本之间的平衡点。一是遵循有效覆盖风险和成本原则,测算中小企业贷款保本利率。二是遵循风险收益匹配的原则,合理确定利率浮动范围。三是遵循市场竞争原则,灵活确定贷款利率。在确定贷款利率时,泰隆银行充分考虑资金供求情况、民间借贷利率以及竞争对手的利率定价状况,结合客户的贷款用途和对资金价格的承受力,将利率水平细化设置为50多个档次,实现“一户一价”、“一笔一价”、“一期一价”,并适时根据具体情况进行调整,努力实现利率浮动范围内的市场化。

“三品三表”、“保证贷款”、“三三制”……根植于中小企业的“泰隆模式”有效地解决了中小企业贷款的“信息不对称”和“缺少抵押物”等多项难题,不但大大拓宽了泰隆银行小企业贷款业务的辐射面,同时也使得处于初创期的小企业和个体工商户得到了信贷支持,极大地促进了中小企业的发展,实现了银企双赢。

泰隆银行从2007年开始对自己的小额信贷模式进行跨地区复制。2007年1月,泰隆银行在台州的贫困县三门开设支行;同年10月,泰隆丽水分行开业;2008年8月3日,泰隆杭州分行开业;12月31日,泰隆宁波分行开业。区域不同,文化差异给泰隆银行的发展带来了挑战,也给了它进一步的发展空间。目前,泰隆银行的年增长率达40%。