车易拍杨雪剑：二手车电商战争里的女人

简毅

杨雪剑，二手车电商这个最疯狂行业里，规模最大的车易拍的CEO。她认为，二手车根本不是一个互联网的生意，而是一个缺乏“基础建设”的实体行业。

2015年下半年，二手车电商行业里掀起“广告三国杀”，优信二手车、瓜子二手车、人人车悉数疯投广告；后又在2016年伊始，开始“泼脏水式”公关战，网上出现了数篇关于瓜子二手车和人人车的黑稿，内容不是直指某方“数据造假”就是某方“资金链断裂，融资失败”。

2月，口水战升级，网上爆出篇《人人车李健是不是一个合格的CEO》，剑指人人车CEO李健在一次闭门通气会上当着几家媒体的面将对手都骂了一遍，其中也包括了车易拍CEO杨雪剑。很快，友商之中有人抓到这个把柄，邀请车易拍加入“讨伐大军”，结果却被婉拒。

杨雪剑只说了一句话：“二手车发展到现在这个阶段，可以说是一地鸡毛。”

妇人之仁or审时度势

时间倒回好几年前，车易拍也曾是公关危机的主角。那时的竞队里还没有瓜子二手车、人人车等，车易拍内部人员将那次发生于2012年的危机称为“微博事件”。

当时，微博上有网友爆出自己的亲身经历。他在北京某4s店通过车易拍平台拍卖二手车，其最终成交价格比买家买到的价钱低3000元。也就是说，卖家和买家在车易拍平台对接后，发生了不为人知的价格猫腻。而事件刚发生的几天，车易拍方面并没有正面回应。

3天过去，情势急转直下。事件迅速升级发酵，并惊动了某知名打假大V的转发与评论，这才让杨雪剑感觉到不对味。为了搞清楚事件的来龙去脉，杨雪剑派人复原了该交易的整个过程，追踪到了每个交易关键点，遂而将交易的买方和卖方都找了出来。结果是令人惊讶的，两人居然都来自友商。

作为CEO，杨雪剑直面来自投资人的种种诘难和压力。一位投资人警告她：“千万别把这件事情弄成像三聚氰胺案一样。要知道整个二手车行业刚开始，一定不能臭。”

后来，车易拍内部对此事进行了讨论，有人主张要用商业欺诈的名义起诉，但杨雪剑的态度是平息此事。因为这个决定，杨雪剑被诟病为“妇人之仁”，但是现在回想起此事，她没有对当时的决定产生悔意。

就事件本身而言，车易拍觉得自己是帮4S店背了黑锅。这中间的差价并不是车易拍收去的，而是属于4S店收的渠道服务费。但出于各种原因，4S店并不希望把这样的收费政策给公开透明。作为“一根绳上的蚂蚱”，也为了继续稳固这种战略合作关系，这个锅不得不背。“如果在那个节点上没有做出正确的选择，车易拍很可能就没有了。”杨雪剑说。

缺乏赌性or坚定自己

摊上过事儿的杨雪剑对现在的二手车电商海投广告和公关大战都没什么兴趣。相比其他竞队的高调作风，车易拍管自己叫“务实派”，坚决要以“投入产出比”来衡量业务的价值。例如，此前车易拍也小小地做了一轮广告投放，结果却因效果不佳、转化率奇低而草草收手。

外界有人评价车易拍没有“赌性”，放不开，无法All-in地去尝试新业务，因为当大多数玩家都在进军to C模式时，车易拍还在坚持to B业务。

杨雪剑不同意。她说这不是缺乏赌性，而是思维习惯：“投资人喜欢去赌，因为这可以给他们带来超高回报，而我们认为只有当某种模式成熟可行后，我们才会去放量扩张。”2015年7月，在原来B2B模式的基础上，车易拍新添了一条业务线，C2B模式地帮个人卖家卖车服务，但这模式说到底还是to B的。

她本是闲散之人。许多人并不知道，杨雪剑最早并非车易拍的创始人，而是它的天使投资人。投资车易拍，也并非杨雪剑的“有心之举”，她以前总说自己“不喜欢车，也不懂车”。

2005年，杨雪剑卖掉了上一个公司，把钱投给车易拍后便移民加拿大。出走北美，本以为是离开中原战场，却给了杨雪剑更多机会去观察北美成熟的二于车市场。

“到了加拿大，我也买了一辆丰田二于车，当时花了3万人民币，就被周围的人说‘你挺奢侈的呀。”那是2006年，杨雪剑发现在这里买二手车就好像买一部于机一样简单。在加拿大的三年里，她一共换了5台车。

2009年，在他人的劝说下，杨雪剑回国并加入车易拍。那时，王铁忠花费3年时间研发的二于车检验标准268V刚刚落地。挥别苦逼的技术研发期，车易拍迎来了更加苦逼的市场开拓期。

杨雪剑接掌车易拍至今，交出了这样的成绩：2010年，年交易700台，交易额0.35亿；2013年，交易额50亿；2015年，交易额翻番至180亿。

有人问杨雪剑，车易拍有没有国外对标品？她说，车易拍做的事情，没有任何成功案例可循。在谙熟北美的二手车市场之后，杨雪剑坚定了要用B端来服务C端的想法，这种想法在她上任的五年里没有动摇过。北美拥有高度成熟的汽车文化与二手车市场，上游车源大量集中在4S店和金融机构，而中国的二手车高度零散和细碎，要为它们服务就一定要过B端。她一再强调：“车易拍不是不服务C端，而是要通过中间的B端，通过全国数万个大大小小的B端来提供服务。这思维有点像滴滴打车，而不是P2P租车。”

在杨雪剑的理解里，所有的模式，无论B2B、B2C、C2C还是C2B，说到底还是殊途同归，因为上游和下游一定都是个人卖家和买家。

冒进狂奔or基础建设

2015年，整个二于车电商市场的火热让杨雪剑感觉很复杂，既“感谢”对于，又忧心忡忡。她着实认为当下市场大环境还远远不成熟，也远远不到“决战”的时候。“这几年，互联网界的造富神话把大家弄得特别冒进，而二手车行业在中国又特别初期，有太多的问题远没有得到解决。”

尽管竞队们对于“什么样的模式最有价值”莫衷一是，但杨雪剑却呼吁大家该把精力放在基础建设上。“二于车行业拥有最多的公知，可是懂得那么多道理，还是避免不了行业基础泥泞的现实。”她说。

以美团为例，她认为美团做的事情是将线下的富余供应和线上的需求进行匹配。也就是说，美图并未多开一个餐馆、多开一个线下实体店。而比对二手车行业，则完全不是这样。当下的互联网仅仅解决了信息入口的问题，而最重的供应链完全没有建起来。“这是其他行业很难遇到的问题。”杨雪剑说。当美团坚持做信息导流就能成功的时候，二手车还有漫长的供应链没有建立。事实上，二于车根本不是一个互联网的生意，而是一个缺乏“基础建设”的实体行业。“大家在理解二于车020的时候，只看到了一个线上，却忽略了真正的价值与壁垒应该是在to和线下上面。二手车是一个供应链极其长、极其复杂的事情，只能无比苦逼地去做这件事情，更别谈速速决胜了。”

杨雪剑频频谈到一个女人，世界上最有权势的女人之一，美联储主席耶伦。她极其欣赏耶伦，在全球经济大萧条背景下毅然接于烂摊子，“你看她说话永远是慢条斯理，不紧不慢，做任何决定都非常谨慎和坚定。”事实确实如此，新官上任的耶伦无论何时采取加息措施都会深重地影响全球市场，时机太早会损害经济复苏进程，而太晚会带来过多的通货膨胀。

一如耶伦坚持“凯恩斯主义”、坚持以数据来说明问题，杨雪剑和团队最经常讨论的问题就是“投入产出比”。杨雪剑觉得，当下的资本环境，尽管有些遇冷，但对于车易拍这样的选手面言，总体还是好的。“资本遇冷，大家就更关心投入产出比。潮水退去，真正的价值才能体现出来。”2015年，车易拍总体的市场占有率达到十分之一，并实现了盈亏收平和财务指标为正的成绩，杨雪剑对这个成绩总体满意。

她面临的难题和环境与耶伦有些类似，在整体资本环境谨慎的当下，二于车市场并没有迎来井喷发展。2016年资本鏖战只会越来越血腥，只有“挖深自己的井”“垒高竞争壁垒”“坚守toB业务”，车易拍才能在未来的竞争中占据某个模式的山头留下来。 （编辑/可敬）