考证书籍微店的销售策略

赵芮+冯荣荣

摘 要：由于近几年考证逐渐成为大学主题，微信受到学生的青睐以及微店行业的崛起，因此笔者认为微店销售考证书籍具有良好的发展前景。本文试对考证书籍及微店现状进行分析，总结出微店销售考证书籍的特点，并提出两微一体模式和双线推广策略。

关键词：微店销售；考证书籍；两微一体模式；双线推广

资格证书是对个人学习与能力的肯定，大学生“考证”是当前实现高等教育与市场对接的最有效手段，符合人才需求多重性的就业市场形势的需要。然而在大学生考证热如此疯狂的情况下，并没有一个只专注于考证书籍的销售渠道。因此考生面临相关书籍找不到、找不全这一现实问题，以及相关书籍改版等诸多问题。

截至2015年12月，我国手机网民规模达6.20亿，有90.1%的网民通过手机上网。只使用手机上网的网民达到1.27亿人，占整体网民规模的18.5%。手机网上支付用户规模达到3.58亿，增长率为64.5%，网民使用手机网上支付的比例由2014年底的39.0%提升至57.7%[1]。因此，手机网民数量的增长和手机网上支付用户规模的扩大无疑推动了移动电商的发展。据中国电子商务研究中心（100EC.CN）监测数据显示，2015年中国移动端网购交易额同比暴涨123.2%至2.1万亿元，在网购总交易额中的占比首次超越PC端达到55%。微店即微信店铺是移动端的新型产物，开店手续简单、成本低、门槛低、方便快捷。任何人都可通过手机开通自己的微店，微店的发展势不可挡。作家余秋雨的《文化苦旅》在微店首发，4000册新版签名本《文化苦旅》在微店上线三天，就被抢购一空[2]。

一、微店销售考证书籍特点

微信是当下最受欢迎的社交平台之一，为移动端打开入口，正逐渐向商业交易平台演变。图书经营已在微信里摆开了卖场，微店作为移动端的新型产物，便成为一种全新的销售模式。其中销售考证书籍的微店综合了微信、微店和考证书籍三方面特点。

一是互动分享性。微店是在微信基础上发展起来的，任何人都可通过微信订阅号进入微店，并可在微信订阅号中与卖家进行交流互动，考生通过自己的微圈与好友分享购书体验，评论、赞美、推荐某考证书籍或是阐述与出版内容相关的讯息，会立即在朋友圈传播，这对微店的宣传和推广起到了立竿见影的效果。同时，静态服务已经不能满足读者的需求，出版社微信公众号开始尝试将读者引入图书出版、编辑环节。这样读者从文化产品的接受者变为了参与者。微店可征集考生用书意见并对考证书籍进行改善。二是随意性。“我的地盘我做主”是微店销售考证书籍一大优势，卖家可根据考证特点、用户偏好或其它因素进行店铺页面装饰、设置和开展折扣活动。对于微信订阅号，用户可随时关注或取消关注。正是这种随意性，卖家必须谨慎与灵活地装饰店铺，开展折扣活动及发送有价值的考证文章，吸引更多的“粉丝”，以达到宣传与销售的作用。“我的消费，我做主”是微店考证书籍购买者的特权。考生可利用闲暇时间浏览考证书籍微店或链接其他人的微店，欣赏、选购不同专业、不同类别的考证书籍。三是及时性。微店的最新动态，考证书籍的最新版及与考证相关的最新文章、话题或视频都可通过微信及时通知到考生。考生也可直接在微店搜索栏里搜索到相关的店铺，快速找到想要的考证书籍，同时微店员也可充分利用自动回复功能，及时回复考生，从而使考生不会为此浪费时间。因微信已成为人们日常生活的重要部分，根据腾讯发布的《2015年微信平台数据研究报告》，微信Wechat合并月活跃用户数超过4.68亿。25%的微信用户每天打开微信超过30次。55.2%的微信用户每天打开微信超过10次。四是节约性。卖家节约成本，考生节约时间，考生用碎片化时间即可了解与学习到与考证的相关内容。

二、微店销售考证书籍的发展策略

（一）两微一体模式。两微一体模式是微网站、微店与实体店相结合的020营销模式。微网站源于WebApp和网站的融合创新，兼容iOS、android、WP等各大操作系统，可以方便与微信、微博等应用的链接，适应移动客户端浏览市场对浏览体验与交互性能要求的新一代网站。两微一体模式适合自主经营，专卖考证相关书籍。微网站主要提供考证相关课程，考生在线咨询、快速查询及考证政策等信息的发布。微网站需注意六方面内容，一是提供考证指导，不打硬广、写软文，而是可靠的指导课程；二是快速链接到微店、微信订阅号及快速查询考试成绩等，微网站发布的信息可通过微信订阅号及时通知到考生；三是定期上传与考证相关的精彩微视频、段子或长文章。考生在学习或享受之余可一键发送到自己QQ空间、微信朋友圈、微博、博客等社交媒体工具上；四是提供一个能接受考生反馈的端口，收集考生意见，着实筛选，完善微网站；五是建立好考生交流社区，并有人员运营，与考生互动，解答考生疑问；六是在微网站的后台管理中，可以实现对考证的订单咨询、订单办理、订单提交、实时跟踪等功能，也可定期统计出考生订单的相关数据，便于分析。

微店主要提供线上销售及在线支付功能。微店是全球第一个云推广电子商务平台，与QQ战略合作，开微店因具有无需任何费用和押金的优势从而降低运营成本。微店支付便捷，支持多种付款方式，比如储蓄卡、支付宝、信用卡等，无须开通网银。微店可通过不断增大粉丝规模来提高销量，因为微店上的考证信息可以直接转发到微信朋友圈、QQ空间等，让更多的考生看到、关注，进而增长粉丝。由于考证书籍微店的目标客户群为在校大学生，高质低价的特性将会吸引众多考生的青睐。

实体店，即与各大高校的书店联盟，在于解决校园最后一公里和线下销售问题，主要负责考生现实体验及售后服务。考生可以先去校园书店仔细阅览后再购买，也可通过微店先买下，如果不满意可直接到校园书店享受售后服务。毋庸置疑，用户体验和售后服务是实体店的优势。微店与高校书店联盟，共同经营考证书籍，节约成本、人力及仓储物流，实现线下销售和校园最后一公里的双赢。

该销售模式优点，一是站在消费者立场上，为消费者提供便捷服务和较好的产品体验。二是站在商家立场上，减少网站建设和物流供应等方面的费用。

（二）双线推广策咯。毋庸置疑，刚建好的微店或微信订阅号没有顾客关注与粉丝互动。传统的微店推广渠道主要通过微信朋友圈推广或线下扫一扫。据于此，本文提出双线推广策略，即线上与线下相结合的立体式推广策略。

线上要抓住三方面推广。一是社交娱乐推广，即充分利用QQ、微信、微博、贴吧、博客、论坛等社交媒体进行内容推广。内容推广即“普通人影响普通人”，从而产生情感共鸣，影响更多人。充分利用社交平台的优越性，例如QQ，定期在空间发布微店动态，为顾客建立QQ群、讨论组等，并在此平台上提供考证指导，解答顾客在考证方面的困惑。二是红包辅助推广，红包吸引顾客，为店铺聚集人气。微店可提供考证书籍红包，店铺红包和支付宝红包等多种形式。三是微店内部推广，即利用微店本身功能提供在线服务，从而提高微店客户浏览量及交易量。比如添加友情店铺，以增大微店和友情店铺的客流量；允许手机号找到我，买家可在“店铺收藏-好友微店”通过通讯录找到考证书籍微店。

线下推广，一方面要注重考证方面的讲解与指导；另一方面向实体店延伸，比如采用互推的模式与商家联盟，在店家提供的打折卡或活动横幅上印制微店二维码；在微信公众号中添加有关店家的信息，在网上宣传的时候可附上店家的商品信息和照片，这样可实现实体店与微店互利互赢。

参考文献：

[1]中国互联网络信息中心. 第37次中国互联网络发展状况统计报告[R].2016-01

[2] 杜娟. “微”营销：社交媒体背景下图书营销的新思维[N].新传媒2015-08上（99）

[3] 张黎姣.微店卖书三十六计[N].中国青年报，2014-04-15（10）