试析模糊限制语在商务英语谈判中的应用

巫受莉

摘要：随着企业的发展及商务活动的地域拓展，商务英语的应用越来越广泛，商务英语中的模糊限制语成为基本的语言风格，也反应出了目前商务活动的多样性与复杂性。在商务英语谈判中，恰当地运用模糊限制语，更加有助于商务谈判最终结果的达成。文章对模糊限制语的语用功能及重要性进行了论述，阐述了模糊限制语在商务英语谈判中的具体应用。

关键词：模糊限制语；商务英语谈判；语用功能；应用策略

一、前言

商务英语谈判原则上要求用语的严谨、准确，但在实际商务英语谈判中，模糊限制语的应用往往能起到有利于商务谈判结果的最终达成的作用，是被商业人士广泛应用的的语言工具，具有专业性、实用性及目的性的语言风格，在实际商務活动中更加利于双方的沟通与交流，活跃商务英语谈判的气氛，避免双方因立场或观点的不同使谈判陷入僵局，促进商务谈判的顺利达成。

二、模糊限制语的语用功能

模糊限制语的语用功能主要体现在精确客观、机智灵活与礼貌得体。模糊限制语不同于严谨准确、甚至刻板的商务英语谈判用语，商务人士往往通过模糊限制语的使用，达到缓解谈判僵局的目的。语用功能的具体表现：

（一）精确客观

谈判中用语的准确与否会给最终谈判结果带来一定的风险。且在极短的时间内，准确给出信息的可能性不大，需要借助模糊限制语来达到目的。如Generally，we could offer special discount only for our familiarclients.模糊限制语“generally”暗示了说话者观点与现实情况是客观准确的，并与实际情况是基本相符的。

（二）机智灵活

在商务谈判当中，将话说得太满或太绝对，往往达不到预想的谈判的预想效果，甚至失去谈判中的主动权，因此需要适当使用模糊限制语，如在谈判中可以使用诸如“Try what I can do sth”、“Persuade the boss to agree…”等，表面上并没有答应，而是“尝试说服”，前提是对方先要降低不合理的条款要求。模糊限制语的应用，使谈判者可以灵活自如回答对方的问题，让对方领略到言外之意。

（三）礼貌得体

运用模糊限制语，有利于维护良好的合作关系，树立企业良好的形象。既顾全了对方的面子，也使得谈判顺利进行。例如：a：I am afraid that the proposal you put forward just now isnt up too much，b：You presentation makes me feel a little too-you know what I mean.双方语言表达委婉，给对方充足的面子，使谈判顺利进行。

三、商务英语谈判中模糊限制语的重要性

任何商务活动谈判都是以为各自获取最大商业利益为目的。在谈判中灵活使用模糊限制语可以最大程度上缓和商务谈判中的紧张气氛，占据谈判中的主动权，使商务谈判最终得以达成，从而使自身的利益最大化。虽然商务英语需要严谨、准确的语言特色，但为了表达言外之意、避免冲突与歧义，克服市场形势的瞬息万变与商务活动的不稳定性，需要采用模糊性的表述方式，是双方在谈判中都有退一步的余地，达到尊重对方的同时，又能传递给对方退让的信息。

四、模糊限制语在商务英语谈判中的应用

（一）模糊词语

模糊词语最重要的解释词是“不确定性”，即双方各自想了解关于对方的一些信息，但对方又不想正面回答问题，需要借助模糊词语，用一个词来概括回答。例如当谈判一方想了解对方的企业信用时，但对方如果不想正面回答，可以概括回答：“Our business enterprise credit is known to all”，“all”是模糊词，既没有忽视对方的问题，也没有给回答者造成困扰。在客观世界里，有很多的事物没有办法以语言来准确限制，需要借助模糊词语的参与。

（二）模糊限定语

商务谈判中，有很多无法用语言直接述说的情形，尤其是当双方陷入谈判僵局时，太直接、太饱满的话语就有可能导致谈判的破裂，但是双方又都不肯退让与妥协，以避免因谈判用语使用不当给公司造成损失，因此就需要采用模糊限定语，通过调节商务英语语言的模糊程度来限定话语的准确与真实程度。例如：当一方提问“What is you usual percentage of rejects of this item？”，可以这样回答“Around 2%-5% in normal operations.”通过模糊限定词“around”与“about”的模糊限定语使用，让对方在模糊与不确定性语言的引导下，体会言外之意。

（三）模糊句式

商务英语模糊限制语包含了模糊性被动结构与模糊性否定结构。模糊性被动结构主要指无施事被动句型，而模糊语否定结构则是在不能立即明确给出答复又需要含蓄表述，让谈判的另一方更更容易接受，如：A：“You can take it from me that the service life of our machine will be as long as your thread of life”.B：“I dont believe I will die soon.”在上述对话中，模糊限制语隐含了语境，而B的回答在具体的语境中传达给了对方以言外之意，委婉地对A的产品质量提出了质疑，“I dont believe”含蓄地表达了自身的素养。

（四）自我保护

商务英语谈判双方都是站在双方各自的利益立场上，模糊限制语的应用可以最大程度上实现自我利益的保护，避免谈判中出现问题或是承担不必要的法律责任。常用的短语或句子开头可以运用“As far as”、“probably”等词。例如A：Where are the raw materials perchased from？B：Somewhere from the east part of Yangze River Delta.面对A采购地点的提问，B的回答采用模糊限制语“somewhere”隐去具体地点，避免商业机密的泄露，做到了自我保护。

五、总结

综上所述，模糊限制语在商务谈判中是经常会使用的语言工具，需要商务人士根据具体的语言环境选择适合的模糊限制词语、模糊限定语、模糊句式。同时，运用模糊限制语来起到语言表达的准确、严密，增加语言所包含的信息量，既做到机智灵活，又能兼顾礼貌得体，使商务谈判顺利开展。（作者单位：贵州大学外国语学院）

参考文献：

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