九江本土店铺与大连锁的贴身肉搏

夏珺

江西九江以风景秀美的庐山而闻名，在2014年江西全省各市的GDP排名中以1780亿元排名第三，仅次于省会南昌和赣州。作为一个地级市，九江的经济算不上发达，但九江却吸引了全国性大连锁唐三彩和娇兰佳人的目光。今年6月，唐三彩和娇兰佳人先后在九江最热闹的大中路步行街上开了新店，搅动了平静的九江化妆品市场。

大连锁的集中下沉

如果在九江随便问一个市民，哪里是九江最繁华的地方，大概百分之八十以上的人会说出联盛广场、大中路步行街的答案。在九江大中路步行街区域拥有3家美丽女人化妆品专营店的刘健，从2006年开始在步行街开店以来，可以说见证了近10年来大中路步行街的发展和变化。

而随着今年6月全国性大连锁唐三彩和娇兰佳人陆续在大中路步行街开店，并都将店开在了步行街的上游，尤其是唐三彩还将店铺开在了其中一家美丽女人专营店的斜对面，让刘健还是感受到了些许的压力。

据唐三彩宫网显示，目前唐三彩在江西范围内已经拥有13家店。《化妆品观察》在与唐三彩大中路店的店员的交谈中得知，未来唐三彩还计划在江西再开两三家店。

“大连锁来了，压力肯定是有一些的，但是我们并不害怕，我们要做的是更加努力地学习完善自己，向大连锁学习他们的优点，并且充分发挥自己店铺的优势。”刘健告诉《化妆品观察》。他已经做好了与大连锁贴身肉搏的准备。

今年38岁的刘健从事化妆品行业已有11年，最开始在九江学院附近开店，而后随着生意的扩张，又陆续在九江的商圈和社区开店布局，并将阵地延伸至商场专柜和商业综合体。

目前，包括在大中路步行街区域的3家店铺，刘健在九江一共拥有8家专营店和3家商场专柜。不仅在九江，即便是在整个江西，美丽女人的店铺数量都算上乘。

在美丽女人的8家店铺中，除了在步行街上有一家带二楼的店铺，其他都是仅有三四十平方米走精品店路线的小店。由于九江商超的发达，刘健并未经营洗护和流通类产品，而是主营国内的一二线护肤品牌和彩妆。11年的行业经验，让刘健总结出了自己店铺的一套运作模式，而随着大连锁的下沉和市场的变化，刘健也谋划着做出一些创新和调整。

“面对大连锁的竞争，对于同品牌或是同品类的产品，我们会在价格方面进行调整。”刘健介绍说，今年护肤产品的销售对比去年要明显吃力一些，活动的力度在不断加大，但效果并不是特别明显。面对略显寒冷的零售市场，加之和大连锁的正面对战，有些促销活动甚至可以说是基本不赚钱的。

“我们把利润空间拿出来做活动，更多的是为了抢占市场份额，争取到更多的顾客。”刘健表示。而未来，他计划将增加给店铺带来增长点的彩妆和毛孔清洁、眼部护理等注重体验式营销产品的份额，以弥补一些护肤品的缺陷。

记者也了解到，自6月唐三彩和娇兰佳人两家大连锁在大中路步行街开店后，美丽女人的业绩在7月份和8月份仍然保持着增长。

本土店铺发挥优势各觅出路

目前，在大中路步行街商圈，化妆品专营店除了3家美丽女人，还分布有一家在整个江西省都有较高知名度的秀店、一家单品牌店Vinistyle、一家名叫靓丽空间的单店和一家位于大中路旁秀水街商区的琳琅满目专营店。

唐三彩和娇兰佳人的下沉，对这些店铺都存在或多或少的影响，据江西本地一位代理商介绍，秀店和娇兰佳人同样都经营玛丽黛佳，娇兰佳人开业期间打出7.8折的折扣，这就让很少做活动的秀店显得略为被动。而大连锁的专业性和完善的组织架构和管理体系，也都是其优势。

虽然大连锁带来的影响不可避免，但在走访中记者也发现，虽然大中路商圈的店铺数量不少，但是几乎每个店铺都有着自己的特色，经营方向都各有侧重。

比如Vinlstyle主打单品牌的韩系女性护肤和彩妆，以可爱粉嫩的形象吸引顾客；位于步行街头的靓丽空间则除了销售化妆品还提供美甲和盘发服务；琳琅满目则主打名品折扣，另外还经营一些药妆品牌。

而秀店的特色主要在于其体验式的服务和极高的彩妆占比。在秀店里，不仅别具一格的装修风格让顾客倍感舒适，店铺还为顾客提供有丰富的免费下午茶以及来自日本等地的最新原版时尚杂志。并且在店内的每一件商品，都会有一个挂有“试一试”小标签的试用装供顾客试用。

在刘健看来，自己的店铺相对于这些大连锁也有着自己的优势。“我们的第一个优势是人。”刘健表示，美丽女人有着一批能干又忠实的员工，而这是他们店铺最大的优势，他认为一个店铺员工的专业性直接影响着店铺的形象。

刘健对员工的妆容有着较为严格的要求，上班的时候必须画上精致的妆容，尤其是眉眼和唇妆部分，以此能让顾客进店就感受到美丽女人的专业。

“第二个优势是我们的会员优势。”刘健介绍说，开店多年来美丽女人积累下来了一批忠实的会员，而他们店铺现在要做的就是让会员们感受到店铺的变化和创新，并一直愿意进店购物。

“第三个优势是我们的品牌优势。”目前在九江，在一些国内的终端品牌上，美丽女人具有自己的优势。现在美丽女人经营的女护品牌主要有佰草集、丸美、珀莱雅、美肤宝、韩后、相宜本草等，另外还经营巧迪尚惠、卡姿兰、兰瑟和MCC这四个彩妆品牌。

而相对于大连锁，刘健也清晰认识到自己的弱势。“我们的店因为是连锁，所以在资源整合上会比单店要好一些，但是跟大连锁比起来我们还是有些弱。”刘健也表示，这几年店铺的压力，还主要来源于店租压力和人员成本，尤其是在步行街这样的热门商圈，类似于娇兰佳人店铺那样的铺面，一年下来的租金超过100万。

但即便是这样，刘健依然表示，他未来还是会在步行街上开店。而且针对不断变化的竞争环境，他也将在年内做出调整。刘健告诉《化妆品观察》，未来他将引入一个专业线的美容院系统，作为后院与前店一起经营，以提高服务的专业性和顾客黏度。

而目前，在九江打造的第二条商业步行街——联盛十里老街上，刘健已经买下了一家100多平方米的商铺，并已经进入装修阶段。“我希望能做成一个我们店铺的标杆性形象店，打破现在的传统精品店模式，并将彩妆以及面膜、原液、韩品等这类的爆品进行集合，并把国内的终端品牌集合在一起。”

而据刘健介绍，大中路步行街上的众多商家也都将会在十里老街上进行布局，未来十里老街或许将成为九江本地店铺与大连锁争夺的下一个热点区域。