顾兵：把鸡蛋放在一个篮子里

周欢

顾兵是个与众不同的代理商，他的名片上只印着一个品牌的名字——卡姿兰。

在其他代理商寻求更多品牌代理权、构建品牌金字塔时，从2004年至今，十年时间，顾兵创办的南通莱卡贸易有限公司自始至终只代理了卡姿兰一个品牌，这样专一的代理商，在全国并不多见。

年出货6000万的秘密

虽然只拥有卡姿兰品牌在江苏的苏州、无锡、常州和南通四个区域的代理权，顾兵和他的南通莱卡却在2014年创造了6000多万的出货额，给厂家的回款同比2013年增长了40%。

顾兵告诉《化妆品观察》，卡姿兰在整个江苏省设有4个代理商，除了他所代理的苏南地区，还有一个负责南京、镇江、扬州和泰州，一个负责连云港、宿迁、淮安、盐城，徐州地区则单独设立一个代理商。四片区域的成绩累加后，江苏连续多年都是卡姿兰市场表现全国第一的省份。

顾兵坚信80%的销售额来自于20%的客户。围绕“二八定律”，他将资源重心放在了20%的大连锁上。“常州的缔凡、吴江的新星女友、南通的平和客、昆山的百合、常熟的星期天、无锡的丽缘等，这些在当地具有绝对优势的大店都是我的重点经营客户，而这些店对卡姿兰销售额的贡献占比也达到了1/3。”

据了解，卡姿兰在顾兵所代理区域的网点共有300多个，以专营店渠道为主。其中对当地A类店的覆盖率为80%、B类店覆盖率为50%、C类店覆盖率为20%。由此也可以看出，顾兵更看重的是网点质量，而非网点数量。“我们每年在开拓网点的同时都会优化网点，科学地进行优胜劣汰。”

根据顾兵和其品牌经理的规划，2015年，莱卡公司会安排十几个美导团队驻扎客户店内，进一步了解客户。“我们要求美导团队在A类店要驻扎1个月，在B类店铺要驻扎45天以上，在C类店铺则需要驻扎3个月左右。”这些驻店美导在完成培训、示范陈列和形象整改等工作的同时，需要搜集店内照片、库存、进销额和任务完成情况等信息。

为何搜集这些资料？顾兵表示，一方面是为了方便自己更好地了解市场，另一方面是利于推行末位淘汰制，以帮助品牌经理每年根据这些数据来选择15家表现最差的网点。顾兵解释道：“入选的网点并不会全部被淘汰，而是为了对网点形成优化机制。”

没有完成进货额和销售任务的，其实还有三个选择：首先是自愿被淘汰，货品全部回收；其次是帮助调整，如果因为销售不佳导致产品积压，一年内可全额免费调换其他产品。

“把滞销品换成畅销品，合理调配市场资源”，同时还会帮助店铺改换店铺形象，并提升店面对彩妆的重视度。在顾兵看来，即便是规模较小的单店，只要提高对彩妆的重视，彩妆的销量也能在较短时间有一个快速的提升。如果有些客户完不成规定的任务又不愿意被淘汰，将会征得其同意，在该区域增加网点。

“末位淘汰制度是为了让客户有危机意识，更合理地配置资源。”顾兵认为，如果自然淘汰5家，其余10家通过整改优化，销量总量反而会比之前的15家要高很多。

10年追随卡姿兰

不把鸡蛋放在一个篮子里，搭建多品牌结构，似乎已成为当今大多数代理商规避经营风险的不二法则。

而只代理一个品牌的顾兵安全感来自哪里？“别人都说不要把鸡蛋放在一个篮子里，我却不这么想，用100%的精力去做一个品牌，得到的利益不会少，收获的满足感却是无与伦比的。”显然，在他看来，全身心为卡姿兰付出自己的努力，达到“少而精”的效果，也是会有安全感的。

从最初的27万回款额到2014年的6000多万出货额，成功运作卡姿兰，顾兵凭借的是一种信念：答应公司的事情一定做到。在代理卡姿兰的前7年，莱卡每年均有75%的涨幅，且都能完成公司规定的任务，此外，还能做好重点市场代理商的带头工作。

2014年，卡姿兰集团重金打造卡姿兰中国彩妆周，使卡姿兰迎来了新的发展周期。为了打响一个漂亮的开局，在没有任何标准可循的情况下，顾兵自动请缨，揽下百城联动启动站的重任，并当场承诺将150万元的保底销售目标提升至220万元。

顾兵主动“揽挑子”，让卡姿兰品牌方松了一口气。而顾兵也深知责任重大，在将苏州选为卡姿兰中国彩妆周首站之后，活动前夕，他亲自开车带着团队走访了包括江苏缔凡、苏州新星女友、苏州娇兰佳人等26家参与全城联动活动的店主，并与他们达成整店参与的合作意向。

在彩妆周期间，卡姿兰品牌方带领了全国很多的代理商来到顾兵的市场学习活动的执行方法，这些方法后来被复制到全国200个城市。

回顾过往的努力，顾兵依然很自信。他表示，无论卡姿兰如何发力，需要莱卡付出多大的经济投入，只要让他的库存管理保持在合理状态，他都可以接受。跟随品牌10年，顾兵无怨无悔，他表示：“只要卡姿兰信任我，我就没有什么风险。”