千千美：调整出“云南店王”

陈薇

化妆品行业一直存在这样一个有趣的现象：每个省最好的几家专营店连锁系统大多不是出自省会城市（很多省会城市的百货及商超系统过于强势），比如四川市场著名的三大连锁系统——绵阳美乐、乐山蓝天以及泸州金甲虫。

同样的现象也发生在云南市场，因为云南最好的化妆品连锁店的根据地并不在省会昆明，而是在云南的文山壮族苗族自治州。文山州地处滇东南，经济水平在云南省处于中下游，具体到零售市场，在2014年沃尔玛正式开业之前，文山几乎没有大型的商超，化妆品店更是不多。

而就是这样一个零售市场并不发达的城市，却诞生了上述的“云南店王”——千色千美化妆品连锁。

自2005年3月在文山开出第一家350平方米的千色坊（千色千美曾用名）以来，经过十多年的耕耘，千色千美掌舵人杨家权目前已拥有14家干色干美直营店、40多家超市日化包场店，业务覆盖云南文山、红河、曲靖、罗平、四川广安等区域，2013年公司整体销售额达到7300万元。其中，千色千美文山州旗舰店2013年的销售额为1400万元，2014年达到了1600万元，可谓云南省当之无愧的“店王”。

但是在竞争激烈的商业社会，就算你是领头羊，如果没有应对市场的变化而做出调整，很有可能会成为下一个“诺基亚”。

杨家权深知此理。

年销千万的背后：调整永不停

“调整”二字，可以说是杨家权多年经营过程中最重要的注脚，不管是在化妆品事业的起步阶段，还是在他今后每一个突破生意瓶颈的关键节点。

比如在2002年，最开始从四川来到云南做生意的杨家权开的第一家店并不是千色千美，也不在文山，而是在昆明市，那是一家叫“创美日化”的化妆品店。

据杨家权回忆，通过3年的悉心经营，创美日化曾于2005年拓展到10家门店，单店月销售额过5万元。眼见开店有点做头，杨家权的亲戚、老乡纷纷提出加盟，由他负责统一采购。但最终亲戚赚到了钱，杨家权却没赚到什么。感觉当“盟主”没意思的他，决定去千点别的。

“后来我就去给超市上货，最后想到做包场。”2006年4月，杨家权在生意上做出第一次调整，把文山家佳福超市80平方米的日化区全部承包，经营洗护、护肤、牙膏、牙刷等产品。由于销售情况不错，超市也从中获利，它们想按照这种包场模式继续与之合作。但以杨家权一人的资金实力承担不起前期的投入，他便想到跟老乡合伙，一人出一半，当年便以包场的形式迅速铺开8家网点。

而随着盘面的扩大，需要的资金越来越多，同时对人才的需求也很迫切，杨家权决定增加合伙人。“现在我们的大股东有6人，都是当年一起开过创美日化的，每个人手上持有的股份不一样，我占大头，有40%。最开始的两年我要求股东不能领工资，直到2008年底收回全部成本，股东才开始领工资。2014年我要求股东必须在公司上班，投资和管理分开，投资获得分红，管理拿工资。”杨家权说道。

而正是得益于商超包场的背景，千色千美直营店销售的许多品牌，如百雀羚、丹姿、安安等具有非常大的价格优势。据其透露，2014年百雀羚在千色千美的零售额超过700万。

虽然本身对某些品牌具有很大的采购优势和政策优势，但对于很多优质的品牌，杨家权还是会选择与当地代理商合作，因为“代理商有专业的团队和服务”，比如丸美、欧莱雅、佰草集等品牌。

“千色千美的股权制类似于现在流行的众筹模式，而且是在企业发展初期就开始实施，十余年一直坚持下来，管理人员在每个店都有股份，店长、店员都可以入股，合作机制多样化，最大化地调动参与人员的积极性。”千色千美合作商之一、昆明美诺（国际）名妆运营机构总经理张文渊如此评价杨家权当时的调整之道，据其透露，2014年千色千美给美诺回款300万元左右。

随着生意逐渐走上正轨，杨家权的干色干美也迎来了快速扩张期。在2012年之前，千色千美的直营店一度达到了18家之多，但在2012年-2013年期间，杨家权却关停了6家店，因为他发现人才的培养速度逐渐跟不上节奏，“新店开得太快，结果不适合当店长的人也勉强被提拔上去”，这样反而不利于千色千美后期的发展。

不仅如此，因想要进军乡镇市场而在2009年开放加盟的千色千美，在彼时将业务拓展至贵州市场，而跨区域加盟带来的过高管理成本也给其带来很大的负担。

于是，一时因“野蛮”扩张而受挫的杨家权开始沉下心来，开始了又一次调整：专注于加强对千色千美人员和货品的精细化管理，同时，基本放弃对加盟店的管理，而“只是低价供货给他们”。

将效益不太理想的店关停后，杨家权开始狠抓人员管理，尤其是作为化妆品店竞争核心要素的店长。“我们让所有的店长重新竞争上岗，在优中择优，然后将最优秀的6位店长提拔成为区域经理，每位区域经理管理2家店，她们不卖东西，只负责做好团队建设，提高人效。”杨家权透露，经过调整后，店长的工资从原来的3000元-4000元提升至7000元-8000元，极大地调动了她们的积极性。

在激发人效的同时，杨家权也在对千色千美上万个SKU的库存进行相应的清理。杨家权透露，他成立了一个8人组成的商品管理部，专门负责商品的甄选、采购、订货、跟踪等，尤其是店内滞销产品的淘汰与外部畅销产品的引进。目前，千色千美已经将店内的SKU数量控制在3000-3500个，总库存SKU数量缩减至4500个左右。

“虽然店数从18家减少至12家，但可喜的是业绩在增长，从2800万增长至4700万，所以在2014年我们又新开了2家直营店。”杨家权口中直观的店数变化，已经清楚地反映出调整的效果。

谈及干色干美的下一步规划，杨家权表示会继续开“大店”，再打造出几个像千色千美旗舰店这样的千万级单店：“一方面，结合包场经验，充分发挥自身采购资源优势；另一方面，大店的聚客能力更强，可以实现一站式购物。”

当店王遭遇屈臣氏，烦恼不止一点点

虽然如今的公司总部设在昆明，但杨家权一直将有着3家千色千美直营店、l家商超包场店和l家百货包场店的文山视作自己牢固的后方根据地。由于在当地化妆品市场的优势明显，杨家权平时在文山所花的精力并不多。

但进入2014年ll月份以后，杨家权开始频繁地从昆明去往文山，从之前的一个月一次变为一周一次，而且停留的时间也越来越长。

因为ll月初屈臣氏在文山州创世欢乐城的新店开业，在这之前的两个月沃尔玛也正式进驻当地，当时的杨家权已经警觉到，千色千美在文山日化领域的相对垄断地位正受到极大的挑战一一在屈臣氏开业的一周内，其位于光大步行街的旗舰店业绩下滑了近1/3。

不过虽然店铺业绩出现下降，但杨家权觉得这是一次促进千色千美再次变革的好机会。因此，他做了一件大胆的事——在屈臣氏的隔壁新开一家千色千美。

顶着年租金128万元的压力，ll月14日，千色千美与屈臣氏为邻的250平方米新店正式开业。不仅如此，杨家权还将一年一度的周年庆大型促销也安排在同期举办，千色千美在文山州的5家店皆参与到此次活动中。

原价199元的棉拖99元一双，原价499元的电暖宝299元一个，全场特价，安安、丹姿、雅丽洁、百雀羚等部分产品更是低至五五折……千色千美这场周年庆的促销力度之大前所未有。

或许是想给隔壁的屈臣氏一个“下马威”，自认在货品与人员管理方面与屈臣氏相比还有一定差距的杨家权称，“现在能拼的只有价格”。

然而，当一切准备就绪，最终的结果却并不太如人意。“原计划这次突破200万的销售，实际上5天的时间里只完成目标的一半。”杨家权分析：“活动前我们忽略了一件很重要的事情——作为文山唯一支柱产业的三七价格下降了六成，街面人流大幅下降，后来调查才知道文山基本上所有的生意都在下降。”

发现活动没有做好的真正原因后，杨家权虽有些沮丧，但仍然重振信心，继续与屈臣氏的“近身肉搏”。

“就是89折，先比后买不吃亏”，千色千美打出这样的旗号，寄望以低价策略获得先期优势的杨家权，希望向大众消费者传递干色干美“正宗货、超低价”的形象：“我们不怕比价，甚至鼓励顾客到隔壁去看一看再决定买哪家的。”毕竟，在文山这样的四线城市，价格仍然是决定购买的核心因素。

杨家权告诉《化妆品观察》，千色千美在活动期间日销达到5万元左右，而屈臣氏的月销估计在30-40万元，“但是后期可能不会比屈臣氏好多少”。

显然，杨家权清楚地知道，仅仅依靠价格战，不可能打败强大的屈臣氏，而千色千美与屈臣氏的博弈也并不止于此。看来，杨家权又准备要调整了。