亿佰做减法

韩俊仪

即便娇兰佳人的门店已开到对面，位于安徽淮南龙湖路华联超市入口处的亿佰化妆品店依然能保持单店年产1200万元的成绩。

如今，亿佰化妆品连锁在淮南共有ll家门店，年销售额约4000万元左右，在当地称得上佼佼者，在全省也能排到第三。

虽然门店销售规模在稳步扩大，但是身为亿佰掌门人的闫利最近几年来做的最多的却是“减法”。

减门店，减条码

做了近10年化妆品零售生意的闫利，从2013年开始格外重视店的质量一一单店盈利能力。

因为盈利未达预期，他于2013年和2014年相继关停了2家门店。在现在的他看来，这比盲目追求数量的增长更令人踏实。

在裁撤门店的同时，闰利开始深刻反思店内产品条码的有效性。

他发现，店内有太多条码产生不了贡献，有些条码甚至已经临近过期，还在仓库里躺着几十箱货；有些条码虽然能在有效期限内勉强销完，但走量相对太慢。

这些“滞销型条码”和”慢销型条码”长期占用大量货架，严重降低了库存周转效率，拖累了门店业绩表现。

闰利决定对店内条码进行大幅缩减。

办法很简单，以销售数据为基础，执行“末位淘汰制”，把每个品牌中表现最差的条码砍掉，与此同时增加畅销条码的进货量。之后，每隔3个月比照一次后台数据，优化一次条码。

截至目前，亿佰店内条码已经历3次大刀阔斧的删减，平均一家店的条码数已从原来的5000多个降至3000个，缩减比例高达40%。

这样的减法工作，直接促使亿佰店内的有效条码数量从之前的不到50%上升到70%。

不过闰利觉得这还不够。

他认为，像亿佰这种面积在100-200平方米的店铺，最理想的条码数应该在2500-2800个，所以，2015年，他还会继续优化条码，直至呈现出一个比较健康合理的商品结构。

据闰利介绍，虽然门店产值在短期内暂未发生太大改变，但由于商品管理得到了明显改善，仓库的报废品和滞销品比例明显降低。从长远来看，如果未来继续把商品优化当作重点项目来做，一定会大大缩短亿佰的库存周转天数，使门店利润获得提升。

在着手条码优化的过程中，闰利也总结了一些经验。

比如，对于一些新上市的产品，他建议店老板不要大批量进货，最好先引进少量产品试卖，根据实际市场反馈再做选择。

他举例称，之前，妮维雅出过一款沐浴与润肤合二为一的产品就让他栽了跟头因妮维雅是大品牌，新品上市前还打了很多广告，闰利当时凭感觉预测这款产品会大受欢迎，所以一口气进了很多货。结果，产品上架几个月基本卖不动，无论店员如何卖力推销。无奈之下，闰利把这款产品拿回家亲自试用，结果澡洗不干净，润肤效果也达不到。

通过这次教训之后，闫利意识到不能过分相信大牌，之前宝洁针对化妆品专营店渠道推出的花肌悦和海肌源两个品牌也是明证，产品能否畅销还是市场说了算，不是靠光鲜的概念和广告。

给畅销品类加把劲

在削减现有条码的同时，闰利也不忘从后台数据中发现“趋势”，为有潜力的品类“加把劲儿”。

与大部分店老板一样，闫利这两年发现面膜品类上升趋势明显，消费者购买面膜产品的频次在显著增加。为赶在2014年夏季来个大翻身，5月份，他再次引进多个面膜品牌，将中岛区的面膜陈列架扩增至2个，结果，一个夏季过完，亿佰的面膜销售占比从6%增长到了ll%。

在闫利看来，只要性价比高、品质好、受众面广的商品，皆有机会成为畅销品，所以，在面膜大卖之后，他又刻意加强了女性护理品和防晒品的陈列货架，如他所料，这些产品卖货难度小、销量好。

与此同时，亿佰现在还热衷于卖一些低毛利甚至负毛利的畅销型小商品，比如标价1元的抽纸、硫磺皂、垃圾袋、暖宝宝贴，目的就是吸引客流进店。

感觉效果还不错的闫利坦诚，他开始关注这些貌似不起眼、实则有大用处的小商品，其实也是受合肥美林美妆的启发。

逐步完善商品结构后，闫利希望从2015年开始通过“单店参股制”，来推动亿佰未来进一步的成长。

据闫利介绍，单店参股制暂时仅面向店长及中高层。而参股方式也很简单，按照投资比例进行利润分成。

2015年，闫利计划再开5家门店，将亿佰的整体经营额从现在的4000万元增至5000万元。