温碧泉的冠军基因

栗晨阳

当你拥有独特的品牌定位，世界级的产品品质后，如何把产品力和品牌力最大化传达给消费者，抢占市场份额？毫无疑问，优质的渠道资源及布局是实现与消费者沟通、建立品牌认同不可或缺的一环。

8年前凭借对消费者细分需求的敏锐洞察，选择补水作为品牌聚焦点后，温碧泉迅速成为补水领域的冠军，并开始引领行业的补水风潮。除开品质过硬、定位精准等因素，温碧泉的渠道战略更成为品牌腾飞过程中的助推器。

世界杯冠军教头马尔切洛·里皮在其自传《思维的竞技》一书中探讨如何打造一支冠军队伍时认为：“每一个冠军队伍都存在冠军基因，冠军基因需要存在于教练、队员甚至所有的周边工作人员身体里。”

里皮的“冠军基因”理论同样适用于商业世界。作为补水领域的冠军品牌，成就温碧泉在业内补水领袖地位的冠军基因又是什么呢？

优化渠道资源，构建大店联盟

“我和温碧泉一直合作的原因是相互吸引，这种吸引不仅仅基于品牌自身的魅力和影响力，更在于其在渠道政策上给予我们代理商、店家的支持与帮助。温碧泉‘五星俱乐部就是整合优质渠道资源，实现品牌与代理商、店家之间合作共赢的战略。”温碧泉江苏徐州地区代理商李艳告诉《化妆品观察》。

李艳回忆说，她开始做代理商的时候，代理了很多品牌，但后来陆续砍掉，只剩下温碧泉，这一切的信任和坚持都与温碧泉的渠道战略密不可分。

温碧泉与李艳的合作是一种“相互吸引”，这种相互吸引的根源来自于温碧泉灌输到渠道中的冠军基因——“五星俱乐部”。据李艳介绍，加入五星俱乐部让品牌的发展空间得到了切实保障，VIP专享礼包也回馈了很多忠实的会员顾客，构建了稳定的消费群体，并得到了厂家的重点培训、售后服务以及大型活动的鼎力支持，业绩直线上升。

“现在徐州当地很多大店都主动寻求与温碧泉合作。”李艳对此充满了自豪。作为代理商，在当前代理商群体想尽各种办法让产品进店的时候，李艳的荣耀感显得尤为珍稀。显然，温碧泉的冠军基因已经深深植根于以李艳为代表的温碧泉代理商心中。

对渠道和终端的掌控力往往影响到一个品牌能占领多大的市场。温碧泉在这方面做足了功课。据了解，温碧泉当前重点打造的“五星俱乐部”，就是通过甄选出年回款一定数额以上的优秀网点，凭借品牌的核心资源优势构建大店联盟，通过专门的渠道支持和返利政策等，优化渠道资源，造就了品牌与商家之间稳定长久的合作关系。

李艳就是温碧泉五星俱乐部的受惠者。据李艳介绍，当很多大店为了加入温碧泉的五星俱乐部，主动寻求合作的时候，作为代理商就拥有了选择权。“我们会选择在当地有影响力的店铺，并且要求温碧泉进驻店铺最好的柜位，比如店铺进门右手第二个位置或者其他显眼的位置。”

显然，温碧泉的五星俱乐部已经成为了温碧泉通过优秀渠道，直达消费者的重要武器。

渠道加减法，强化消费者崇拜

同样是温碧泉江苏省区域代理商的周冶，在泰州、镇江、南通等区域已布局数百个网点。然而，周冶并不满足当下的成绩。“今年我们在专营店渠道最主要的工作并不是开拓网点，而是做减法，优化并升级网点。”据周冶介绍，今年在专营店渠道会致力于打造区域优势大店联盟。

“对于大店，我们不仅要进驻，更要帮助大店塑造更好的体验环境，让温碧泉成为大店的明星品牌。”据了解，温碧泉已经进驻如泰州天虹连锁、丹阳丽颜坊、海门丽颜名妆等区域连锁大店，并帮助这些店铺引流了大量的温碧泉忠实消费者。

在温碧泉冠军基因的沿承下，周冶的理念与温碧泉“建立消费者崇拜”的品牌理念都指向了对消费者需求的尊重。在周冶看来，品牌历年来致力于研发更满足消费者需求的优质产品、追求更切合消费者情感需求的品牌定位、缔造更安全舒适的终端体验，才能培养稳定忠实的消费者，建立消费者崇拜。

对致力于构建消费者崇拜的温碧泉而言，消费者在哪里，渠道就在哪里。“面对新一轮的渠道升级，温碧泉在百货的高端布局，是引领消费者崇拜的品牌布局，也是寻求品牌突破、提升品牌价值的必然选择”温碧泉品牌总经理郑耿镇如是说。

自2011年温碧泉进驻国内商超渠道以来，至今已成功进驻银泰、大商、万达、天虹、广百、岁宝、太平洋以及唐山百货大楼等国内一线百货。据周冶介绍，“温碧泉品牌这种多样化的渠道战略模式对打造价值品牌有着重大的战略意义，也给我们代理商带来了新的增长点。”

众所周知，进军百货等现代渠道，必然要面临与国际一流品牌同台竞争。不少在专营店渠道表现优秀的本土品牌，一旦进入百货渠道，就会面临诸多的不适应，甚至长期亏损后退出。然而，温碧泉却凭借自身的定位优势、对消费者需求的精准把握、对产品品质的不懈追求以及对品牌内涵的不断塑造，打破了这个行业魔咒，在百货渠道中自成一格、大放异彩。

作为温碧泉的代理商，已经在百货渠道有所部署的周冶显然对温碧泉充满了信心。“从品牌定位看，补水领域蕴藏着庞大的需求空间，而温碧泉在补水领域有着不可撼动的领袖地位，此外，品牌在明星产品打造、形象柜台的升级、会员系统打造以及以消费者为中心的季度动销方案的贯彻等都对促进渠道升级、提升品牌价值起到了至关重要的作用。”

从周冶和李艳的信心可以看出，温碧泉在补水领域沉淀出的冠军基因已经开始爆发出更大的能量，而这种能量将成为温碧泉不可被复制的竞争力——优质渠道资源构建的大店联盟、品牌崇拜成就的持久稳定的消费者关系。

当众多本土品牌还在把渠道资源的争夺当作品牌的未来目标时，温碧泉已经展现出一个冠军品牌应有的姿态与抱负，把战略焦点转向了品牌发展的根源——未来消费者，通过加强品牌与消费者的关联性，缔造出满足消费者需求的更高品质的产品，从而建立品牌与消费者的有效沟通，实现更高的品牌梦想。