流通二代做代理

宋法冰

闻名全国的小商品批发市场沈阳五爱市场，成就过一代人的财富梦想，沈阳一求商贸总经理贾淞博的母亲正是其中一位。80后的贾淞博走上巧迪尚惠、草舍名院等品牌代理之路，全因摆在眼前的二代接班问题。

贾淞博的母亲是五爱市场最早一批从事地产化妆品（沈阳当地生产，并在当地销售的品牌）业务的批发商，摆过地摊、守过档口甚至背着包挨家挨户送货，风里来雨里去20余年。从东北大学毕业的独子贾淞博成为接管母亲事业的唯一人选。但地产品牌流通市场大势已去的态势，让贾淞博犯起了难。在走访市场的半个月里，他发现一大批本土终端品牌已将没有任何服务性质而言的流通市场份额蚕食殆尽。此情此景，摆在贾淞博面前的只有两条路：要么咬牙继续沿承母亲的路往前走，要么彻底转行、另谋出路。令人意外的是贾淞博选择了子承母业，不过与母亲的流通事业不同的是，其于2012年下半年成立的一求商贸专攻终端店领域。

这样的选择，是贾淞博深思熟虑谋划之后的结果。在正式运营一求之前，其对自己及一求定下几条生存规矩：

“第一，一求以品类品牌破市。”“不碰膏霜”的贾淞博清楚地知道一求诞生的商业环境，并不乐观。“受干燥的气候影响，东北市场向来是膏霜品牌的必争之地，竞争程度可用惨烈形容。强势的一线品牌早已稳坐地头蛇的怀中，主动上门示好的二三线品牌，我可以但又不想用母亲积蓄的血汗钱砸出来”贾淞博说。

对膏霜品类秉持保守态度的他，却相当看好品类品牌。在其看来，“船小好调头的品类品牌入市容易，收益见效也快。受此思想影响下的一求陆续接下小彩妆品牌伊丝诺、草舍名院面膜、巧迪尚惠彩妆、唇部护理品牌小蜜坊、婴童品牌加菲猫。

尽管贾淞博首涉日化市场，但这并不妨碍他甄选品牌的判断力。“品牌要有实力，这个实力包括产品研发、资金、团队等多方面的综合实力，更重要的是品牌团队与代理商的配合度要高，厂家的市场策略具备执行性和复制性。”贾淞博特别强调品牌思路的重要性，因为他深知品牌思路与一求的市场操作策略休戚相关。

在顺利迈出斩获品牌代理权的第一步之后，贾淞博面临的挑战开始了。

对辽宁日化终端店店主而言，一求和80后的毛头小伙贾淞博都是“陌生的”，“除非我报上我妈的名字，大家才会说原来你是他的儿子啊，”贾淞博打趣道。因陌生，而被拒绝的境遇早已在他的意料之中。

“所以，一求选择以动销和服务入市。”生于经商之家的耳濡目染，让贾淞博迅速找到迎合市场需求的入市策略。“我和夫人李金分工协作，我带业务下市场，她带美导下市场。”两人携带各自的团队，通过地级市招商会的形式迅速地将辽宁省14个地级市的终端店捋了一遍。掌握第一手资源后，贾淞博选取了5个优质的地级市，以人海战术制造样板效应。这里的人海战术是一求6个业务员、1个品牌经理、12个美导加上贾淞博夫妻2人全员参与到动销之中。

一求的样板动销主以体验为主，辅以舞台车、搭帐篷等形式营造活动氛围。贾淞博介绍，当时的彩妆、面膜的动销活动多采取与膏霜品类联合动销的形式。这样的连带销售，既不占有店铺资源又能提升终端利润，深得终端店主的认可。与同行喜欢全面开花的动销形式不同的是，贾淞博采取的是攻堡垒的形式，即在一个地级市制造出样板效应后，一求随即将此模式复制到其他地级市。谈到这种形似堡垒战的动销策略，贾淞博补充这就是一求看重品牌思路及双方配合度的原因所在，“没有品牌的支持与协助，单靠一求的一己之力是难以成气候的。”

“做活动，就要像拳头一样出击，”从一求成立开始贾淞博的这一信念并不因一求的羽翼逐渐丰满而发生改变。他鄙视也拒绝使用“没有技术含量”的美导贴柜的销售方式。

贾淞博把代理商喻为“奶妈”，其认为品牌将孩子生下来后，孩子未来的成长则由奶妈来主导。“没有技术含量的哺育，孩子是难以健康成长的。”一求扮演的奶妈角色就是要以活动和专业服务来把“孩子”养大。

目前一求在专业服务方面，主要交由李金负责。在走访市场的过程中，李金发现辽宁大部分县城乡镇终端店还是以自然动销为主，缺乏配套的服务营销。“每到访一个店铺，我们会分析其店铺坪效是多少，结果很多店铺的坪效是难以支撑店铺的运营。终端店要想突破这一运营瓶颈，需要借助代理商的“授人以渔”。

李金说，一求通常根据品类的属性授以不同的销售技能。“面膜、唇部护理品类，我们鼓励店主进行体验营销，并教会店主抓机会施行连带销售。”与面膜品类相比，李金认为彩妆的销售和服务更加细腻。“彩妆的销量在一定程度上取决于BA的化妆技术，这就需要代理商加强彩妆师下店指导和组织彩妆技能培训的力度。在一求授道解惑下，真正掌握化妆技术的BA和店老板由以前的自然动销变为主动出击。“以前彩妆在部分店铺的日均自然销售仅为3000余元，终端BA的主观能动性被调动起来后，销售业绩呈翻番趋势上扬，”李金补充道。

以动销和做服务为一求赢得一席之地的贾淞博夫妇，也以80后的勇于担当赢得市场口碑。在2013年5月接下草舍名院辽宁省级代理权时，摆在贾淞博面前的现实是：市场出货的不规范。尽管这已是品牌代理权更替时司空见惯的现象，但对日化新兵贾淞博来说尚属首次。

“不问，埋头做服务”成为贾淞博面对市场上“来路不明”草舍名院产品的态度。“只要是草舍名院的网点，一求照旧做好品牌形象维护，不计得失的拿出有限的人力物力帮助终端店动销，消化库存。许多终端店主早已将一求做好分内事的无形付出，看在眼中。在今年4月10日草舍名院的省级营销会议上，出乎贾淞博意料的500多家终端店到场支持，力证了一求的口碑力。

然而仅拥有口碑力的一求，绝不是贾淞博想要的。从企业诞生第一天起，贾淞博即怀有塑“一求”品牌的雄心。

在其走市场初期，很多终端客户会好奇得询问“一求”名字的由来。信佛的贾淞博解释，“一求”两字分别取自《道德经》中的“道生一，一生二，二生三，三生万物”和屈原《离骚》当中的名句 “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。在贾淞博看来，“一”和“求”字分别代表了其对企业的发展愿景及营商态度。

与其他同行以品牌为经营特色不同的是，贾淞博致力于将“一求”打造成客户认可的品牌。他举例说，“一求的业务及美导从第一天下市场即养成了‘我是来自一求商贸的业务经理、美导而不是我是某某品牌的业务经理、美导的表达习惯”。强化“一求”的市场策略，源自贾淞博对客户的心理洞察。“客户永远都是跟品牌走，而不是跟代理商走，现在的‘一求是要把自己做成合作客户认可品牌，当一求的品牌力建立之后，诸如与强势品牌合作及与客户建立深度合作的难题都会迎刃而解。待到那个时候，我的机会就不仅仅局限于品类品牌。”显然，贾淞博想要玩得更大。

但在现阶段，逐步完成品类入市、动销服务破市及塑一求品牌力三步走的进程中，贾淞博遇到的“市场突变”比预想的要多。

这个变化首先来自，因活动占用资源、精力等多方因素影响，终端店主对动销的热情不再如先前般高涨。出现终端店主有排斥的苗头，贾淞博通常采取目标分解与担保两种双向作为的处理方式。“以一场10万的活动为例，我们会告诉店主如果做一场动销活动，10万销售额可以在活动期间轻松消化，并且一场活动积累起的顾客资源能为店铺带来持续性的盈利。”贾淞博说，讲清楚道理后我们把“一场活动做10万销售还是一年做10万销售”的选择权交给终端店主。

为给终端店主吃上一颗定心丸，贾淞博会在活动之前做下“一场动销100%消化库存”的承诺。在前不久行业称之为淡季的6月，草舍名院刚刚完成了一场8万余元的动销。

动销市场的疲软及部分终端店主对活动热情的降低，带给贾淞博新的思考。“过去，我们一直在研究终端客户，研究什么样的产品他们感兴趣以及如何做好客情维护，忽略了真正左右市场的消费者。现在的一求可以‘将研究消费者的市场策略大声喊出来，”贾淞博说现在他会走进消费者甚至把自己当成一名时尚达人，去研究和寻找真正吸引消费者眼球的产品。

“一旦认定它是受消费者欢迎的产品，一求定会将其收入麾下。我希望一求的‘奶妈角色给旗下每一个品牌增加30%的正能量。”贾淞博解释这里的正能量包括品牌的影响力、销售业绩、良性的库存等方面。今年巧迪尚惠给一求制定8个地区300万的目标，但有着更高追求的贾淞博对一求有着比300万更高的目标。“流通生意是烧一锅开水，待沸点达到即可饮用，但服务终端，就像熬汤，需要好的食材、掌握好火候并具备熬制的耐心。”尽管熬汤比烧水要复杂太多，但贾淞博相信汤汁出锅那一刻的荣耀感远比烧水来得猛烈。