泉州盛伟，内外兼修

陈艺群

在位于泉州市泉秀路上的写字楼里，祝伟展一边悠然品着茶，一边接了几通业务电话，还处理了几个员工在工作方面的请示。言谈举止熟稔而沉着，大有运筹帷幄之态。而这，和他从事化妆品代理十来年不无关系。

在兄长的影响下，祝伟展很早就开始接触化妆品行业，2004年便成立了福州中宏贸易有限公司，从事代理业务，2012年又成立了泉州盛伟贸易有限公司（以下简称泉州盛伟）。在“把市场做细”的大趋势下，为了集中精力做好服务，祝伟展主要负责泉州盛伟，其占有股份的福州中宏贸易有限公司则交由兄长打理，分管闽南和闽北区域。2013年，两个公司年销售额达3500万，其中泉州盛伟占到近1000万。

经过2009年品牌大调整之后的泉州盛伟，目前只代理欧诗漫、依琳娜、魅丽可诗以及于今年接下的天芮。主打品牌欧诗漫在泉州就有100多个终端客户，其中约1/3是小型连锁，总门店数达160家。把化妆品代理当成一份事业来做的祝伟展，如今更注重品牌和公司的长远发展，对品牌的选择更为谨慎，对自身的要求也更为苛刻。

品牌不在多，合适更重要

“好的品牌很多，但并非拥有任何好品牌对公司来说都是好事。在不适当的时期引入不适当的品牌，甚至可能是负担。”祝伟展对“选择品牌要选择适合公司发展的品牌”如此笃定，源于泉州盛伟在2009年的品牌大调整。

泉州盛伟在2008年接手欧诗漫，处于发展爆发期的欧诗漫对公司给予了厚望，而此时泉州盛伟已有10来个品牌，同样对公司期望很大。但是，品牌虽多，销售好的却没几个，坚持到2009年，巨大的压力下，祝伟展痛下决心进行品牌调整，砍掉了不少市场表现不佳的品牌。“调整之后感觉很轻松，包袱甩掉了。”祝伟展感叹道。

如今，泉州盛伟只代理4个品牌，对于引进新品牌非常谨慎。祝伟展将公司的品牌选择分为三个方向：“国际名品”、“国内名品”、“爆品”。对于公司的需求，他认识很清晰：“国内名品市场很成熟，定位也很明确，每个品牌都有自己的卖点，想做出新意并不容易。而要在市场里走出一匹黑马，只能靠广告力度不强但是产品有特色的爆品了。”祝伟展分析，爆品不失为一个新兴代理公司淘第一桶金、积累客户的好选择，当然，对于泉州盛伟来说，选择爆品也要看合不合适，“如果选择爆品，一是看产品效果，第二就是厂家的整体思路、整体实力。作为代理商最怕没有长足发展的爆品，概念只适合当下，之后爆点不够，销售就拉动不起来”。

祝伟展表示公司的下一步计划是引入进口品牌。对于这一块，祝伟展考虑得更多，甚至设身处地站在店家的立场，切实为店家算了一笔账。祝伟展拿一些国际知名品牌举了个例子：“很多国际名品这几年的销量严重缩水，网点可能只占到以前的1/3。打个比方，这些品牌给到店家25个点，9折卖出去已经不错了，卖家毛利只剩下10%至15%。这些品牌品质好，店家也认同，只是店家已经赚不到钱。”折扣高、返点低似乎是很多进入中国市场的国际品牌不可避免的通病，而想要在国际名品上挑选出合适的品牌就更艰难了。

庆幸的是，今年天芮刚进入中国，在进口板块动作积极的泉州盛伟就与之达成合作。天芮在满足泉州盛伟引进国际名品的需求同时，又很好地解决了祝伟展担忧的几个问题：天芮产品品质和包装等各方面都不错；给到店家的利润比较接地气，折扣、支持都很到位；性价比高，对于吸客也是很有利的。因而，对于天芮后期的表现，祝伟展表示很有信心。

客户服务，精细中求专业

良好的客情关系被祝伟展认为是公司的一大优势：“我们和客户都像朋友，关系走得比较近，相互之间信任感比较强。店家对我们的支持和配合也比较多。”店家能对泉州盛伟如此信任，源于祝伟展和其带领的团队从细节处为门店着想，并用高标准来规范自身的服务。

祝伟展介绍到，福州、泉州大店比较少，但是乡镇小型店铺数量却很多。按照公司以往的发展情况，所代理区域内的大客户都已经覆盖到，但是小乡镇上的网点无法做细。祝伟展分析：“如今在泉州因为有公司，可以实现点对点发货，直接将货送到店铺。很多店规模不是很大，一般是老板娘带一两个小妹，提货对他们来说很不方便。我们能直接送货上门，也免去她们的麻烦。”

除了配货便利性上的贴心考虑，泉州盛伟为门店所提供的人员支持和培训也很到位，其中在动销支持上尤为用心。帮门店做店庆、节日活动是泉州盛伟的常事，祝伟展透露，一场活动下来，泉州地区的门店能做到约5万元的销售额，福州地区则能达到十几万。祝伟展向《化妆品观察》记者介绍欧诗漫珍珠粉的体验活动时表示：“珍珠粉有内服外用两种，顾客进店后，单纯靠美导的介绍，始终感受不到珍珠粉的效果，顾客很难下定决定全面体验。而珍珠粉产品陈列在货架上，陈列效果不够也会导致顾客感受不够。”

针对这个情况，泉州盛伟决定协助门店组织珍珠粉体验活动。首先帮助店家做产品堆头，从视觉冲击效果上加强顾客对产品的感受，其次给门店配备试用装，组织大型体验活动。顾客进店，即帮其试用珍珠粉外敷面膜。“活动目的并不是要拉动多少销售，而是让更多人接触和了解它，从而对它更感兴趣。实际上，大多数顾客试用了外敷面膜后都会买一个周期的外敷产品，觉得不错，再来配内服的。”祝伟展介绍道。这种体验方式也因效果好而被门店沿用下来。

谈到公司的未来规划，祝伟展表示，这两年想把福州和泉州市场做得更细致，并在两年内提升厦门、漳州、龙岩市场的整体质量。祝伟展深知，良好的客户关系是一大优势，但是光靠关系还是不够的。“代理商靠关系、靠品牌能做吗？能做，但是做不大，做不强。要想把它当成一份事业长远发展，还要靠自身的专业。”祝伟展接着补充道，为了让泉州盛伟的服务更细致、更专业，公司在接手每个品牌之前，都先为品牌建设好专业的团队，“先把团队发展起来，这样品牌启动后，对厂家、店家而言，才能更快地看到销量”。

“软硬兼施”，科学管理员工

如同朋友般对待客户的方式，祝伟展还沿用到了员工管理中。福州公司有120来个员工，而在泉州公司则只有30人，大家如同兄弟姐妹一样平等互助、互相尊重的相处方式，对于管理这个小团队来说特别有利。鉴于化妆品行业美导流动性大的现状，围绕如何留住员工，祝伟展从自身出发，分析年轻人的需求，并将其归纳为四点：“第一，赚钱；第二，学到东西；第三，工作氛围好；第四，有发展前景。”针对第一条和第四条，泉州盛伟给自己定的要求是：公司在行业做出口碑、待遇有保障。而对于给员工提供一个良好的环境，并让员工学到东西这两个方面，泉州盛伟显得更为细心和用心。

祝伟展解释，环境分为硬环境和软环境。硬环境除了良好的办公条件，还有员工的生活环境。与很多“高低床、电风扇”式的员工宿舍不同，泉州盛伟给了员工一个“家”，不仅将宿舍放在环境较好的小区，生活设施也按照一个家庭的生活标准配备。“无论员工做得是否长久，都把他们当亲戚朋友对待。”祝伟展说道。

对于软环境，祝伟展一直致力于营造一种平等互助的共事氛围。“一个公司最怕就是内耗，而相互尊重、相互影响的和谐关系能让每个人潜力发挥到最大。”祝伟展继续介绍，公司在招聘的时候即会明确这种需求，同时在内部营造民主平等的氛围，让拥有共同价值观的人在公司产生互相影响、互相推动的作用。甚至在员工所负责的网点选择问题上，祝伟展也并不专断，而是将自己的建议和员工个人的想法一起拿来共同商议。

在帮助员工学习成长这个方面，泉州盛伟也是用硬指标和软实力来作自我要求。公司内设投影、音响等设备齐全的标准化会议室，能容纳所有员工参与培训学习。而在业务骨干培训这块，祝伟展很自信地表示，在行业里泉州盛伟的标准是比较高的，每次培训会议至少是在三星酒店，给到培训人员最高吃住标准。培训内容除了产品知识之外，还包括礼仪和心态等方面。对于行业内的学习机会，祝伟展也大力提倡员工积极参与。

已处于稳步发展阶段的泉州盛伟，无论是对外的服务还是对内的管理，似乎已找到自己合适的方法，内外兼修的精细化运作之路，或许是其保持可持续发展的一剂良方。