“香水先生”的香水生意

周若祺

张宪的名片上印有三个头衔：重庆市总商会浙江商会执行副会长、重庆市中小企业发展研究会副会长、重庆雅圣日化有限公司总经理。但其实，他更愿意被人称为“香水先生”。

即便步入不惑之年，张宪仍然保持着20岁时的习惯：每天出门必喷香水，每周定期美甲，属于不折不扣的时尚达人。他掌管的雅圣日化囊括30多个国内外知名香水品牌，包括香奈儿、迪奥、兰蔻、阿玛尼、CK等国际一线品牌，在重庆百货、王府井百货、新世纪百货等拥有十八个自营柜台，同时其下级渠道分销商网点也遍布重庆各县区。

目前，雅圣日化年业务总量近5000万，在商超渠道明显强于专营店渠道的重庆化妆品市场，张宪通过香水生意，从一名热爱香水的外乡人成功走进当地的核心代理商圈。

一句话影响事业走向

张宪从香水爱好者到香水经销者的转变，缘于一句话。

上世纪90年代，浙江人张宪来到上海经商，悉心经营之下，其所建立的公司规模最大时有两百多号员工。然而一次投资失败后，公司直接亏损几千万，张宪也被告上法庭。六年后官司结束，身心疲惫的张宪决定找个内陆城市休息调养。他在乌鲁木齐、成都和重庆三个城市中挑选，最终来到仅有过一面之缘的重庆，原因很简单，上海到重庆的机票不到三百元，在可承受范围之内。

调整一段时间后，张宪开始思考事业走向。他在书店看到一句话：女权主义复苏，大批女性迈入职场，意味着化妆品行业的爆发。

这引起张宪极大关注。2000年，他从自己较熟悉的香水品类着手，正式进入化妆品代理圈，因其本人一直使用阿玛尼男士香水，对于高端香水品牌有着个人偏好，所以进口香水成为其代理首选。

当时重庆的进口香水经销渠道由一家香港公司垄断，而张宪在无资金、无资源、无背景的情况下，想要接手一个柜台异常艰难。他在朋友的公司进行名义挂靠，再找到香港公司的负责人，经过商议，对方将解放碑路重庆百货的一个品牌专柜使用权转让给张宪。自此，张宪在运作百货专柜过程中不断学习，并逐渐获得迪奥、大卫杜夫、兰蔻等知名香水品牌终端渠道代理权。

2001年张宪成立雅圣日化，他一开始构想公司能够覆盖护肤、彩妆、香水等多领域代理业务，并相继拿下上海家化旗下的高夫、GOGOOL彩妆、卡姿兰彩妆的重庆代理权，引进加拿大树语精油护肤品等。最终，因为选点不当、运营成本过高等原因，张宪的多品类代理计划破产，他放弃了香水以外的代理板块，同时接洽ADE China等国内中高端香水进出口公司，争取到众多一线香水品牌在重庆的独家代理，也确定了雅圣以进口香水为主要品类的代理模式。

直营与分销

和国内多数中高端香水代理商相似，张宪的业务模式分为下级分销与专柜直营。

他向《化妆品观察》介绍，在重庆市内，雅圣主要与重庆百货、新世纪百货、王府井百货、新世界几家商场合作；而在重庆下辖的县市，则主要依靠分销商进行网点铺设。当然，伴随重庆百货等商场向外围扩张，雅圣的直营专柜也随之向外发展，且业绩不俗，如在四川达州的重庆百货，其2013年的香水单柜台销售量在雅圣当年所有网点中排名第一。

2000年，在重庆百货的第一个柜台开业时，张宪将百货商场的单品牌香水专柜，替换为多个品牌的组合形象柜，这在当时算是一种创新，不仅提升了专柜的利用率，也增加了专柜的客流量。但13年18个网点的扩张步伐在行业里并不算快。张宪解释，上海的经商经历让他领悟，稳定根基比追求规模更具意义。目前，雅圣的商场单柜台年销售额较为均衡，单品牌柜台年销量均不低于120万元，且增长速度稳定。

张宪还透露，在重庆朝天门有两间雅圣香水批发门市，主要针对各下级县区渠道分销商，既是产品展示区，也是仓库。目前在重庆的分销商超过30家，他们以五折的价格从雅圣批发门市进货，年回款额整体接近2500万，约占雅圣总年营业额的二分之一。

在产品展示区，张宪的自有香水品牌雅圣和慕香色，与一众国际大牌香水并列。雅圣香水的价位于50到150元之间，而慕香色香水针对中高端消费者，价位相对偏高。目前这两个品牌主要在重庆市内的专营店渠道流通，从2013年市场反馈来看，在消费者中口碑不错。

张宪对自有品牌寄予较大期望，他告诉《化妆品观察》，国内的香水市场尚处于成长培育期，需要更多人努力帮助其转型与提升。所以他和台湾一家致力于香水研发与生产的公司合作，希望能在2015年的上海美博会上有自有品牌可以展示，争取得到更多人对国产香水的认可。

榜样的力量

张宪认为，混时尚圈的老板目光应具有前瞻性，这成为他要求自身的一大准则。2003年，张宪到国外旅行，发现很多香水专柜都使用帅气高大的男性BA，通过咨询，他了解到，这是迎合消费者心理的一种营销策略。据数据分析，男性BA的业务成交率相较女性BA平均高20%，因为男性BA对于香水的品鉴建议更能被一些女性顾客所接受，她们也更愿意为男BA的推介而掏钱埋单。回到重庆，张宪就招聘了几名男性BA，并邀请香港的优秀男BA导师对他们进行培训，他也成为重庆率先使用男BA的第一人，目前雅圣男BA比例已达到十分之一。

张宪还认为，在宣传推广上，老板也应该身先士卒。在聚美优品的陈欧走向台前为自己企业代言时，张宪也开始频繁地以香水专家的身份出席重庆各企事业机构、单位的活动，分享香水知识。例如在重庆平安保险金融分公司的VIP俱乐部，张宪就多次担任讲师，教大家寻香、品香、识香。后来，俱乐部的成员多数转化为其香水品牌的VIP顾客。

在外，张宪是著名的“香水先生”，在公司，他则是受员工尊敬的优质老板。他信奉榜样的力量，认为老板以身作则比苍白喊口号更具说服力。不出差的工作日，他上午九点一定准时出现在办公室，看报表、了解最新香水资讯、与员工交流。

张宪的性格温和，在员工管理方面没有太严格的制度，却能留住一批忠实的老员工，雅圣现行政副总、策划经理等高层都是从公司初创干到现在，就连负责做饭的阿姨也是十年的老员工。或许，他们的存在就是张宪口中“思想的魅力”的结晶。

今年，张宪租下了重庆市的高档办公大楼协信大厦的一层楼，工作环境再上新阶。他坐在重庆市解放碑王府井百货23楼的办公室里，指着不远处一栋尚在施工中的高楼说：“明年你再来，我们的办公环境肯定大不一样了。”或许，他想表达的是，明年的雅圣也会大不一样。