粉竹缘的“伪”连锁之困

周欢

7月22日，北京酷暑难挡，刘胜在第七届中国化妆品大会的品牌展厅独自徘徊。不远万里从四川赶来，这位江油粉竹缘化妆品连锁店的老板带着许多目的，除了学习新知识了解新趋势，他更想寻找几款“乖一点儿”的产品。

“乖”的产品是一种俏皮的四川方言表述，意思为包装可爱、产品好用、性价比高，深受小女生喜欢，同时，刘胜希望最好利润也能“乖”一点儿。当一个开店12年的中年老板开始迎合90后、00后消费者的需求而定制产品，这已然是一种思路上的胜利。

四川江油：贴身肉搏式竞争

四川省绵阳市下属的县级市江油是刘胜的老家，这里物产丰饶、人民富足，女人们能干爱美。1972年出生的刘胜在这样的氛围里成长，耳濡目染，2002年便做起了化妆品生意，开了第一家粉竹缘化妆品店。

12年的发展换取了丰硕的成果。如今粉竹缘连锁已经拥有13家日化专营店、3家美容院，人员规模在150人左右，年营业额达5000万元。在四川除了蓝天、美乐、金甲虫等几大连锁，粉竹缘属于化妆品专营店第二梯队中的佼佼者。作为江油市最强势的连锁，粉竹缘也表现出了领头羊的气质，在店铺数量、年营业额、单店产量上占据了优势，并在十多万常驻人口的小城市发展了3万名有效会员。

然而，整个大成都及绵阳地区，百货都很强势。刘胜告诉《化妆品观察》，绵阳市有15家百货，“祸及”江油，也已经有汇星百货、沃尔玛等强劲对手入驻。同时，专营店之间的竞争几乎可以用贴身肉搏来形容。在粉竹缘东胜店所在的民生巷附近，记者看到短短的一百多米街道上，粉竹缘、美乐和三商化妆品一字排开，展开最直白的竞争。

据悉，美乐集团旗下的美乐化妆品连锁很早之前就在绵阳周边地区开店，1994年美乐进驻了江油市，目前在江油已经有五家店铺。刘胜表示，一个小城市适合开商店的档口只有那么多，对于一条街上的“厮杀”早已司空见惯。

“竞争越激烈，越要练好自己的内功。”前有强势区域连锁连锁追击，后有百货电商的逼迫，“腹背受敌”的刘胜表示，虽然经济形势不好，仍然要充满信心。

刘胜的信心来自于多个方面，最主要的是以定位谋发展。据他介绍，目前粉竹缘店铺有两种未来走向，前一种是位于江油市区的店铺，目前遭遇的竞争最为激烈。由于江油有商场，离绵阳市区也比较近，所以店内的品牌相对比较大众，但时尚品类比较突出。目前江油的店铺彩妆占比在25%左右，有玛丽黛佳、美宝莲、密佛、谜尚、妙巴黎、VOV、巧迪等多个品牌，这在川北地区首屈一指。

另外一种是位于梓潼县（绵阳市下属、跟江油市平级的县城）的店铺，定位为精品日化，走品牌服务的路线。由于梓潼县的日化发展起步较晚，也没有强势的商场，粉竹缘从2007年起就在当地开店，抢占了这一空白的市场。目前已经有两家100多平米的店铺，主营的品牌主要有资生堂、梦妆、佰草集、珀莱雅、自然堂等一些基本上属于三线城市商场里的品牌。

根据市场需求，粉竹缘也在乡镇开店，目前在江油市的武都镇和青莲镇各有一家分店。由于绵阳的乡镇经济相对发达，乡镇人民对品牌的认知度也很高。刘胜表示，粉竹缘的乡镇店目前活得也还不错。尤其是武都镇，人口密度大，在当地开展名品低价促销，吸引了很多的“粉丝”。

卖与不卖之间

虽然近年来发展迅速，但在谦虚的刘胜看来，自己的产业表面上都是直营店，却算不上真正的连锁，只能算作“伪”连锁，并表现出了对诸如屈臣氏这样的大连锁的忌惮。他说，由于缺乏标准化的管理，粉竹缘最大的店面有100多平米，最小的店只有30多平米，产品的配送、陈列、供应和财务都不健全，在连锁的道路上还有很长的路要走。

“伪”连锁一词道出了刘胜内心的彷徨。刘胜认为，目前经济形势不景气，消费者买不起，很难想办法刺激消费者，但店铺之间的竞争也相当激烈；同时，品牌库存压力大，每年都在涨任务，因此做起来非常累。基于此，他甚至有卖掉粉竹缘的想法。

然而，话虽如此，刘胜仍然没有停下“折腾”的脚步。就像上京寻找“乖一点儿”的产品，他一直在寻找高性价比的产品。在产品的采购供应方面，他一直寻求着和其他连锁店主、代理商、厂家合作，遵从量大从优的原则，希望通过大量采购，能让价格更低一点，成本也低一点。

刘胜介绍，目前他与自贡雪儿、达州1+1、射洪汇丽坊等属于四川第二梯队的区域连锁店铺已经达成了“六合原”联盟，并注册了公司，进行联合采购，降低采购成本。据了解，“六合原”现在已经成为了一些品牌在四川省的代理，这给联盟内的店铺带来了更大的利润空间。

除了在采购上下功夫，粉竹缘也在努力增加品类，迎合市场的需求，店内的小清新包装的产品不少，彩妆工具也占据了很大一部分陈列。

“经营中我最关注的就是人，最头疼的也是人”，刘胜的头疼不无理由，因为员工的付出是他坚持开店的原因之一，但是如今江油的青壮年都去绵阳和成都打工，时常会遭遇用工荒，人员的素质也参差不齐。他表示，店内人员工资平均3000元左右，除掉美容院，人力成本要占到总成本的15%。

卖掉粉竹缘，机会难觅，很难找到一个合适的买家，卖到一个贴心的价格；不卖，粉竹缘就将继续在“伪”连锁的泥泞中挣扎，需要很长一段时间来修正由来已久的层层问题。刘胜也将在寻求低价大日化的道路中上下求索。他坚信低价日化受众面广，是未来的趋势。