各地代理商抱团取暖结盟时代或将到来

周若祺

导语：

在整个经济大环境中，同行业成员竞争不可避免，然而近年在化妆品行业，同业结盟逐渐盛行，其目的是通过结盟成员相互之间的资源付出与共享，形成一种有秩序的竞争环境

编者按 ：6月9日，陕西24家代理商联合举办“‘破困局 赢未来化妆品祠市场现状与未来研讨会”。6月13日，山西2家代理商联合召开“山西化妆品行业论坛暨联谊会”，不同时间、不同地点，两场性质相似的招商会议，或许能为行业发展带来新的思考。

最近，太原丽迪雅商贸有限公司总经理刘东、山西和合行进出口贸易有限公司马俊红俩人都很忙，因为不久后的6月13日，由丽迪雅与和合行联合举办的“山西化妆品行业论坛暨联谊会”即将在行业同仁的见证下召开。12日下午，嘉宾陆续到达山西晋宾馆后，刘东一边安排人员接待，一边监督品牌展示区的陈列工作。而马俊红正在与两家公司的美导开最后的接洽会

刘东与马俊红相识多年，这是两人在事业上第一次合作。今年五月下旬，两人决心“一起干点事儿”——希望通过发起联合招商会议，打破代理商界的“小巷思维”，探索代理商之间大融合的新合作方式，为行业发展与变革带来一些新的思考。

前期的筹备工作完成后，6月13日上午9点整，这场联合招商兼行业交流性质会议在山西晋祠宾馆如期举行，总计有300余家零售门店到场参加，其中包括《化妆品观察》杂志社主编范围，《化妆品观察》主笔、索芙特股份有限公司副董事长冯瀚毅及河南驻马店时尚女友总经理吕香港、安徽美林美妆总经理武清林、广西千千色化妆品总经理方利等重量级嘉宾。

会上，由范围担任主持人，吕香港、武清林及方利一起担任论坛嘉宾，就爆款选择、动销方式、门店复制等时下热点问题进行了一番激烈讨论，引发在场的山西地区300家零售店老板的思考。

此次会议获得了双方的合作厂家的一致支持，除了专门的美导驻场推广外，各个品牌的区域负责人也按时到场，并及时与零售门店进行深入沟通。广州所望化妆品有限公司宫品品牌总经理潘汉国认为，代理商联合招商对于品牌发展利多于弊，因此宫品很珍惜这次扩大优质客户资源的机会。

在刘东看来，更多品牌参展可提高客户订货效率。此次参会的零售商中，90%是丽迪雅与和合行的共同客户，因此对于店老板而言，一次性订两家代理商的货，省时又省事。其中山西大同蓝岛化妆品店老板刘筹堂是马俊红与刘东的共同客户，他在会上一次性完成了多个品牌的季度订货。

当晚10点整，刘东正在会场指挥员工收拾布展物料，一天的疲惫难掩其脸上的喜悦之情。他称，首次尝试大型招商会议虽称不上完美，但现场完成了1000多万元的签单成绩，他和马俊红颇觉欣慰。另外，继此次招商会之后，他们还会邀请吕香港、方利等零售大佬为客户提供门店经营指导策略。同时继续推广联合招商形式。

代理商结盟求发展已成趋势

马俊红与刘东的携手，并非是代理商界的第一次合作。6月9日，陕西汉中刚结束一场由明德星商贸、天香商贸、虹雨商贸等24个代理商公司联合举办的招商会。该会议同样以订货会结合论坛的形式得到多方关注。其目的在于广结广西地区的代理商资源，进行零售资源整合，探寻代理商与零售商的共优共存之路。

另外，此前记者从山东临沂化妆品商会得知，早在2013年商会便共同商讨过代理商一起举办招商会等相关事宜，但最终因渠道差异、场地选择等纠纷致使计划破产。不过，临沂化妆品商会副会长杨春华透露，商会对于联合招商之事一直抱有期待，若时机成熟必然会有所行动。

在整个经济大环境中，同行业成员竞争不可避免，然而近年在化妆品行业，同业结盟逐渐盛行，其目的是通过结盟成员相互之间的资源付出与共享，形成一种有秩序的竞争环境。

代理商联合开招商会、办论坛、搞培训，近来已成趋势，原因何在？对此，《化妆品观察》主笔冯瀚毅认为，代理商结盟是行业转向和平竞争的信号。代理商之间的联合行为，无论对于自身，还是零售商都有裨益。

第一，代理商之间的紧密互动可以起到净化行业环境的作用。如陕西24为代理商组成的“至尚联盟”出台了相关规章制度，禁止代理商之间出现破坏行业秩序的行为。

第二，代理商公司联合招商，可以降低会议成本、提升会议效率。单独开一场招商会，包括定酒店、租场地、布展、人工成本加起来少说几万元，多则几十万元。如果几家代理商联合举办一场招商会，则可以平摊费用。另外，客户邀约困难是代理商开会的普遍难题，联合招商可以通过双方的合作，增加会议的到场率。

第三，代理商结盟可以互享客户资源，有利于拓客。一家代理公司的客户辐射范围往往有限，因此多个代理公司联合开展活动，可以增加品牌的客户受众面，将品牌在区域内进行最大化宣传。与此同时，零售商也能在一次会议中接触多个品牌、品类，也算是“一劳多收”。

第四，代理商联合举办活动，往往会增加针对零售客户的论坛与培训环节，有利于代理商与零售商链条的良性循环发展。

理念一致才有大作为

然而，好事多磨。代理商结盟的本意虽是共赢求发展，但从目前的发展情况来看，多数代理商的联合行为因其内部成员之间并未形成有效的组织，很多事情都是由大家口头商议决定的，以致后期出现了很多可预见性的问题。

陕西24家代理商公司的联合招商会结束后，曾开过一次总结会，会上，24位代理商给他们的首次合作只打了60分。至于原因，至尚联盟会长、亿佳商贸有限公司总经理郭海博

向记者解释称，虽然24位代理商的大体想法及目的一致，但在具体事务的执行上，大家的步调很难同步。比如因场地限制，当时规定了每家公司只能携带最多3个品牌前来参展，但有位代理商带了6个品牌过来，这就会让大家产生分歧。

另外，据郭海博透露，当天在会议现场完成的签单数达50多个，对象主要集中持有相对知名品牌的代理商，这对于那些吆喝了一天却没有得到回报的代理商而言，心里留有遗憾。

其中有一位代理商在招商会开始前甚至质疑，如若招商时自己的某品牌与其他代理商的同类品牌，面临被同一家店老板选择的尴尬，在利益得失面前，双方能否保持心态平衡。

相对而言，此次刘东与马俊红的合作因为某些先天优势更加顺畅。刘东的代理品牌以护肤为主，马俊红则以品类性品牌为主，双方即便存在客户重叠，也不会面临同台pk的问题。

因此，刘东与马俊红一致相信，两人的合作能够持续，这其中两人多年的私交也是一部分原因。

代理商之间的联合行为，如何能成就大气候？采访中，理念与信任是被结盟成员提及最多的两个词。冯瀚毅表示，结盟成员是否具备相同的理念、具备顾全大局的精神，主要负责人是否具有十足的微信与魄力，都是衡量该组织是否能够健康有序发展的几大要素之一。endprint