情人岛吸客攻略

不得不说，记者是被情人岛这个名字吸引到山西临汾翼城县的。

为了一睹情人岛的庐山真面目，在半年时间内，记者曾与“岛主”（总经理）杨朝晖前后通话数次，终于等到其没有外出的机会，得以前往。

初见“杨岛主”，此前认为他应如黄药师般倜傥的猜测顿时破灭。杨朝晖是典型的山西汉子，身上有着完全迥异于黄药师的敦厚淳朴。由他一手打造的情人岛化妆品连锁店，时至今日，业务范围涵盖县城直营店（2家）、乡镇加盟店（8家）、商场专柜（鼎尚时代广场）、本地超市等几个板块，此外还兼做部分品牌的批发代理。2013年，其直营店及商场专柜的销售额达到了700多万元，就两家直营店40多平米和80多平米的面积而言，平效在翼城相当不错。

作为临汾地区化妆品零售业销量可排到前三位的县城，翼城30万人口并不显多，远远低于临汾第一大县洪洞的七八十万，从中也可窥出当地较高的人均消费水平。鉴于此， 如何吸纳更多的有限顾客，便成为情人岛的主要生存之道。

从顾客入手提升信誉度

对于杨朝晖来说，起个好店名还远远不够，早在创业之初，他便在建立顾客信任方面下了不少功夫。

和许多上世纪90年代初入行的专营店主一样，杨朝晖原先也是国企工人。1992年，成为第一批下岗职工后，开了家10来平米的小副食店，时隔一年，由于食杂店竞争太激烈，便转行卖起了化妆品。

杨朝晖的第一个据点，只不过是批发市场里的一个小摊，周边鱼龙混杂，假货横行，留给顾客的种种不良印象，一直影响到1995年他在县城所开的第一家情人岛专营店。

“当时信息不流通，该掌握的行业趋势没掌握，再加上假货泛滥，顾客对我们信任度不高。那时美容院也慢慢兴起，情人岛没有美容院，导致在售后服务这一块满足不了顾客。因而，起初经营得并不顺利。”从杨朝晖的话语中可以很清晰地看出，专业度、品质及服务上的缺失，俨然成为情人岛发展的掣肘。

为了对行业了解得更为透彻，以指引自己扮演好“岛主”的角色，杨朝晖开始加强学习。由于那时培训机构较少，他便买回一些资料自己钻研，并经常去一些做得好的大店参观。这其实是当时很多店主自主学习的主要方式，对提升经营管理水平颇有帮助。

而商品品质，则需依靠进货渠道来保障。当时，国营批发公司与私人云集的批发市场并存，相比之下，批发市场进货价格要低出不少，但杨朝晖还是选择所有品牌单品都从国营批发公司进货。“那时，从批发市场进货的卖家，其商品零售价跟我们进货价差不多，但品质肯定没保证。我们虽然没有价格优势，在商品规范性上却能扳回一局。”杨朝晖表示，彼时赚钱已不是主要目的，能够在品质上建立起顾客对门店的信任，比什么都重要。

事实上，批发市场的货品偏低档、老旧，这点，从那里走出来的杨朝晖十分清楚。为建立更大的优势，在学习其他地区大店的经验后，杨朝晖慢慢把当下流行的时尚品牌从省会或地级市引进店中，以此吸引更多对潮流与时尚灵敏度高的顾客。“比如宝洁，有些店只会进某几个单品，而我们则会全系列地引进其某些品牌，玉兰油即是如此。当时终端产品还不太多，通过这种方法，吸客的效果还不错。”如今这家20来平米的门店已不复存在，但其在情人岛起步阶段所起到的基础性作用，显然不容忽视。

等到1998年在红旗街开出第二家40多平米的情人岛洗涤日化店时，杨朝晖便在店铺楼上租了间房，为顾客提供一些简单的美容售后服务，以此迎合一部分在美容方面有需求的顾客。服务的加强，使得情人岛的知名度、信誉度随之提高，慢慢地，到店消费的稳定顾客群体也越来越多。

“妈妈店”转向“姑娘店”

尽管口碑建立了起来，但由于进货价比同行要高，情人岛并无多大的利润空间。另一方面，知名度提升以后，好几个乡镇店想从情人岛拿货，却因为进货成本高而给不了对方满意的价格。因而，如何降低采购的价格成本，便成为杨朝晖必须考虑的问题。

于是，从2000年开始，杨朝晖陆陆续续接触了几个品牌方，其中就有宝洁。恰逢宝洁在县级开设二级分销商，通过这个平台，杨朝晖又先后接触到好几个品牌，后来，便成了它们在当地的区域代理。

目前，除了是宝洁、联合利华的二级分销商外，杨朝晖还是雕牌、恒安安尔乐、七度空间等品牌的代理商，前后接下了十几个品牌。除了增加了自身业务，对降低进货成本也有一定的实际作用。

显而易见，杨朝晖所代理的品牌以洗涤、发品、女性护理用品为主。然而，这些在情人岛店内，却并非品类结构的主体。杨朝晖表示：“‘妈妈店越走路越窄，现在要做‘姑娘店，因而在引进品牌上，会偏重一些年轻化的时尚名品。”

情人岛是资生堂第一批认证店，护肤另有巴黎欧莱雅、佰草集、梦妆、相宜本草、柏氏、春纪等，彩妆则有美宝莲、玉兰油彩妆及卡姿兰，其中高折扣商品的比例明显大于低折扣商品。对此，杨朝晖解释道：“除了利润，还要看品牌能给店内带来什么利润以外的东西。比如品牌效益。这些品牌可以带来更多时尚年轻的顾客，即便折扣高点，选择它们也是值得的。”

在2008年所开的第三家80多平米的情人岛门店中，杨朝晖的品牌思路表现得尤为明显。该门店名品的销售能占到护肤品销售的50%左右，2010年引进的雅丽洁产品占比则在10%，去除少量生活用品及纸品，剩下的全是终端品牌。

据杨朝晖介绍，目前店内护肤品中，销售占比最大的是1998年引进的柏氏，年销可达200多万元。分析原因，杨朝晖表示，主要是因为价格带比较长，产品也比较丰富，高、中、低各档价格能满足不同顾客的需求。再加上在店内经营时间比较长，积累了不少忠实顾客。

除了柏氏，杨朝晖最看好的本土护肤品牌为春纪和韩束，“春纪在定位上不停迎合年轻顾客群体，韩束则一直在做宣传，广告力度特别大，加上柏氏，这三个品牌未来肯定还会有很大增长。”

而彩妆销售占比最大的则为卡姿兰，可达彩妆整体销售的50%。杨朝晖指出，这要归功于品牌对员工的引导性强、培训教育到位。不同时段的新产品，其时尚的理念及色彩调配技巧等，品牌方都会及时传授给店员，店员把控得好，对这个品牌好感度高，在销售中便会更加卖力。杨朝晖对店员的要求是每天要保持至少化三个妆面，而店员所用的化妆材料便是卡姿兰的。这些都保证了卡姿兰不俗的动销力。

由外而内增加认同感

不过，就产品在店内的陈列来看，情人岛整体布局并不齐整，或许是因为面积较小的缘故，稍显拥杂。这种情况，在红旗街的情人岛洗涤日化店内更为突出。进店之后，不仅看到货架、背柜等处摆满货品，就是地面上也堆放了不少诸如洗衣液、卫生纸等洗涤及生活用品。对此，杨朝晖也颇感无奈，毕竟店面只有几十平米，想在陈列设计上做出点大的动作并不容易。唯一能够保持的，是三年一装修的惯例，随着时代的不同，装修格局会适时变化。

相比之下，情人岛的门头设计可圈可点。红底白字，对比强烈，特意放大的“情人岛”三字特别醒目，100米外都能看得很清楚，极易给过往客流留下较深的印象。

此外，为加深顾客对情人岛进一步的印象，杨朝晖还会在平面媒体、视频媒体上时不时做一些宣传，如有公益性活动也积极参加。每年闹元宵，情人岛都赞助一部分费用；夏天县城广场所举办的消夏晚会，也会做一些赞助。

当然，比起门店的外在形象，内在形象更为重要。情人岛内在形象的打造，主要体现在对服务的加强上。在红旗街情人岛洗涤日化店内较为显眼的位置，可以看到“免费皮肤测试”的张贴画，其柜台之上，也摆放着一个皮肤测试仪。杨朝晖介绍，这样的免费测试，对增加在顾客心目中的印象分很有帮助。

而作为提供服务的执行者，店员的素质非常关键，不管是专业性还是待客的态度，对维护店面形象都有积极意义。为此，杨朝晖平时对员工的培训抓得特别紧。“我们专门有个培训教室，夏季每周保证有两晚的培训时间，冬季每周保证有一晚的培训时间。而培训的方向，涵盖心态、职业规划、产品知识等多个方面。”

其中，杨朝晖对店员的心态看得特别重，因为店员忠诚度高不高，服务态度好不好，都与心态有着直接联系。在培养员工心态上，杨朝晖主要会以成功的经验和案例去做一些培训，有时也针对个别人，一对一地做一些了解和沟通。

为提升员工积极性，情人岛也少不了一些内部的选拔机制。杨朝晖将总经理以下的店员分成实习生、见习店员、营业员、店长助理、店长、常务总监助理、常务总监等好几个等级，等级的细分，使得几乎每一层店员都有一定的上升空间，从而激励店员在销售及服务上充分发光发热。

客观而言，情人岛的规模并不大，但在翼城当地却有不错的口碑，许多有需求的消费者，往往会成为情人岛的常客。这些，都得益于其店面形象的塑造。据杨朝晖透露，两家直营店日客单数都在200多个，客单价40元左右，单店平均日销近1万元，稍微做做活动，日销两三万的情况也偶有出现。

相比零售板块，杨朝晖的批发事业却呈现下滑状态，对此，他解释道：“翼城原属偏资源型的县城，以前经济条件稍好，批发生意量较大，近年随着当地经济的下滑，批发生意也遭遇紧缩。”因而，下一步会根据市场的需求做调整，销售不佳的品牌将慢慢被淘汰掉。而重心，也会向零售板块倾斜。

事实上，情人岛已有六年没有开拓新的店面，杨朝晖想的是，稳扎稳打，使店内营业额达到一定高度再开新店。因为目前整体经济效益不容乐观，开店成本不断上升，把老店做好，业绩提升到一定水平，增加的收入与开一家新店也并无二致。

当然，未来两三年内，依然会计划增加两到三家县城店，在乡镇开设直营店，也成为情人岛将来的目标。而随着规模的扩大，情人岛在吸纳顾客方面，显然会面临更大的考验。