恒美的自产自销梦

韩俊仪

2013年12月28日，以“蝶变新生”为主题的恒美元旦晚会在短短三个小时的节目放送中结束了，对于各地前来体验的60位化妆品店老板和代理商来说，恒美总经理孙锡财策划的这场晚会未免过于低调。相比往年的大手笔发钱节奏，今年孙锡财刻意简化了奖金发放环节，反而将更多的时间留给了团队展示。

不过，据孙锡财后会透露，最受关注的员工奖金已采取内部解决的方式发放了，总计700万元，其中涵盖节假日福利、旅游基金、月度奖金和年终奖金等除工资以外的福利。

而不同于晚会的低调，恒美2013年取得的成绩颇为闪耀。截至2013年底，恒美门店数量达到44家，总零售额同比2012年增长29.8%，同店同比2012年增长16.2%。根据孙锡财此前透露的数据推算，2013年恒美如愿突破了亿元零售大关。

与恒美业绩一同水涨船高的，当然还有员工的待遇。

其实，恒美普通员工一年的收入并不低。孙锡财为我们算了这样一笔账：

在恒美工作一年以上的员工底薪是3200元，销售能力按照平均中等偏下的25000元/每月的标准来算，销售提成就是25000*3.5%的=875元。完成25000元的销售额，月度奖金就是500元，因此每月薪酬是3200+875+500=4575元。除此之外，每人年度旅游和各种节日福利约为5000元。然后，基层员工年底红包是10000元，共计15000元。4575*12+15000=70000。

“2014年，恒美将会再拿出300万用来提高员工底薪，基层员工底薪涨500元，店长涨1000元，小区经理涨1500元，大区经理涨2000元。”

今年，孙锡财计划加快开店步伐，将门店拓展至60家，而高薪留人造就的稳定团队必然是实现恒美的二次腾飞的一大重要助力。

实际上，2013年下半年恒美刻意放缓了开店速度，经过新一轮调整与变革，如今经营模式、团队建设、自有品牌规划已基本步入正轨。2014年，自有品牌再次被列入恒美重点投资项目。

2013年恒美就已经在自有品牌上的投入超过300万元，为其门店整体毛利率贡献了5个百分点。2014年这个数字将上升至1000万元，为恒美自有护肤品牌和第二个自有彩妆品牌的面市做好充分的投资规划。

特别值得一提的是，恒美在规划自由彩妆品牌的初衷，即是想做消费者能够消费得起的彩妆。所以，恒美首个自有彩妆品牌初灿的产品均价为55元，待开发的高端彩妆简思均价也只有100元左右。

定价如此亲民，是因为孙锡财认为，当前彩妆价格居高不下，各大品牌在开发高价位彩妆上渐涨的热情，完全背离了大众消费市场的需求，只有让价格回归价值才是正常的市场行为。

因此，开发自有品牌，来缩短供应链，成了孙锡财当前尤其渴望完成的事业。

“这些年我们一直在整合供应链，恒美的规模虽不算大，但供应链管理绝对是一流的。”孙锡财坦言，通过2008年至2012年四年的努力，恒美将大部分门店在售品牌的代理权收编制麾下，2013年又逐步放弃了代理外放生意，实现了厂家直供。

其实，早在2012年10月，恒美就走出烟台地区，在威海了开出了第一家彩妆专门店，此举当时引来业内诸多关注。但一年时间过去了，恒美的彩妆专门店丝毫无扩张之势。对此，孙锡财表示，待自有品牌成熟后才会考虑大力发展彩妆专门店。

“现在的彩妆品牌更换代理商和零售商的速度跟女人换衣服一样频繁，所以做彩妆专门店的风险很大。”解读孙锡财的原话不难看出，威海彩妆专门店的部分困扰来自品牌商等上游企业阴晴不定的市场政策。

另外，孙锡财的顾虑与进店彩妆品牌的跨区域经营纠纷不无关系。

2013年9月，孙锡财本人曾就巧迪尚惠品牌的代理商纷争事端向本刊记者表达过一些心声。之后记者又从孙锡财处获得消息称，恒美逐步停止了向烟台、威海等区域零售门店放货，将原本烟台、威海的代理生意转为独家代理兼经营——相当于品牌直接供货给孙锡财。由于恒美拿到了直供折扣，其他门店自然难以与其竞争，被迫退出恒美代理品牌阵营。恒美门店突然入驻威海，给该区域其他门店（有些是孙锡财的客户）的彩妆经营者造成不少困扰，直接导致孙锡财放弃了向威海的零售客户放货。在与零售客户博弈的过程中，恒美彩妆专门店的进一步拓展受到了直接或间接的影响。

鉴于上述诸多外来因素的困扰，孙锡财将其未来的目标定在开发更多的个人护理品、护肤品及覆盖高中低价位的彩妆品，以期实现大部分产品的自产自销。

不过，除了门店自销外，孙锡财的自有面膜及精油品牌—婵舍已经在青岛和湖北的部分超市及门店系统上架。对此，孙锡财表示，“一些关系好的代理商和零售店老板主动要我们的货，没必要拒绝，大家可以资源共享。” 零售商开发自有品牌后，不排除将其自有资源与其他门店共享。如此一来，既可提高自有品牌知名度，还可适当减轻自身库存压力。

通过2013年的努力，恒美自有品牌（包括面膜、精油等个人护理品）已占到其整体零售额的15%左右。孙锡财称，2014年初，自有彩妆初灿将顺利上架；下半年将着重开发自有护肤和高端彩妆，最终使自有品牌占比达到恒美整体零售额的30%。