港汇板仔：你不知道的“小样丝芙兰”

梁丹

在苏州，提到化妆品，当地爱美人士很容易想到一家名为港汇板仔的化妆品连锁店，接着便是“性价比高、正品、服务好”等褒奖。

雅诗兰黛、兰蔻、迪奥、SK-II 、香奈儿、悦木之源、碧欧泉、娇韵诗、倩碧、纪梵希、赫莲娜、欧舒丹、希思黎、海蓝之谜……这些在许多百货商场中都不一定能完整寻见的国际一线品牌，却能在港汇板仔一一觅到。

虽然，都是中小样。

小样也有爆发力

“其实板仔这个词在粤语中就是‘中小样、‘试用装的意思。而且，我们销售的国际一线品牌的中小样产品主要由香港入关引进，聚集起来统一售卖，所以就叫港汇板仔。”港汇板仔连锁创始人董敏详解了这家诞生于2013年8月的非典型性店铺的名称由来。

其实早在2006年，董敏就已经进入了化妆品零售行业，彼时她经营的是一家名为美容大王的传统的化妆品专营店。经过7年的发展，美容大王在苏州市区已经形成4家连锁店的规模。

不过，董敏和她的美容大王终究没熬过“七年之痒”。在事业稳步上升的时期，董敏毅然关闭所有美容大王店铺，在苏州市中心观前街的地下商城开起了这家专售国际名品中小样的港汇板仔样板店。

“别人都说我是不是脑子有病，放着好好的生意不做，抛弃‘高大上的专营店，去做又小又不被看好的小店。”虽然外界有着种种非议，但对于18岁起就开始接触国外品牌代购的董敏而言，这或许是她长久以来的一个梦想，“国内还没有一个像我这样专门做国际名品中小样的，看看效果，即便不成也算当个教训”。

董敏迎来的并不是教训，而是爆发式的增长。“你能想象一个十平米的小店铺一天的销售额达八千吗，那排队购买的人群都站到了商场入口。”从日销百元，到月销数万元，港汇板仔仅用了不到一个月，这在一定程度上证明了国际品牌中小样销售的广阔市场需求。

为何港汇板仔的中小样如此受到销售者的青睐？

董敏提供了一组极具说服力的数据对比：

据董敏透露，顾客只要花500元，就可以在港汇板仔店内买到洁面乳、爽肤水、眼霜、精华、晚霜、唇彩、口红、粉底液等一系列护肤和彩妆产品，而且达到一定价格还送精美专柜正品化妆小包。同时，港汇板仔的合作方除了香港方，还有路威酩轩香水化妆品（上海）有限公司、宝洁化妆品（上海）有限公司等知名化妆品公司，充分保障了货源质量。此时，性价比极高、携带方便的国际品牌正品小样不正满足了普通消费者居家、旅行等的日常需求吗？

“我们的价格是非常吸引人的，店铺客单价在28元-98元，本来20%的人群才能消费得起的名品变成了80%人群消费的大众品，即是能以自己能承受的价格买到自己心仪已久的品牌。”董敏十分精准地抓住了其目标客户人群。

在港汇板仔的消费人群中，有大约20%的顾客是专柜正装的忠实粉丝，或是拥有常年国外代购的经历。如今，她们可以以专柜正品3-4折左右的价格买到与专柜一样容量的产品，购买途径的转变自然是顺理成章的。

加盟遍地开花

港汇板仔的样板店顺利营业后的一个月，董敏就已经着手准备加盟的事宜。

在短短的3个月内，港汇板仔在江苏、浙江、江西、甘肃，上海、天津、吉林、广州等省市已陆续开出68家加盟店，特别是在2013年12月，加盟店猛增36家。

如此快速的拓展，并不是如我们想象中的运用各类宣传手段达到的。据我们深入了解后发现，董敏此前多年经营的美容大王早已为其积累了广泛的口碑，其圈内朋友为其新事业的传播亦大多处于义务。其实，港汇板仔的很多加盟客户是慕名前来，有一部分则是先前店中的忠实顾客。

而且，再加上港汇板仔的店铺面积均是15～20平米的迷你型小店面，灵活性大，商场店中店、超市外围店、校园店等各种类型的店铺可以“遍地开花”，“就连百货商场的扶手梯周围，港汇板仔也可插个缝，立个10平米的边柜”。

另外，港汇板仔免除加盟费，投资一家单店的费用在13万元—15万元之间，一般6—10个月左右就能收回成本。而在港汇板仔的官网上，则有营业额最差、中等、最好的加盟店数据进行直观的说明。

以营业额最差的加盟店为例，每月业绩平均为45000元，各项成本约为5200元/月，则可以得出以下数据：

45000元/月营业额*40%利润=18000元/月

18000元/月-5200元/月=12800元/月净利润

12800元/月净利润*12个月=153600元/年净利润

而中等营业额的加盟店一年净利润大约有26万元多，最好的加盟店则能达到70万元/年净利润。

如此，港汇板仔的加盟业务才会做得风生水起。这也令董敏在2014年设定了更高的目标，即再增150家左右的加盟店。

从样板店的成功运作，到加盟店的快速增长，四个多月的时间让“港汇板仔”这个品牌跳出了众多传统化妆品店的包围。同时，更是因其国际一线品牌的中小样专卖的店铺定位，加上品种多，系列全，港汇板仔已被许多业内人戏称为“小样丝芙兰”。如此具有辨识度的店铺，或许能给这个行业带来新的思考。

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