县城商人

黄窦

大伯家的儿子，小辈都叫他亮哥，是我们大家庭里唯一的生意人。

亮哥2001年高中肄业，去广州打工，“在广州不管多累的活儿我都做，只要能赚到钱”。后来，他开始倒卖手机，赚取广州和家乡县城之间的巨大差价。

“背着双肩包上火车，里面装几十个手机，一趟来回就能赚5000块钱。”亮哥就这样赚了人生的第一桶金。

2003年，亮哥回到家乡河南省林州市，开了一家小超市。在我印象中，2003年的林州县城还没有一家像样的超市。我问亮哥：“啥叫超市？”亮哥说：“超市就是客人自选购物的大商店。”现在想起来，亮哥当时对超市已经有了朦胧的概念。在林州这样的中部小县城，无疑是超前的。

超市刚开业的时候，还没有严格的食品饮料区、生鲜区和日化区等大品类分区。货架上陈列的日化产品都是一些叫不上名的流通货，形象普通、价格低廉。一次聊天中，我问亮哥为什么不经营名品，那样生意才能做大。他对此不以为然，认为在林州县城这样的小地方，消费者对品牌没有太多需求，踏踏实实做中低端产品才有市场，太早引入品牌产品并不好。

这次谈话，让我第一次穿过他朴实憨厚的外表，觉得，嗯，这是一个有头脑的生意人。

自从他开始经商后，每年春节拜年，我都会跟他做一次深入交流。每次我都会发现他自己和生意的一些变化，而这些变化多多少少成为了无数三四线城市商人的缩影。

2007年，我刚上大学。年末回家，发现他已经成为了我们县城超市领域的领军人物：超市向连锁化发展，在市区开出六家，都是1000平米以上。

合理的购物环境、严格的分区、标准化陈列、硕大的停车场、规模化采购、店员的集中培训……在我这个外行人看来，他的超市已然是标准的现代化超市，与大城市的连锁超市并无二样。

在日化区，除了日常的个人和家庭洗护用品，货架上还陈列了不少当时电视上常见的护肤品，甚至还有彩妆专柜，美导也开始常驻超市。显然，在亮哥看来，县城百姓开始对品牌有需求，杂牌已经没有市场了。

2007年，亮哥的超市系统年营业额已经过亿，似乎无限风光。然而，他告诉我，单一的大型超市已经是夕阳产业。

而那时，在河南称霸的连锁巨头丹尼斯超市依然在县级城市不断扩张。3年后，亮哥的预测成为现实，丹尼斯在河南的超市陆续关门。

“土地和人力成本上升，大型超市毛利越来越低。你再回家的时候我的生意重心就不在超市了。” 他决定转型，做商场。他认为在林州这样的中部小城市，现代化商场远没有发展起来，空间很大。读书不多的亮哥似乎总能把握自己生意的方向。

2014年春节，他的第二个商场已经开业。一楼以化妆品和珠宝为主。与一二线城市商场不同的是，外资品牌和本土品牌在这里并没有明显的界线。欧莱雅、美宝莲、梦妆、自然堂、丸美、欧诗漫、奥洛菲和韩后等品牌都有专柜。本土化妆品和外资化妆品在这里平分秋色，甚至有些好的专柜位置还被本土品牌占据。

对此，亮哥也有着自己的看法：“不管对于本土品牌还是外资品牌，三四线城市的商场都是其温床，也是其战场。本土品牌在县城更容易进入百货，而外资品牌下沉的首选也是小城市商场。”他认为，小城市的老百姓还没有明显的“崇洋媚外”心理，本土品牌和外资品牌将会在小城市的商场展开一场公平的厮杀。

“像我们这种县城的商场，或许是本土品牌未来的机会。”亮哥总结道。

在我的概念中，商人群体大体可以分为四类：第一类生意做得很大，见识也很深刻，往往把握大的趋势，我们一般称之为企业家；第二类生意做得很大，但见识一般，通常是利用市场经济早期“僧少粥多”的机会发家；第三类生意做得不大，也没什么见识，这是中国大多数商人；第四类，生意做得不大，但见识深刻，他们比较少见。

亮哥，似乎属于这类比较少见的商人。与他推杯换盏的聊天之间，总能发现他虽身处中部小县城，但对当今商业的变化有着深刻的洞见。他生意的每次转型往往抓住了即将到来的机会。

酒酣耳热之际，亮哥也讲出了自己的遗憾。2003年他在县城开超市的时候，本来计划五年之后把生意做到省会郑州，后因种种原因没有实现。“如果当时进军郑州，我的事业应该比现在大很多。”endprint