卖名品也能赚钱

赵珠峰

我们在很多店铺中经常会看到这样的现象：欧莱雅的产品稀稀拉拉只摆了几瓶；顾客本来是要买玉兰油产品的，结果被店员强行拉去购买其他品牌。与此相关，专营店经营者中流行着“卖名牌产品不赚钱”的观点，所以很多店老板并无心兜售名牌产品。今天，我们不妨重新审视这个观点。

客观来看，从名牌产品身上，我们可赚取的钱分为两部分：明钱和暗钱。明钱是指从该品牌销售过程中获取的差价收入，很明显，大家经常卖的名牌产品的单品利润率都不是很高，但是应该注意的是，单品利润低并不代表最终获得的利润总额低；暗钱则是指销售名牌产品给这个店铺品牌带来的无形资产(知名度、美誉度等)等。关于销售名牌产品给店铺带来无形资产的好处大家都已耳熟能详，不再赘述。或许，以下方法有助于大家利用名牌产品赚取更多现金利润：

不断向上游争取利润空间，要坚持不懈。

敢和供应商沟通，敢向供应商要求，勤向供应商提要求。利润就像海绵里的水，而供应商就像是海绵，关键看你挤不挤。

广结善缘，多渠道进货，尝试联合采购。

朋友多了路好走，信息也就越多，要广交朋友。越是名牌产品，进货的渠道就越多，这会为采购带来优势。单个门店的销量比较低，但是十家呢?二十家呢?联合的门店越多，你的话语权就越强，利润自然而然就变得丰厚起来。总之要有销量做支撑。

名牌产品终端销售方法要得当。

1高低利润产品搭配，以期利润最大化：

首先，一个品牌拿出3个左右的顾客熟悉且价格敏感度高的畅销品来狠狠杀价，我们称之为“斗士商品”，其余坚持标准价或高价。这是赚钱的基础。针对每个拿来杀价的产品精心锤炼“话术”和“卖点”，要严格要求每位销售人员都能熟练表述，以使员工产生销售信心，使顾客受到感染。

其次，将“斗士商品”与坚持标准价的关联商品形成“一拖二”的商品组合。需要强调的是，销售人员必须以组为单位进行销售，店方则需制定以组为单位的销售奖励措施。这是能否赚钱的关键。同时需要指出的是，如果顾客点名购买标准价的商品，销售人员同样要给顾客推荐与该商品相关的“斗士商品”，以换取顾客的好感，积蓄店铺的美誉度。

现实中，大家之所以说销售名牌产品不赚钱，往往是因为大家卖的绝大部分是该品牌的“斗士商品”，利润率低，所以利润低。但是现在我们将高利润率和低利润率的产品打包销售，利润率自然提高。

2礼盒利用：礼盒大都是厂家特惠商品，囤积与拆分一般都是会有利可图。几千年前的陶朱公就能够利用同一商品在不同地理空间上的差异和时间上的滞后性赚钱，我们更应该明白这个道理。囤积化妆品并不会造成社会危机，拆分套盒也不违法，这一点敬请大家放心。

3促销多样，坚持不降价：从天南到海北，就是说出花来，也不降价。价格战其实是比较原始的竞争手段。有时候，我们完全可以借花献佛，借用其他品牌赠品来做名牌产品的促销。