Vearsa：数据驱动的电子书解决方案供应商

何珊 徐丽芳

摘 要：2015年开始，全球电子书销售首次开始呈现下滑趋势且持续增长乏力。致力于提供全球电子书解决方案的Vearsa应运而生，为出版商提供从电子书格式转换、电子书分销服务、尖端数据追踪到综合销售分析的完整服务流程，力图通过大数据和智能技术连接世界各地的出版商和读者。

纸质书与电子书的拉锯战一度让出版业为纸质书的未来深感担忧。直至2015年，全球电子书销售开始呈现下滑趋势且持续增长乏力。同时，越来越多内容提供商和平台提供商的进入使整个电子书产业面临新的洗牌期。电子书出版商如何顺应市场趋势，增强自身竞争优势，采取积极策略以获得更大市场份额，成为亟待解决的问题。因此，致力于提供全球电子书解决方案的Vearsa应运而生（见图1）。

Vearsa是全球领先的电子书分销服务、尖端数据追踪和综合销售分析平台。其前身是曾屡获殊荣的电子书发行公司ePubDirect，2010年成立于爱尔兰科克市，创始人兼首席执行官Gareth Cuddy。ePubDirect曾以先进的技术帮助出版商简化流程，处理电子书存储、发布、管理、销售和计费等各个环节，从而以更为经济、高效的方式为全球范围内的在线图书零售商和图书馆提供电子书。2015年，ePubDirect在电子书分销这一主营业务基础上，开始关注电子书数据追踪和销售分析，以发现和助推具有销售潜力的图书，或为图书寻找新的市场。为反映公司从电子书分销商向基于大數据的行业解决方案提供商发展这一巨大转变，公司于当年4月8日正式更名为Vearsa（www.vearsa.com），并分别在英国和美国设立办事处。Vearsa在盖尔语中意为“诗歌”，指爱尔兰悠久的故事叙述传统，以及公司在数字时代协助出版商向世界传播故事以延续这一传统的目标。同年12月，Vearsa在德勤高科技高成长企业50强（Deloitte Technology Fast 50 Awards 201）中排名第二。

一、电子书分销

Vearsa的电子书分销服务主要由其电子书经销平台（Ebook Distribution）提供，是从ePubDirect时代延续下来的主营业务。Vearsa提供400多家出版商出版的50余万种电子书，其上游企业不仅包括全球排名最靠前的跨国出版商如企鹅兰登、麦克米伦、哈珀·柯林斯等，也有专门的电子书出版商如儿童电子书出版商鲍勃图书、奥斯本（Usborne）等。它的分销渠道遍及100多个国家和地区的1000多家零售商以及超过65000家图书馆。其中包括亚马逊、苹果网上书店、谷歌在线商店、巴诺网上书店等在线零售商，Overdrive、EBSCO、BiblioBoard等数字图书馆、电子书馆配商和数据集成商，Scribd、Bookmate等社交阅读平台和订阅服务提供商，以及12000多个学校图书馆。除英、美及欧洲市场外，Vearsa还将触角伸向中国市场，与我国英文电子书零售渠道建立合作关系，为电子书销售提供广阔的国际市场。

由于电子书销售平台的垄断性和议价能力，出版商往往只能依赖亚马逊、苹果等少数零售平台，而无暇顾及具有“长尾效应”的小零售商。在电子书营销活动中，其通常以短期降价方式促销电子书，而无力对销售渠道进行全面、精细的管理。但是，只有更多分销渠道才能带来更多销售。Ebook Distribution平台灵活而直观，易于使用。出版商无需费心管理电子书销售渠道，专业团队将为其处理电子书存储、发布、管理、销售和计费等一系列复杂流程。在平台上，出版商可自由选择电子书销售终端（见图2），以每天或每月为周期完整、实时地查看电子书的销售表现，并及时做出调整。同时，可选择将特定图书在特定时间段发布给特定零售商。Vearsa为电子书提供了一个安全的数据仓库，使用最新技术保护电子书版权的安全和可靠，并以最新加密标准来存储和传输电子书。它还在与每个零售商建立合作前，从安全角度对其进行审查，并使用最新技术保证电子书版权完好无虞。

Ebook Distribution平台的分销服务使出版商得以将电子书销售范围扩展到全球，为它们寻找利基市场，拓宽销售渠道，增加了电子书的可见性和曝光率。出版商由此可以拓宽收入范围，通过多个销售渠道实现收入最大化;在增加销量的同时降低管理成本和工作量。Vearsa统计显示，出版商使用其分销服务可将电子书的平均销量环比增加12%，并可以节省高达40%的电子书管理工作量。

二、数据追踪

以往，出版商一般通过手动抽查方式了解电子书销售概况，例如电子书相关信息是否正确列出、是否处于最佳销售状态，等等。由于不清楚数据的全部含义和关联性，数据的可用性有限。结果往往是出版商做了大量工作，结果却一无所获。Vearsa在提供电子书分销服务的过程中，对主要零售商进行了广泛核查，发现高达20%的电子书存在滞销现象。为帮助出版商找回这些图书的销售机会，Vearsa在业务扩张重组后推出了图书追踪平台（Book Tracker）。平台对世界各地零售商网站上的数百万种电子书进行监测（见图3），并将可用性、定价、地理权限执行和竞争对手策略等数据即时整合进简单易用的仪表板和报告中，以确保出版商及时了解并调整电子书销售状况。

Book Tracker主要从两个角度实施电子书数据追踪。一是调整电子书定价。出版商的定价策略需要包含固定价格——即计划中的电子书标准价格点，以及提供折扣和其他价格调整的灵活时间表，选择最能达成目标的价格区间，尝试不同的价格点并衡量顾客行为。Book Tracker通过收集数百万本电子书的实时定价数据，按类别和格式对定价进行系统挖掘、即时调整和促销结果反馈。在定期检查销售数据以确定市场趋势和机会的同时改变定价策略。Vearsa的调查结果显示，通过考虑本地和区域内的定价变化程度，出版商可以将销售额提高至少30%。二是优化电子书元数据。元数据（Metadata）是描述电子书属性并对其进行定位、管理，同时有助于数据检索的数据。详尽地设定每本电子书的元数据是增进电子书销售最简单、最快速，也最经济的方式。因为，元数据是电子书被读者检索到的关键，拥有更好元数据集合的电子书将会获得更多被发现和购买的机会。因此，出版商需要在选择分类方案时确定所有相关类型;而标题名称、关键字、描述语、定价、作者信息和封面图片等数据也都可以被利用来最大化电子书销售。元数据集需要根据时间和销售情况的变化随时进行调整更改，没有始终正确和标准的元数据组合。

通过使用Book Tracker，出版商获得了高质量的销售报告，从而可在短时间内从复杂的销售报告中得到清晰见解，并据此测试和监控销售计划，做出营销决策，最终增加销售量。显然，平台有利于电子书出版商在群雄逐鹿的电子书市场上获得竞争优势，争夺更大的市场份额。

三、综合销售分析

在日益全球化和复杂化的电子书市场中，出版商面临的主要挑战之一是管理和协调数十种电子书销售报告。大多数电子书销售平台推送的报告主要是年度电子书行业发展趋势报告，或该平台各类别电子书月度销售情况，且以文字和图表形式呈现。这些报告提供的仍是一些静态信息。如果出版商想知道更多呢？例如，某出版商想知道其在亚马逊上卖了多少本传记类电子书，那该怎么办？如果出版商想进一步深入了解亚马逊传记类电子书的订单源自哪些国家和地区呢？一旦有了这些数据，又该怎么处理？

出版商们往往缺乏专业知识和技术来分析复杂的电子表格和数据透视表，Vearsa Analytics为出版商提供了解决途径。一是提供动态销售数据。Vearsa Analytics平台可在单个屏幕上显示整个书目的销售数据（见图3，显示的是主要零售商的日度、月度及年度销售数据图，且可按国家地区、标题和类别等不同方式进行直观查看）。例如电子书在欧洲市场的表现、各零售商銷售情况随时间的变化情况等，只需登录、查看并下载来自所有主要零售商的每日销售报告即可。借助该平台，出版商可以在几天内了解营销决策对销售的影响。二是整合销售报告。Vearsa Analytics可将所有电子书销售报告整合在一起，供出版商在一个易于使用的系统中管理并挖掘销售数据，使其获取具有可操作性的重要见解，而不用在大量数据图表中浪费时间。三是扩大销售市场。出版商的未来在于确保电子书在尽可能多的市场中销售。进入新市场是一回事，而了解什么是有效、有影响力的策略是另一回事。将电子书销售数据按国家或地区划分，可发现各零售商不断增长的区域市场及其发展趋势;按主题划分，可了解出版商的电子书明星产品;按类别划分，可以找出高潜力的利基市场并策略性地建立电子书单（见图4）。

基于数据的管理是出版业未来的发展方向。这样，出版商可以为更重要的工作腾出时间，避免基于模糊性数据进行决策，同时可减少低效率的行政工作。基于大规模精准数据的预测分析使出版商能够了解读者的购买行为与习惯，准确地调整营销工作，从而帮助其在国际电子书销售版图中扩大疆域。

四、小结

在推出Ebook Distribution、Book Tracker和Vearsa Analytics三大平台的基础上，Vearsa还致力于为出版商提供高质量、低成本的电子书格式转换服务。转化现有的纸质图书是Vearsa格外推崇的电子书生产方式。它认为将高品质的纸质书转换成高质量电子书比任何其他方式都更容易且更便宜，但转换工作又绝不仅仅是将源文件转换成ePub文件这么简单。制作一个尽可能忠实于纸质版的ePub文件，需要从捕获和纠正格式错误到验证文件的复杂流程，以确保转换后的电子书可以在零售商网站上完美地显示。

时下，图书出版正经历自印刷革命以来最具变革性的时期，数字化技术为出版商扩大影响力提供了绝佳机会。Vearsa为出版商提供从电子书格式转换到电子书分销服务，再到尖端数据追踪，最后进行综合销售分析的完整的电子书解决方案。通过对数据的分析和预测，帮助出版商以更少时间、更小管理工作量、更高效率和更小投资收获更广阔的市场、更高的电子书销量和更多收入。总而言之，Vearsa希望通过智能技术连接世界各地的出版商和读者，相信将智能技术与卓越故事相结合可以给世界带来巨大变化。

参考文献：

1.Vearsa Ranked #2 in Deloitte Technology Fast 50[EB/OL]. [2018-05-25].https：//www.vearsa.com/vearsa-ranked-2-in-deloitte-technology-fast-50/.

2.A new chapter for Vearsa in data drive[EB/OL].[2018-05-25]http：//rogerpacker.com/a-new-chapter-for-vearsa-in-data-drive/.

3.The Most Control[EB/OL].[2018-05-25].https：//www.vearsa.com/ebook-distribution/.

4.Incredible Easy to Use[EB/OL].[2018-05-25]. https：//www.vearsa.com/.

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7.The Information You Need to Publish Smarter[EB/OL].[2018-05-25].https：//www.vearsa.com/book-tracker/.

8.Ebook Sales Reports Made Easy[EB/OL].[2018-05-25]. https：//www.vearsa.com/ebook-analytics/.

9.冯项云，肖珑，廖三三，庄纪林.国外常用元数据标准比较研究[J].大学图书馆学报，2001（4）：15-21+91.

（作者单位系武汉大学信息管理学院出版科学系、武汉大学数字出版研究所）