张学军：实现民营企业的可持续发展

这个命题非常大，我只是讲一下自己的思考和大家分享。我个人认为企业要生存并实现可持续发展需要两个基本的条件。

一是企业要具备可持续的造血和赢利能力。二是企业要选择低风险的市场运作模式。

在市场环境更加残酷的情况下，对于企业来讲生存比发展更重要，盈利比规模更重要，实现可持续发展比盈利更重要。这是一个基本的概念。

耐得住寂寞抓产品——实现企业可持续的造血和赢利能力

因为产品是企业生存和发展的生命线，越是困难的时候越应该抓产品质量。如今教辅出版速度越来越快，能耐得住寂寞抓产品的越来越少。能够关注终端客户需求的也是越来越少。而关注终端读者的需求，关注客户的潜在需求，满足客户的需求恰恰正是我们要做好产品的基本原则，是企业生存和发展的永续动力。

1关注终端需求——揭穿“产品同质化”的伪命题

为什么把它叫做伪命题?现在市场上说教辅产品是快速产品，技术含量低，创新难度大，因为教材就那些教材，考试就是那个样。所以说产品原创性比较差，产品同质化是一种必然。

但是我想这种观点不一定对，因为它实际上忽略了对客户需求的关注和关怀。关注客户，既关注销售客户需求更要关注终端客户需求。现在不管价格战也好，产品形态发生变化也好，营销策略也好，更多的是关注了销售客户的需求。二级代理商需要利润高一些，三级代理商需要的是什么样的，关注的销售环节是这些。我的观点是既关注销售客户需求更要关注终端客户需求，因为终端客户是产品的最终使用者和消费者。

既关注客户普遍需求，更要关注客户差异化需求；只有关注客户的差异化才能实现产品的差异化。既关注客户基本需求更要关注客户人性化需求；只有关注客户的人性化需求，才能实现产品的不断升级。

去年4月开始，我们针对高考的细分市场进行了一次大型的市场调研，因为我们要设立一个招考项目。结果发现师生面对教辅图书有不同的认知，需求也不是同质化。

期待一：新题目的需求。老师说我们现在使用的是新教材了，应该用的是紧密联系新教材的新题目，而不是大纲版的老式教材。新教材等于把大纲版的教材改一改就成了。期待二：新题型。客户说高考题型每年都有变化，应该是与高考变化“与时俱进”的新题型。期待三：新的学习模式。现在的学习方式和备课方式都发生了变化，需求的是设计理念新颖的教辅图书，而不是老的模式。期待四：真正专版教辅图书。自主命题的省份需要真正按照本省《考试说明》编写的教辅图书，而不能是新瓶装老酒。

禁得住诱惑抓现款——降低风险，先生存后发展

1“现款”已逐步为客户所接受。

做企业，资金链是企业发展的生命线。教辅行业发货不等于销售，卖出去也不等于销售，只有客户把货款打到帐户上才是销售，这样的话企业的现金流才形成有效的循环，才能真正的生存和可持续发展。

如果资金链出现问题，不管是企业规模的大小，时间长短都可能一夜之间被淘汰出局。

2立足长远，共担风险

采用现款模式，不能把风险变相地转移到客户身上，为什么现在有的公司合作了一年就不干了?拿了书以后卖不出去，就不敢和你合作了。所以不能把风险变相地转移到客户身上。如果产品质量，市场支持，客户服务都无法保障，等于是杀鸡取卵。所以说现款模式又很难延续。

3深度合作、专业分工

现款的合作模式，对于研发机构、区域销售客户实际上都提出了更高的要求。你想做现款，你的研发机构是不是能让别人信得过?你有没有品牌的影响力，品牌的感召力?产品质量是不是过得硬，都很有关系。

此外由于各地的情况不同，发行中的统一定价也越来越难，但是这些方式可以让合作的客户自己去定价，自己定折扣，自己定营销政策，扩大了客户市场运作的自主性和他的利润空间，同时保证了双方的利益，降低了研发机构的风险。这样企业可能就走上了稳健而良性的发展道路。

对于民营企业的可持续发展主要是说这两个方面，一个是关于研发，一个是关于销售模式。当然作为一个企业，可持续性发展是一个非常大的命题，需要考虑的因素非常多。就目前的环境，以上两点，我感觉显得非常紧迫，希望和大家分享。