要丑的不要帅的

姜钦峰

谈判专家，想必没有人会陌生，在警匪片中，时常能见到他们的飒爽英姿。谈判专家总是在最危急的时刻现身，当绑匪挟持人质与警察对峙，剑拔弩张之时，谈判专家上来一翻促膝长谈，往往能让穷凶极恶的歹徒土崩瓦解，缴械投降。

在处理突发事件时，谈判专家往往能收到奇效，兵不血刃地化解危机，成本低，效益高。因此，各国警方都把谈判专家当做处理人质危机的一张王牌。但这也是最危险的工作，谈判专家只能赤手空拳地面对歹徒，不能穿制服，不能携带任何攻击性武器或防御装备，比如手枪，防弹背心、防刺手套等等，要想保证自身和人质的安全，全凭一张嘴。可想而知，要想成为一名合格的谈判专家决非易事，选拔标准极为苛刻。

北京警察学院教授高锋，被誉为中国第一谈判专家，也是国内谈判专家总教头。他在选择谈判专家学员时，有极其严格的“四项基本原则”：年龄在35到46岁之间；智商在120以上；布鲁卡区（语言中枢）发达；社会民俗经验丰富，知识面广泛。所谓“知识面广泛”，至少包括14个学科知识：政治、金融、外交、哲学、民族、宗教、语言、心理、生理、爆炸、表演、计算、气象、社会学。

除此之外，学员的外表长相，也是至关重要的选拔标准。在影视作品当中，我们见到的谈判专家，个个都是高大威猛、英气逼人的大帅哥。然而实际上恰恰相反，对于学员外表的选择，高锋教授同样有三大原则：要丑的不要帅的，要胖的不要瘦的，要矮的不要高的。或许有人会说，这哪是选拔精英，倒有点像武大郎开店。为何会有这种奇怪的标准呢？

高锋教授解释说：当谈判专家接近歹徒时，歹徒突然发现，来人其貌不扬，会下意识地产生愉悦感，获得心理优势，心想此人也不过如此，长得还不如我呢，自然放松了警惕；而且胖人和矮人看起来攻击性不强，更容易让歹徒消除对立情绪，有利于下一步沟通。这些都能为谈判工作创造有利条件，从而兵不血刃地结束战斗。

大智若愚，大巧若拙，说到底，谈判其实就是沟通的艺术。如果你想不战而屈人之兵，那么首先要学会降低姿态，低调，再低调。

（淡蓝摘自《中国青年》2007年第22期 图/廖新生）