如果长袖不善舞

如果长袖不善舞

何志毛·专栏

何志毛，新营销杂志社合伙人，总经理。常琢磨偏门问题，譬如香奈儿与波伏娃谁对人类贡献更大。

从大公司做到高管然后出来创业者，显然是捡了便宜的—好比父母给孩子缴纳学费完成学业，孩子毕业赚的钱却只装进了自己的裤兜。这样的案例太多，卧榻之旁岂容他人鼾睡？一般而言，就算是美国，老板也不可能轻易分封职业经理人做“一字并肩王”。

但是就算有了知识、技能和资源方面的积累，创业初期，也多是小狗经济，日思夜想的订单就像女人的衣橱，永远缺少下一个（件）。

找到标杆客户，在更多客户、对手和旁观者眼中发挥日晷效应，是创业型企业不惜挤破头也要撬开的局。很多高手都有经验可谈，但今天我更愿意谈一个卖书的家伙的轶事。因为在中国，能炒作畅销书籍大赚一笔的人固然有，但给读者留下一些不怕历史泥沙淘洗的品质阅读物的商人，太少，甚至比卖物质产品，譬如内衣、牙刷、塑料花的追求更逊。

美国兰登书屋的品牌溢价，在很多读书人心里的地位也许不比很多IT GIRL心中的爱马仕差了。一套《尤利西斯》，很多读者买了不看，看也看不懂—想一想，很多人连《百年孤独》都看不下去—《尤利西斯》的糟糕阅读体验也许是《百年孤独》的20倍，即使有些性描写，特意挑着看，也像牛吃夹杂玫瑰花的鼠尾草，嚼完了也没尝出别的味道。但是总经理贝·瑟夫仍然窥破了大家伙儿的虚荣需要，所以，即使用自残求虐的招，也要把该书引进美国。在此之前，这本99%的人看不懂的书居然是禁书—美国审读小组的大哥们是有多睿智啊！

拳头产品，而且是大家最愿意在办公桌后边橱柜里摆出来的产品，在别人忙着炫富时，自己却选择炫智。伍迪·艾伦《门萨的娼妓》写一些中年男子专找小姑娘在办公桌边探讨黑格尔和弥尔顿，而不是在床上钻研性技巧。嘈杂的社会，要活着有劲，人们总得找出半身的存在感，选择与书靠近的人当然会以上半身为荣。

书店是个渠道商，首先要找到好的供货商，然后找到乐于埋单的消费者。1971年辞世的犹太人瑟夫就算活到现在，也绝不会是个落伍的人。社交人格化，去中间渠道化，他在上个世纪30年代就这么实践了。尤金·奥尼尔，地位相当于他生活的那个时代的莎士比亚。当其作品的原代理公司转让其代理权时，不少出版社恨不得像抱金条一样去抱尤金的大腿，可惜，他们都冲着尤金的经纪人去献媚了，而瑟夫立即买了机票，跑去尤金夫妇度假的小岛上，尤金需要人听他自我表扬，瑟夫便双耳全天候地打开了两天。于是经纪人拿来合同时，尤金和蔼地告诉他，自己已选择刚起步的兰登书屋。

后来，瑟夫还抢到了富兰克林·罗斯福的文件书的出版机会。书很难卖，但是瑟夫差点成功运作总统直接在镜头里为自己的书做广告。

有长袖而不善舞，难道留着擦鼻涕？