不为钱的推销

孙红旗

汤姆十九岁时到一家医药公司做推销员。上班第一天，老板交给他一个任务，让他去某大型医院推销一款新型洁牙器。老板狡黠地说：“这是一块难啃的‘硬骨头，已经有几个推销员吃了闭门羹，你若把它拿下，我直接晋升你为营销部一组组长。”

初生牛犊不怕虎的汤姆欣然接受了任务。他觉得这是老板对他潜质的一次考察，也是一次磨砺。稍作准备后汤姆便去了那家医院，可他并没有直接去拜见牙科主任，而是坐在走廊长椅上发呆，偶尔和来看牙病的患者聊天，时不时地在记录本上写写画画。同事们听说后，笑他：“要你去搞推销，你不拜见主任，却和患者聊得火热，你脑子是不是进水了？”汤姆不置可否，依旧天天像上班打卡一样，除了做记录、和患者聊天，就是等主任下班后和他说一声“您工作辛苦了！”

就这样，一周过去了，推销任务似乎毫无进展。老板生气地质问汤姆：“你这是搞推销吗？简直是混吃等死！”然后大声宣讲起来，“你应该这样，这样……”汤姆只是一个劲儿点头不语，但他仍然“死不悔改”，整天早早地来到医院坐在走廊长椅上，他的任务好像只有一个，那就是等着。

直到有一天，治疗室传出护士的喊声：“洁牙器坏了！”汤姆猛地一激灵，像弹簧一样一个箭步冲进去说：“让我来修，我很专业！”不等主任开口，汤姆已经娴熟地从包里掏出万能表、螺丝刀和各色小螺丝，这一切他早有准备。很快，洁牙器修好了，一切归于平静。

下班时，主任请汤姆到办公室坐坐。他问道：“汤姆，你完全可以假装修一会儿，然后说修不好了，借机把自己的洁牙器推销给我，可你却没有这样做，为什么？”汤姆说：“洁牙器坏了能修好就决不放弃，趁火打劫搞推销，这样的昧心钱我决不要！”随后，他递给主任一份预算报告，解释道：“您一天平均看三十颗牙，每看一颗大约需要十五分钟，若用新型洁牙器，每看一颗可节约五分钟，这样一天下来您就可以多看十颗牙，大约半个月您就可以收回成本……”

不知是那句“不挣昧心钱”，还是那份预算报告打动了牙科主任，第二天，汤姆便接到医院打来的电话：“我院所有洁牙器都换用你们的，请你们赶快发货！”汤姆终于拿下了这个难啃的大单。这个汤姆就是后来被誉为世界第一推销训练大师的美国人汤姆·霍普金斯。

有人问起湯姆推销的秘笈时，他说：“推销最高的境界是‘不为钱，推销之前请先问一下自己，你能为客户带来什么？”

【原载《生命时报》】