药品营销专业与药企OTC零售的匹配度分析

曹晖 谢华永 张悦 徐徽

摘 要：本文在前期调研本地药企OTC零售现状的基础上，了解了企业OTC岗位工作职责和具体在实践工作中的工作内容，通过对本地高校药品营销专业课程的分析进行匹配，并提出一些有效可操作的解决方案。从而为下一步匹配研究做好准备工作。

关键词：药品营销;专业;匹配

通过前期认真研究，笔者团队了解了国内外相关研究和发展现状，结合本地药企的实际调研走访并进行分析，归纳出当前OTC药品营销过程中存在的问题。

一、OTC岗位职责和能力要求

第一，负责相关药店的药品铺货、药品补货、药品陈列、购买推荐的工作，达成既定指标，完成销售目标;第二，负责相关药店的管理，特别需要做到监控进出的“窜货”行为，维护企业利益;第三，熟悉相关药品的生产研发过程、具体参数、卖点及适应症，掌握相应销售技巧与销售艺术[1];第四，负责销售门店（药店）的开发与管理，建立相关客户档案资料并不断完善，对同一层面市场上的竞争对手进行资料收集并分析整理，并对同类竞争产品进行调研、收集、类比、分析、整理;第五，负责充分使用公司资源，在现有权限基础上进行科学配置，使之真正有效的促进产品的销售，并负责在销售过程中进行不断改良，最终形成良好的品牌效应;第六，具备一定的写作基础和计算机应用能力，负责及时准确的提交各项数据报表，定期参加规定的分组讨论学习、零售大会，对市场业绩进行小结、文案展示、业务展望;第七，负责定期拜访主要客户、维护客情，同时利用各种资源挖掘新数据，寻找新客户;第八，负责协助上级经理、配合其他工作人员开展营销活动。

笔者走访本地高校的药品营销与相关专业，与专业负责人、骨干教师等进行深入交流探讨，在专家的带领下研究分析相关教学计划、教学设置、教学大纲等资料[2]，并在专家的指导之下得到以下结论。

二、本地高校药品营销专业（主干课程）调研分析（课程名称与能力要求分析）

（一）药品营销实务

作为药品与营销类交叉课程，药品营销实务要求学生通过课程能够根据常见病知识推荐消费者购买对症药，并进行合理用药指导;学会掌握市场调研方式、能够独立进行资料整理分析;掌握一定的营销知识和技巧，在不同场景中发挥专业知识;利用计算机制作一些营销相关图表并分析。

（二）药理学

药理学要求学生通过课程学习从药物角度能分清医疗用毒性药品、麻醉药品、精神药品等及其特殊管理要求;能在理论和实践过程中合理保管与储存药品;熟练掌握一些药理学的基本知识和技能，能够胜任一般情况下的普通临床用药指导工作[3]。

（三）药品生产质量管理

药品生产质量管理要求学生通过课程学习掌握基本的药品生产知识。例如，掌握有关药品质量管理的法律、法规和地方制度;熟悉药品质量方面的查询程序和内容，会对发生药品质量事故的投诉，能够按照一定的程序和规范进行调查、处理及报告;掌握GMP相关知识，申报、认证、管理流程和办法，并对GMP整个体系内容有深刻了解和理解。

（四）临床药物治疗学

临床药物治疗学要求学生通过课程学习从疾病角度将药物药理知识与具体疾病有机结合，提高学生解决药物治疗与用药指导实际应用能力，服务于药物治疗实践中。

（五）药事管理与法规

药事管理与法规要求学生通过课程学习培养一定的医药法规意识，掌握药品和药品质量管理有关的法律、法规;具备一定的物流管理知识，了解药品仓储、配送流程和规范，有一定的管理能力[4]。

（六）药品检验技术

药品检验技术要求学生通过课程学习具备药品检验的相关知识和能力;了解常用仪器（如液相、气相分析）的工作原理和操作流程;熟悉一些常规物理常数测定、定性鉴别等基本操作;具备一定的实验室设备管理、维护能力;会对实验数据进行采集、整理、分析，并能正确书写药品检验报告书。

三、对比分析

笔者通过前期资料收集、理论研究、数据分析、实际走访，普遍采用的专家座谈法确定8个能力要素：学历要求、学习能力、管理能力、审美能力、逻辑分析能力、写作能力、沟通能力、抗压能力，进行对比分析，结果如表1所示[5]。

四、对于课程教学的建议与反馈

第一，OTC岗位对于实操能力比较高，目前社会环境下（以泰州为例）对于学历层次要求反而不高，本地高校的学历层次已经达到或者超过行业岗位内容内在要求，符合或超过OTC岗位的进入门槛。通过国外的发展历程可知，学历的提升会对工作人员今后的发展提出更高的自我要求，并且会对OTC事业的良性发展推动整体提升。

第二，现今普通高考仍然是一种选拨性考试，从高考成绩来衡量学生的综合素质，这种选拨机制必然偏重于学习能力。对于通过普通高考进入高校的药品营销专业学生而言，学习能力从进入高校起即是属于较好以上，完全符合OTC岗位对员工的基础要求，在进入企业工作前可以通过岗位集中培训，迅速掌握岗位工作内容，完成角色转变[6]。

第三，OTC岗位对于员工要求具备一定的管理能力，而在高校课程设置中暂时不能明显体现出此倾向，管理能力更多的属于在实践过程中积累的特质。在学生大学生活中，应该多多鼓励此相关专业学生积极参加各类学生自治组织和学生活动，在组织中要求进步努力担任一些管理岗位职务，在活动中不断提升自我的管理能力。

第四，OTC岗位对于员工要求具备一定审美能力，如个人仪表，产品的门店铺货、陈列等，在高校中对专业学生没有此明确要求。这就需要高校增设此类课程（增设专业选修课），如美术基础等，以此提升学生的美学修养。

第五，OTC岗位需要对大量数据进行采集、分析、整理使用。虽然企业储备了很多的计算机人才，但在实际工作中对于个人要求也比较高，要求员工要有一定的计算机水平和逻辑分析能力。所以，在校期间课程体系中应该增加和强化数学和计算机的教学。

第六，OTC岗位需要经常性撰写文案、工作报告等，对于没有硬性要求的课程体系，唯有倡导高校在专业中开设基本写作课程，通过课程教育、练习、考试等来引导学生提升写作能力;强化文档检索课程教学，为学生更好地适应职场做准备。

第七，OTC岗位需要良好的人际交往能力，对于性格比较偏内向的学生，高校应该多多关心，认真甄别，对于此类学生应该多多鼓励报听“演讲与口才”等课程，积极参加校内外实践活动，在活动中磨炼自己的性格、培养一定的人际交往能力和良好的沟通心态。

第八，OTC崗位需要承担一定的工作压力，经常性出差、集中培训、夜间铺货等都会带来心理与身体压力，专业课程教学中应该针对这种现实情况，积极调整教学内容与计划，比如开设情景模拟、压力训练等课外活动，以此提升心理承受能力，更好地融入职场氛围[7]。

参考文献：

[1]吴海侠.OTC药品的特点及其营销策略——广州市OTC消费者购买行为调查分析[J].价格理论与实践，2011（4）：71-72.

[2]陈征.品牌建设对OTC药品营销的重要性[J].艺术与设计（理论），2010，2（7）：220-222.

[3]王辉.我国OTC药品营销与推广策略研究[J].科技资讯，2016，14（23）：61，63.

[4]李潮滨，王继东.试论OTC药品营销对策[J].黑龙江科技信息，2010（20）：106.

[5]赵健，李伟.浅析我国OTC药品营销现状及对策[J].黑龙江科技息，2010（19）：127.

[6]林长松.对OTC药品营销与推广策略的研究[J].黑龙江科学，2014，5（11）：169.

[7]高环成.论我国OTC药品营销策略[J].中国经贸导刊，2010（10）：94.