“互联网+”大连海参养殖新模式探究

王龙

摘 要：大连开发区大李家海珍品养殖公司目前己成为省内标准化、规范化海参养殖示范基地，但是大连开发区大李家海珍品养殖公司的产品生产及营销体系却与企业规模极端不匹配。本文将针对该公司的海参产品生产及营销模式做进一步研究。

关键词：海参产品；营销模式

一、研究背景

2015年7月4日，国务院发布《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》，意见明确指出，未来一年中，要进一步深化互联网与经济社会各领域的融合发展。在新媒体时代下，互联网已经成为新的经济发展动力。在大众创业、万众创新的新时代背景下，要着力增强互联网在经济发展中的作用，使互联网成为提供社会公共服务的重要手段，早日实现“网络经济”与“实体经济”协同互动的发展新格局。

互联网思维的运作模式是将企业、产品与用户聚合在一起，省略中间环节，降低运营成本，使客户能享受更优惠的产品与更好的面对面服务。针对传统水产养殖业，互联网思维的运用尤为重要，通过对全新发展模式与经营方式的实践，越来越多的水产养殖业主开始重视互联网的影响力，他们已经开始学习运用网络营销。“互联网+”逐渐成为水产养殖业最重要的营销渠道，受到水产养殖企业的青睐。

作为传统产业，水产养殖业无论是顶层设计、发展模式、还是销售渠道，都存在着严重的结构性缺陷。面对全球海产品不断冲击国内市场的新局势，让传统水产养殖业 “三低一快”（低成本、低品质、低价格、快进快出）的销售模式面临倒闭，甚至破產。实践证明：从无序到有序、从粗放到精细、从野蛮到科学的产业经营方式不断升级，市场占有率不断扩大，互联网的新型发展模式推动了水产养殖业的标准化、设施化、装备化、信息化和生态化建设。

大连开发区大李家海珍品养殖公司2003年开始投产养殖海参，截至2016年年底，大连开发区大李家海珍品养殖公司已建成标准化生态高效海参养殖基地2万亩：建成海参育苗场2处，总体育苗规模达10万立方米水体；制作网箱3万个，年保苗能力100吨以上；现代化加工厂1处，年加工生产能力达2000吨以上；10万立方米蓄水池1座，占地50亩。大连开发区大李家海珍品养殖公司目前己成为省内标准化、规范化海参养殖示范基地，但是大连开发区大李家海珍品养殖公司的产品生产及营销体系却与企业规模极端不匹配。

大连开发区大李家海珍品养殖公司海参的销售主要是通过大型批发商和代理商，大连开发区大李家海珍品养殖公司还未建成与企业规模相适应的多元化销售网络。通过大型批发商销售海参，存在销售速度快、销售费用低等优点，但是海参批发价格比海参零售价格低很多，大部分利润被批发商分走，严重影响到大连开发区大李家海珍品养殖公司盈利水平的提高和发展。随着海参行业暴利时代的终结，大连开发区大李家海珍品养殖公司急需制定适应企业自身特点的营销策略优化方案，构建覆盖传统销售渠道和网络销售渠道的多元化销售网络，建立适应“互联网+”时代的新的营销模式。

二、 研究意义

1、提升大连开发区大李家海珍品养殖公司管理层的营销管理水平。大连开发区大李家海珍品养殖公司是民营企业，成立时间短，缺乏营销经验，公司高管大都未受过高等教育，理论水平较低。本文对相关营销理论进行了系统的整理，旨在为大连开发区大李家海珍品养殖公司管理层了解营销管理提供一个理论框架，提高管理层的营销管理水平。

2、指导大连开发区大李家海珍品养殖公司营销管理实践。本文在分析大连开发区大李家海珍品养殖公司营销现状的基础上对大连开发区大李家海珍品养殖公司海参的目标市场进行了细分和定位，制定了大连开发区大李家海珍品养殖公司营销策略优化方案，并提出了具体的行动方案和保障措施，可为大连开发区大李家海珍品养殖公司营销体系建立提供有益指导。

3、本报告的理论意义在于巧步架构了海参养殖企业营销策划的理论分析框架，在一定程度上拓展了现代海参产业理论内容体系，为现代高效海参产业发展模式的选择奠定了理论基础。

三、 海参产品生产及营销环境分析

（一）产业政策

国家农业部出台了许多扶持海洋渔业政策。其中，渔业柴油补贴是最重要的一项支持渔业和水产养殖业的政策，也是党中央、国务院出台的对渔业和水产养殖业最大的一项扶持政策。通过财政补贴的方式和方法，保护渔业资源，调整渔业和水产养殖业产业结构，促进渔业和水产养殖业可持续发展。2014年、2015年我国每年用于渔业资源保护与渔业“三转”支付项目的资金达4亿元。自2012年9月起，国家还调拨专项资金用于海洋渔船更新改造工程。所有这些政策的颁行均为我国渔业和水产养殖业经济又好又快地发展，为我国全面实现渔业和水产养殖业现代化发展奠定了政策基础。

（二）地方政府及行业协会的支持

海参产业是我国渔业中产值、利润最大的品种，在辽宁省大连市及山东省青岛市、烟台市、威海市己经成为支柱型产业之一，是渔民发家致富走向小康的重要途径之一，所以得到地方各级政府的大力扶持，是大力发展渔业的有效办法。 据悉，大连市、烟台市地方各级政府，从土地、资金、技术、财税等方面给予很大政策支持。而且两地均己成立了海参业协会，为每个海参企业提供信息交流平台，提供技术支持，推广当地海参品牌，甚至制定一些当地的海参生产标准等。随着海参业的发展，行业协会的职能将进一步得到强化，每个海参生产加工企业都有必要加入其中，以共同面对行业发展所带来的机遇与挑战。

（三）技术环境分析

1、海水养殖技术的进步

海水养殖业受海水盐度、温度、自然环境等因素的影响较大，技术含量较高，其技术水平的高低直接决定了整个产业的发展快慢。因此，各个国家或地区都十分重视这方面的创新和研究。日本早在20世纪30年代就开始刺参人工育苗和养殖技术的研究。我国海参养殖始于20世纪80年代，20世纪90年代，海参人工育苗、养殖技术得以突破和完善，海参养殖业规模、技术水平日益提高，效益逐年增加。但是，我国的海水养殖技术仍然面临巨大的挑战：海参质量下降、高价值海参种类没有得到有效开发、规模养殖技术尚不先进、某些海水养殖技术落后、海参疾病频发等问题。

2、加工技术的提高

传统的海参加工工序复杂、加工耗时较长，营养成分流失较大，导致其营养价值不高，加工过程中则存在脂肪容易氧化、食用不方便等缺点，进而影响了海参产品的整体质量。随着科技的飞速发展，新的加工流程得到改进，新的加工技术得利用，出现了冻干技术、风干技术，海参可以被加工成冻干海参、即食海参等新产品。随着水解工艺的发展，通过高科技提取海参中的精华不再是难事，因此又出现了海参口服液、海参胶囊等海参深加工产品。加工技术的进步不仅增加了海参产品种类，也在慢慢改变着人们食用海参的习惯，既满足了顾客群体的需求，又增加了海参产品的附加值，为企业提升利润空间，为行业发展做出巨大贡献。

四、 海参产品生产及销售策略优化

一、产品研发策略

大连开发区大李家海珍品养殖公司作为民营企业，成立时间短，虽然与当地水产科学研究所、大连海洋大学等高等院校和科研单位建立了科技合作关系，但是这些合作还处于初级阶段。由于连开发区大李家海珍品养殖养殖基地远离大连市市区，生活条件不便，研发人员到企业工作的积极性较低。科研力量薄弱是制约大连开发区大李家海珍品养殖公司产品创新和发展的瓶颈问题。民营企业面临激烈的市场竞争，对海参产品的研发容易陷入三个误区。误区一：忽视研发工作。很多民营海参企业根本没有研发队伍，完全依靠经验采用传统的方式生产和加工海参。误区二：盲目投资。有些民营企业对产品研发表现出极大的热情，大量招募研发人员、拨付高额的研发费用、组建研发队伍走上自主研发之路。但是产品的研发是一个漫长且充满不确定性的过程，科研成果的产生需要长期的积累。在产品研发领域的盲目投资会造成巨大的资源浪费，投入大产出小，给本身资金紧张的民营企业带来沉重负担，从而影响研发工作的可持续性。误区三：跟随研发。许多民营企业在研发方面一味跟随国内主流企业，海参市场上什么好卖就研发什么，看到主流海参生产企业推出新的海参产品类型，就跟着仿制，造成产品研发工作大大滞后于行业发展，研发队伍提升缓慢等问题。针对国内海参生产企业产品研发存在的三大误区，大连开发区大李家海珍品养殖公司应采用自主研发、参考改良和委托研发相结合的研发方式，并根据企业现状，在企业不同发展阶段采用不同的研发组合，以最低的研发成本取得最好的研发效果。故将大连开发区大李家海珍品养殖公司的研发策略分为为近期研发策略和远期研发策略。

1、近期研发策略。在近5年，大连开发区大李家海珍品养殖公司在研发力量相对薄弱的情况下，应综合利用自主研发、参考改良和委托研发三种方式。研发机制形成以下格局：委托研发占60%、参考改良占20%、自主研发占20%。通过和国内水产研究机构和高等院校合作迅速开发新产品，同时注重发挥单位科研人员的积极性，注重自主创新和参考改良，取得市场竞争优势和培养企业科研人员。

2、远期研发策略。5年之后，随着大连开发区大李家海珍品养殖公司自身实力的积累和研发力量的不断加强，对委托开发、自主研发和参考改良的比例进行动态调整，最终形成以下格局：自主创新占80%，委托研发占10%，参考改良占10%。大连开发区大李家海珍品养殖公司通过开发海参养殖和加工新技术、研发新型的海参品种、研发海参精加工产品来获取更多在海参加工和养殖领域专利技术，从而成为海參行业的领跑者。

二、互联网销售模式

（一）网络直销

网络直销是指生产企业通过网络平台来直接推广并销售产品的一种销售模式，具有效率高、成本低的特点，是一种新的互联网经营模式。由于大连开发区大李家海珍品养殖公司是民营企业，发展时间短，集团对网络销售的重要性认识不足，海参的营销主要采用传统的销售渠道。鲜活海参、海参苗和海参加工产品主要是通过传统批发商销售，公司网站用来展现公司信息，还未能实现产品销售功能，网站信息比较陈旧。因此加速对公司网站的改造，发挥公司网站在网络销售中的作用，显得尤为必要。由于大连开发区大李家海珍品养殖公司尚未通过网络进行产品销售，因此，首先要建立一个具备销售、合作、沟通等功能的海参网络销售平台。这平台应包括顾客需求、市场信息以及供应商信息等。在综合创建高效网站要涵盖的关键要素的基础上。对大连开发区大李家海珍品养殖公司网站重新进行设计，大连开发区大李家海珍品养殖公司新版网站主要分为七大板块，分别是集团概况、新闻动态、企业责任、产业链、产品销售、联系方式和网上体验。为了充分利用网络销售，在公司网站上实现了公司主页与淘宝店、天猫店、各大实体店的链接。

（二） 与国内主要网络零售平台合作

“海珍”海参品牌知名度低，要想提高品牌知名度和扩大网络销售量，需要和美团、淘宝等国内大型网络平台合作。“海珍”海参还要加大与海参信息论坛等国内海参行业网站合作，通过海参行业网站发布海参销售信息，提高“海珍”海参的品牌知名度。公司可以考虑与大型网络平台合作，通过网络或移动终端推广海参早餐、海参午餐和海参晚餐，低廉的价格为学生和上班族提供营养早餐，为各大公司提供超值工作餐，为家庭提供丰盛晚餐。

[参考文献]

[1]谢素艳，包鹏云.海参产业持续健康发展的途径[J].饲料工业，2016.6，（24）：22-25.

[2]刘东明.大连海参产品营销组合策略研巧[J].商业文化，2015.5（1）：70-71.

（作者单位：辽宁对外经贸学院，辽宁 大连 116052）