提前画好一条线

◎ 周维丽

2013年3月，我去香港帮助一家公司进行中层干部的心理培训。会后，有个姓蔡的经理打电话给我，约我晚上私下谈谈，地点是铜锣湾的一家咖啡厅。

到了以后，我发现蔡经理和白天的状态大不相同。白天他坦然自若，谈笑风生，好像根本没有工作上的心理问题。然而此时，他有些萎靡不振。10分钟后，我听明白了事情的原委。

董事会交给他一个与新加坡的客户谈判的案子，却没给他透底，即最低的条件是什么，完全靠他自己去判断。蔡经理恰好是一个缺乏预见力和谈判技巧的人，因此这是一次巨大的考验，按他的话说就是：“谈好了是大功，谈不好就得走人。”

带着如此矛盾的心情，蔡经理已经和新加坡的客人在酒店谈了七八天，从唇枪舌剑到节节退让，他感觉这简直就是一场羞辱大会：“对方完全吃准了我的底牌，知道我没有从董事会拿到指示，所以不停地提出新的问题。价格已压至最低，而我无力回旋了。”

我问他：“合同拍板了吗？”

他急忙说：“没有，只有一个草议，但我已无勇气向上提价。我想，这次我在公司的前途已经没了，只要报上去，我就死定了！”

我对蔡经理说：“很简单，你一会儿就给客户打电话，告诉对方你对这桩合作有了新的想法，因为你重温了所有的因素，发现了一些新情况。你报给他们一个数字，并声明这个数字是不能跨越的，是你能接受的最低价格，而且没有任何谈判的余地，然后你让他们明早给你答复。我相信，你有很大的概率等到一个满意的答案。”

“啊，就这么简单？”

“对，既然没有尘埃落定，就给对方重新画一条线，这不是什么难事。难的只是你心里过不去，是不是？”

蔡经理同意我的看法。是他自己不好意思，并非事情没有挽救的余地。30分钟后，他打了这个电话。果然，次日上午9点，对方给他回复：原则上同意这个价格。

如果他早就有底线意识，提前在自己心里画好一条线，谈判就不至于这么艰难了，也不会到最后只得到一个基本满意的结果。

我们设立红线的最终目的不是为了满足这条红线，而是提醒我们在防范的同时去进行积极的转化。

掌握了这种思维方法，估算可能出现的最坏情况，我们就能认真评估自己的决策和处事的风险。这样一来，我们才能处变不惊，守住自己最后的防线。