在巴黎与罗马之间摇摆

[ 美] 艾瑞里

在巴黎与罗马之间摇摆

[ 美] 艾瑞里

假设你正计划去欧洲度蜜月，已经决定在那些风情浪漫的古典城市中选一个，并且把目标进一步限定在罗马和巴黎之间——这两处都是你的最爱。旅行社针对这两个城市分别安排了一揽子计划，包括坐的飞机、住的旅馆、观光活动，外加每天免费的精致早餐。你会选择哪一个呢？

对大多数人来说，要在罗马和巴黎之间作出选择不太容易。罗马有古竞技场，巴黎有卢浮宫，两地都充满浪漫风情，都有诱人的美食、时尚的商店，难以选择。那么，再给你第三种选择：罗马，不含早餐——在此称之为“－罗马”。

如果让你考虑这三种选择——巴黎、罗马、“－罗马”，你会立即认识到，含免费早餐的罗马与含免费早餐的巴黎具有大致相同的吸引力，而不含早餐的罗马就等而下之了。与明显处于劣势的选择——“－罗马”相比，罗马更具优势。事实上，“－罗马”使含免费早餐的罗马显得如此之好，以至于让你觉得它甚至胜过了原来难以取舍的含免费早餐的巴黎。

我们总是拿酒与酒、职业与职业、度假与度假、情人与情人相比较，这些相对关系让我想起了电影《鳄鱼邓迪》里的一句台词。一个街头小混混冲主人公邓迪拔出了弹簧刀。“你把这玩意儿叫作刀？”邓迪一边说着，一边从皮靴后面抽出猎刀，“看这家伙，”他诡秘地咧嘴一笑，“这才是刀。”

总的来说，相对论是比较容易理解的，但相对论的一个侧面总是给我们造成误解，这就是：我们不但喜欢拿事物与事物相比较，还喜欢把容易比较的事物集中比较，以此来避免把不容易比较的事物相比较。

综上所述，你一旦看到实实在在的诱饵，就会认识到它才是诱饵效应的原动力，对决定的影响之大远远超过我们的想象。

威廉斯-索诺马公司首次推出家用烤面包机（售价275美元）时，多数消费者不感兴趣。他们会想：家用烤面包机到底是个什么玩意儿？它是好还是坏？我们真的需要在家里烤面包吗？有钱的话，为什么不买旁边摆着的那台款式新颖的咖啡机？由于销售业绩糟糕，威廉斯-索诺马公司请来了一家营销调研公司。他们提出了一个补救办法：再推出一个新型的烤面包机，不仅个头比现有的型号大，价格也比现有的型号高一半左右。

这一下，这款烤面包机的销量开始上升了（外带大量面包）。为什么？因为消费者现在有了两个型号可以选择。既然一台比另一台明显大，也贵了很多，消费者无须在真空中做决定了。他们会说：“嗯，我也许不太懂烤面包机，但我知道，真要买的话，我宁愿少花点钱买那个小的。”从那以后，烤面包机就热销起来了。

（摘自《怪诞行为学》中信出版社 图/daqijizhi）