国内加油站业务的营销管理策略

时间：2024-05-04

杨延庆陕西省石油化工工业贸易有限公司陕西延安 716005

石油是一种稀缺资源，被人们誉为国民经济的血液。中国石油集团作为专业从事成品油经营的企业，应向用户提供全方位的油品销售服务。一是核心产品，即提供动力能源。这是满足用户需要的核心利益。二是有形产品，即销售质量优异的汽、柴油等各类成品油。三是附加产品，即为用户加油全过程提供热情周到的配套服务，充分体现中国石油的经营特色。上述三方面即构成了成品油销售的产品整体，这是企业进行产品决策、开展市场营销的前提和基础。

一、成品油行业发展状况

1.国内石油市场概况及体制

中国是较早发现和应用石油的国家之一。但是由于中国漫长封建制度的束缚和生产力水平的限制，地下石油资源未能得到开发，“贫油国”和“洋油”的概念一直延续到20世纪50年代后期才有所改变。建国初期，中国的石油主要依赖进口。1963年大庆油田建成投产，成为中国石油发展史上的分水岭，打破了石油大量进口的局面，中国石油资源基本实现了自给自足，并逐步成为石油生产大国。

2.国外现状

首先，近年来国际石油市场经历了从低迷到繁荣疲软的巨大变化，因而倍受世界关注。其次，随着亚洲经济的恢复，使其对原油的需求旺盛，同时也带动了欧洲和美国需求的增长。

再次，世界原油库存的减少也对油价产生主要影响。近年来，世界原油库存量锐减，占世界石油消费量十分之一的美国的原油库存达到了20多年来的最低点。其库存变化对国际油价有着举足轻重的影响。

二、促进我国成品油销售的营销策略及可行性建议

1.开展优质服务，提高成品油销量

在成品油市场，产品的同质性较强，加上顾客对产品的期望不但包含了核心产品和有形产品，也越来越多地向延伸产品拓展，所以开展优质服务是企业获取竞争优势的又一可行途径.

成品油市场的一个最大特点是，各竞争者的油品几乎没有区别，油品资源均来自炼油厂的合格产品，油品的价格是国家政策规定。要想取得竞争优势，企业只能以其它形式向顾客提供商品和附加价值，这其它形式就是伴随油品的服务。

用非油品服务来吸引顾客加油是增加油品销售的有效手段。

加油站在顾客到加油站加油时，为其提供高质量的加油服务和非油品服务，以此来最大限度地留住顾客，从而提高顾客的回头率和光顾率。如果加油站只加油而没有服务功能，是难以吸引有多种需求的顾客的。中石化应根据加油站现有条件，积极开发多种服务功能，优化服务环境，就会聚集人气，吸引顾客到加油站加油。

2.优化销售网络，降低运营成本

(1)定期做现有加油站的评估工作，分析加油站低效的原因，并做好相关的治理工作。对于设施陈旧、设备老化的加油站要投入资金，改善形象，提高效率;对于管理不到位的加油站要优选人员，强化管理。

(2)侧重重点路段和地区的新站点布局。如:高速公路加油站的建设、收购、控股、参股、联营;城市规划新增加油站的建设。

(3)充分利用高科技手段，提高加油站的科技含量。完善并大力推广IC卡系统并使其覆盖整个销售网络，建立完善的加油站管控系统和零售管理系统，安装先进的加油机和油罐自动液位仪，使加油站交易数据和库存数据实现自动采集和上报，这样不仅可以提高工作效率，而且可以提高数据的准确率，有利于辅助各级销售管理人员的管理决策。

(4)加快小型站的改建。在中石化自有加油站中，有许多小型站。小型站一般加油量小，管理费用高，盈利能力差。对于小型站，如果长期亏损、扭亏无望则建议关停;对于设备设施良好，又有一定的消费市场的可以借鉴国外公司的经验，按照所有权和经营权分离的原则实行承包，市场需求大的要进行改扩建，成为大型加油站，继续自有自营，提高单站的加油量，稳定市场。

3.规范发展特许经营，实现品牌价值延伸

加油站是成品油零售的载体。在低成本的前提下，增加其地域的覆盖面，延伸品牌价值，扩大成品油销量的一个经验选择就是发展特许经营加油站。国外大型石油公司如壳牌石油、埃克森美孚就是依托特许经营来扩大销量、低成本地拓展市场的。虽然在发展特许经营的过程中出现了一些问题，但这并不能改变特许经营作为一种零售业态的有效性。也就是说，特许经营仍是未来发展的方向。