订单消失，储能寒冬将至？

周有辉

中国公司最擅长的降价打法，正在储能市场失灵。这是来自储能销售洪林最直接的感受。今年5月，SNEC第十六届（2023）国际太阳能光伏与智慧能源（上海）大会开幕，短短三天时间内超50万人涌入，连展馆内的盒饭都被抢购一空，展会前后成为储能市场热潮的情绪顶峰。

洪林在上海谈好意向后的海外销售订单，准备攒到6月份德国慕尼黑太阳能展会继续推进，在这个最大的欧洲户储市场，销售团队却发现行情开始掉头向下。德国现场的客户直言，中国厂家的储能产品太便宜了，有的公司甚至相比年初报价还低40%。而这些大经销商去年囤的库存都还没清完，仓库里还有几千套的储能系统。

过剩的库存居高不下，价格下降的趋势还没停止。到了10月中旬的英国太阳能及新能源展，“这些经销商已经觉得自己变成了‘冤大头，因此买涨不买跌，海外客户不相信国内厂商甚至成了一大趋势。”洪林说。

英国太阳能及新能源展和德国慕尼黑太阳能展都是欧洲规模排在前列的“光伏+储能”展会，是储能销售的风向标。但展会很热，订单很“冷”。性价比一直是中国制造的核心优势，而在越是热门的产业尤其如此。各路人马对储能行业一拥而上，过去半年，全国新增注冊的与新型储能相关的企业近4万家，超过了去年3.6万家的新增注册总数。产业链的集体内卷让储能产品的价格一路下跌。“这次储能产能过剩周期会比前几年的光伏还要惨烈，洗牌已经开始了。”不少业内人士表示。

一边是急剧扩张的产能，一边是隐隐失速的市场，储能的寒冬要来了？

订单是如何消失的？

储能进入难熬的下行周期已经威为共识。以户储为例，最上游的户储电池中已经率先感受到危机下的寒冷。2022年全年，户储电池的利用率达到85%，可以说全中国的电池产线都在加班加点地生产户储产品，整个欧洲户储产品到年底达到了5.2GWh。但到了2023年上半年，产线生产急转直下，户储电池的产能利用率下跌到不足30%。

生产过剩的压力转给了经销商。

“以欧洲的基础库存来说，估计明年一年都在去库存。”洪林说。西班牙Betasolar是当地最大的储能经销商，去年直接囤了今年一年的量。英国的头部经销商Givenergy到现在还在努力去库存。

毫不夸张地说，各路厂家户储产品充斥在欧洲市场，为了清掉库存，开启大卖场促销模式，价格战成了最直接的手段。从年初开始，某户储独角兽在英国实行“买二送一”活动，买两台5度电容量的电池送一台同规格电池。6月份，华为实行了一个多月的、面向安装商的“买六送二”活动，买六台逆变器送两台同类型逆变器，相当于降价了25%。

但是中国厂商惯用的降价手段正在失去作用。面对目前的产业周期，中国公司越是用降价吸引消费者，越是会“摧毁”海外长期形成的经销商一安装商体系。“因为在欧洲市场，光伏+储能的主导者是经销商和安装商，负责产品的本地化运营和维护，必须要吃到一部分利益。”洪林表示。“销售单价—生产成本=利润”的公式，在当地市场已经不合时宜。

海外消费者对太阳能的需求也在减少，因为其他替代能源的价格更便宜了。今年上半年，英国天然气价格暴跌，英国天然气均价为108便士／色姆，环比下降了66%。政府也在转而补贴天然气，保证能源供应。随着天然气价格开始回归正常水平，相对应的“光伏+储能”就失去了吸引力。不少当地储能安装商不得不转行，失去完成“最后一公里”交付的环节，储能订单的消失也就不可避免。

面对国内公司的降价，海外经销商开始持币待购，一位德国储能销售表示，“现在客户都对新货提不起兴趣，好几个月不下单，却—个劲杀价。有的公司还明说了短期内不下单。”

要一窥某个行业的内卷程度，不仅要看最大的市场，还要观察最小的市场。亚非拉市场是储能行业的“边角料—市场，规模和价格远不如欧美。但即便是这里，—年时间内也涌出了五六十家储能品牌，多个义乌白牌储能产品带资冲进场，互相卷价格，电池价格半年暴跌了—半。

在南非负责储能销售的林禾表示，某户储品牌合作的安装商库存已经达到200万套，却连月安装量1万套都费劲。“连华为都被卷出了南非市场，暂停了户储销售。”南非的产品不需要并入电网，对核心零部件的技术要求不高，只是用作备电和应急负载。因此，没有做本地化设计的华为产品在南非没有优势，价格太高、接受度差。

对比来看，在南非当地的国内户储头部品牌DY，销售价格为15000元（这也是降价后的结果），而华为的价格高达28000元。“华为在当地的推广费用可能都比某些小品牌的销售业绩耍高了，但还是没能跑通。”林禾说。

头部公司血拼、储能销售规则改变、过剩库存积压，都在向全产业链传导着阵阵寒意。

巨头“打架”，二三线厂商被迫跟随

储能的冷淡不单出现在户储领域，国内火热的工商业储能似乎也在挤出泡沫，甚至变得“有价无市”。储能市场分海外市场和国内市场，海外市场主要为户用储能，供家庭使用；国内市场主要是大型储能和工商业储能，供新能源电站和工厂使用。客户不同，阶段不同，但市场增速都从急速上升转为急速下坠，周期到来的速度让多元布局的储能公司也不能幸免。

陈树原本是一家潍坊柴油机公司的销售，年中转行至工商业储能销售，入职后被安排最多的就是各种展会和推广，实际落地的单子可以说凤毛麟角。陈树的感受就是：站在门口看着很热闹，但实际上观望者居多。

和户储略有不同的是，工商业储能的市场还处于早期。从光伏行业转行到储能的投资商表示，现在的工商业储能竞争跟2016年的分布式光伏投资白热化类似。分布式光伏在整体市场的占比，从2016年的12%左右升至2022年的58%，从原本行业中的“边缘角色”转到了“舞台中央”。工商业储能也被赋予了同—期待，但因为储能收益约束条件比光伏更多，所以落地项目并不多。

还有一部分原因是国内储能市场有大量的大公司进场，市场的竞争强度直接提升了—个数量级。例如各类大型发电集团、各级城投公司，开始领证入场做储能，甚至投资建厂。而“五大六小两建”（“五大”：指中国五大发电集团，即国家能源投资集团、中国华能集团、中国华电集团、中国大唐集团、国家电力投资集团；“六小”：指六大电力投资公司，即国投电力控股股份有限公司、中国广核集团有限公司、中国长江三峡集团有限公司、华润电力控股有限公司、中国节能环保集团有限公司、中国核工业集团有限公司；“两建”：指中国能源建设集团有限公司和中国电力建设集团有限公司）不仅有资源，市场竞争强度也非常高。

一位储能公司负责人参与投标时发现，仅一个储能EPC项目，五家公司竞标，四家公司都是中国电建集团旗下的分公司。他不禁感慨不已，“要知道，‘五大六小两建是最主要的新能源电站建设者，对新能源电站配储或是工业园区建设储能有天然优势。”所以，四面八方的市场资金及跨界而来的大公司，使得在刚刚起步的工商业储能市场中，“低垂肥美的果实”已被迅速摘完，留给二三线厂商的机会已经寥寥无几。

高库存近乎成了一个死局。“电池储存在仓库里，电池每半年就补电，又是一笔成本。”“很多公司还在运库存，海运周期30天，大约四个星期，船在海上飘，价格每天在跌。”这是每个储能从业者都在焦虑的问题。

从更长的周期来看，这是碳酸锂价格剧烈震动的余波。不论是工商业储能和户用储能，电芯都是成本最高的部分。“原本产业上下游都在赌碳酸锂还会涨价，但没想到跌得这么快。”洪林说。

很多厂商都在指望着小概率事件存活，希望能源价格再来一波上涨。但商业从来是建立在稳定的预期，而非在小概率的“黑天鹅”事件之上。因此当行业进入供需失衡后，洗牌就不可避免了。

摘自微信公众号“新能源产业家”