借力互联网，搭建银行零售新渠道

陈玲

在保持传统阵地营销优势的同时，通过场景嵌入的形式，运用数字化工具的有效衔接，最终实现线上、线下渠道的融合发展

银行零售的核心在于基础客群的获客、拓客、系客，如何更高效率、更低成本的获客，是银行的痛点问题之一。银行在保持传统阵地营销优势的同时，通过场景嵌入的形式，运用数字化工具的有效衔接，最终实现线上、线下渠道的融合发展。

线上开放互联

当前线上平台数量非常多，主要形式有PC网页、各类流量App、小程序、公众号等，互联网平台的开放性，能够实现银行支付体系、账户体系和信贷业务等关联植入甚至是无感植入。

一是大流量平台业务内嵌。尝试在大流量平台融入本行业务接口，比如与集采平台“拼便宜”合作采购分期、与旅游网站“游侠客”合作旅游分期、与教育机构各高校合作MBA学费分期、与移动合作5G手机分期等。

二是线上收银台模式。向线上收单商户的微信公众号和App端输出支付接口，以H5或小程序等方式，让线上商户可以通过支付接口完成收银和清分。通过该接口能抓取对方App平台和微信公众号的各项支付人群和信息数据，并运用于本行存量客户挖潜或新客户拓展。

三是打造小商户收银系统。利用现有的一码通、扫码盒子、丰收联盟商户平台等工具，融合收银系统和后台分析管理工具，向小商户输出一整套全景化支付结算、理财投资、融资服务等财务管理工具。

四是会员认证、积分体系的互联互通。利用与线上各类异业App，与丰收互联会员以及账户客户的相互认证和互联互通，通过积分联付、权益共享等形式，最终实现客户共享，例如与世纪联华线下积分体系以及鲸选App合作，实现积分联付。

大流量场景建设

政府平台、医院、学校、物业、机场、商场、地铁，这些客群集聚的大流量平台和场景，是需要思考进行客群互通、业务嵌入的地方。除了省联社或兄弟行社已在实践的智慧医疗和智慧校园，还有很多可以构建的大流量零售生态圈。

一是杭州地铁支付圈建设。杭州地铁每天的进闸量是200万人次，高密度的客群集中已经成为众多广告的最佳投放基地，除支付渠道已开通银联卡直接刷卡支付功能外，还可以有更多的场景嵌入，如地铁站商户便利店的支付合作、地铁集中停车场的无感支付合作等。

二是汽车出行生态圈建设。借助目前全社会办理ETC的熱潮，本行利用无感支付工具、丰收联盟平台、物产元通合作等资源，构建杭城无感出行汽车生态圈，从购车、停车、洗车、修车等复购率高的消费环节切入，增强ETC客群的黏性，拓宽优质车主客群。

三是养老金融生态圈建设。围绕杭城老年市民的衣食住行、娱乐旅游、生命周期管理、成长积累传承等需求，构建智慧养老金融生态圈，形成消费支付、存房养老、理财服务、普惠金融服务点等一体化的综合金融服务。

打造“网点+”服务模式

随着5G通信技术逐渐运用成熟，建议在社区银行网格化建设的基础上，利用数字化工具，打造“网点+”服务模式，扩张虚拟网点，实现网点业务的延伸。

一是构建以员工为圆心的虚拟网点。目前已经尝试了通过营销二维码传播的形式进行业务拓展，效果较为显著，30天营销成功数达7598个，约占全行每日发行总量的1/4。下一步，可以依托微信社交平台，结合本行微信公众号运营升级，让全行员工从二维码到微店，轻松点击发送就可以实现种草、蓄势到营销的全过程，同时根据手机端成果的展示，实现排名、激励、考核等全流程跟踪，构建以员工为圆心的虚拟网点模式。

二是线上引流线下接单服务的模式建设。结合大场景构建、线上互联互通，利用省联社数字化转型实现的精准营销工具、线上营销体系、数字银行App，依托本行网格核心能力，通过省联社数字银行便携式终端App的推送和通知功能，针对不同的业务种类，实现线上人工咨询解答、业务分类和线下实时业务派单、上门办理等多形式金融服务。

综上所述，通过互联网渠道，解决拓客、获客难的业务瓶颈痛点问题，能实现更低成本、更高效率、更快拓展和更好客户体验的金融服务。

（作者单位：杭州联合农村商业银行股份有限公司）