全业务背景下的数字集群业务发展策略

马学军　李怒放

【摘要】文章根据数字集群业务的国内外发展情况,对数字集团业务的发展进行了介绍与分析,将数字集群业务按照市场目标分为专业、准专业和增值三类业务;然后从数字集群业务在全业务背景下的市场需求入手,结合原中国卫通在数字集群业务领域的市场和运营经验,对数字集群业务的发展战略、市场定位和发展策略进行了探讨。

【关键字】数字集群 全业务 战略定位

随着数字通信技术的兴起,数字集群业务以其覆盖范围广、实现功能强的优势,受到用户的广泛欢迎,也成为国内外运营商构建差异化竞争优势的重要业务。

美国的集群通信运营商Nextel的IDEN网络,拥有极高的ARPU值和较低的用户流失率,并在行业用户中有很高的渗透率。Sprint在收购Nextel后,认识到数字集群业务对其市场发展的重要性,于是2008年6月15日宣布在40个市场推出一键通(Push-to-Talk)业务。

在国内,中国卫通发展了TETRA网络、IDEN网络、GoTa网络,这些网络同样拥有极高ARPU值和较低的用户流失率。

在通信市场同质化竞争日趋激烈的今天,我们认为数字集群业务将成为电信运营商全业务运营中一个重要的“杀手锏”,具有很大的发展潜力和市场空间。

1 数字集群业务情况概述

以前的集群通信系统是移动通信系统的一个重要分支,更偏重于专业集群应用。随着基于CDMA系统的GOTA共网集群模式以及QChat等PTT(Push-to-talk)业务模式的出现,数字集群业务作为共网运营的附加增值业务越来越体现出优势。

按照专业属性来看,数字集群业务可以分为三类:一类为专业集群业务,技术体制以TETRA为主,市场定位为公安、机场、港口等对于接续时间要求高,独立组网的用户;一类为准专业共网集群业务,技术体制以GOTA为主,市场定位在政府、企业等有集群需求,对于接续时间要求不高,但是对于终端有所要求,并具有网外电话,平战结合功能的用户;一类为VoIP类的增值集群业务,技术体制为PoC、QChat等。PoC等增值类集群业务,主要面向个人客户。这三类业务的市场定位不是完全分割的,需要根据市场的需求进行针对性的开拓。

本文谈到的数字集群业务更多是指准专业集群业务和增值类集群业务。

2 数字集群业务的市场需求分析

随着国民经济的快速发展和移动通信的普及,我国各阶层通信消费能力和通信需求水平快速提高,数字集群业务在国家应急通信和行业信息化应用将获得很好的市场发展机会。

2.1 国家应急通信方面

美国“911”、英国伦敦地铁爆炸等事件的发生,促使各国政府相关部门对应急通信进行规划建设;而2008年中国南方雪灾、地震、奥运安保等突发性和重大性的事件集中,促使中国政府相关部门和城市重视多省、多兵种联合抗灾,处理紧急突发事件的应急通信问题。

构建和谐社会的政府需求,使得各个城市在加紧建设无线城市,但难以实现全国覆盖范围的网络。我国政府需要一个全程全网的数字集群运营商为构建和谐社会及信息化社会服务,各个企业需要一个综合而全面的解决方案去提升企业的信息化,几千万潜在的对讲机用户在频率资源日趋紧张的情况下需要一个共网的集群业务等,因此在移动网络上附加的数字集群业务将在电信运营市场中具有巨大的发展空间。

因此,从宏观层面看,数字集群通信业务应该具有较多的市场机会。

2.2 行业信息化应用方面

未来行业信息化应用领域需求将呈现爆炸式的增长。而在这其中,数字集群业务主要有以下的市场机会:

(1)数字城市

2007年,北京市政府召集相关专家进行了“北京数字化城市”课题的研究;天津政府信息化办也提出了建设“数字天津”的计划,并就采用宽带无线技术和有线电视相结合的课题进行了研究和论证;南京理工大学也提出了“数字城市”的研究课题等。

美国、台湾等已经开始建设数字城市,尽管大多采用WLAN+WiMAX的方式,但是意味着解决与城市信息化相关的问题已经受到了各地政府的重视。而数字集群通信技术的独特优势将是最佳的业务和必备的业务之一。

(2)交通领域

中国相关部门正在研究智能交通的课题,而如何利用“数据采集+视频监控+集群调度”的方案建立示范点,将是数字集群技术应用于智能交通需要考虑的问题。

地铁、高速公路的数据采集、行车调度、民航等专业性要求高,如果我们能够采用“数字集群+其他技术”的模式解决该行业存在的问题,市场将很大。

(3)公安、武警、消防等行政职能部门

公安、武警、消防等都具有自己的集群系统,大多数采用模拟系统,随着目前数据、视频等需求的增加,采用新的无线通信系统的呼声越来越高。

这些部门都有集群通信的需求,如果独立建设和运营成本过高,这就给了我们机会,但是如何与电信运营商的宽带业务、如何与移动业务、定位等业务结合,将是我们需要解决的问题。

(4)水利、煤炭、石油、电力等资源部门

南水北调工程、长江三峡等水利工程的集群调度;水库、河流等的水文数据采集和监控;油田等的集群调度;电力干线、大型电厂的数据采集、调度;大型煤矿、煤厂的调度等,都有数字集群的用武之地,但是需要解决针对性的综合解决方案,即电信运营商的全业务运营解决方案。

(5)物流、码头、港口、厂矿等大型企业

这些企业都具有占地面积大。内部通信频繁的特点,非常适合集群通信。但是需要增加一些定位等功能。

(6)军队

军队的调度系统需要加密等处理,很难由运营商来运营,只能是运营商建立了系统,军队通过加密等方式来应用,但是可以通过跟踪军队的集群发展思路,寻找市场机会,探索合作模式。

(7)超市、酒店、娱乐场所等

目前,这些场所使用的是对讲机,设备便宜,安装简单,只是内部通信,没有费用。如何设立合理资费或者设计简易终端,使其接受集群通信的概念和习惯,是需要我们解决的问题。

(8)家庭个人用户

采取类似“亲情号码”的方式发展个人用户。

(9)大型活动等

例如奥运会、展览会、博览会等,将是展示集群通信技术应用的宣传舞台,但是如何利用此契机解决会后的应用将是更长远的规划目标。

根据数字集群市场开拓的经验,对数字集群业务有需求的企业较多。

政府、港口、机场等专网系统均采用了TETRA系统,因为其需求更专业化。但是对于制造业、物流、政府的行政执法客户、科技园区等不需要专业的集群系统,需要类似GOTA的系统。

图1是北京地区对于应急通信有需求的行业的分布情况。

从以上数据可以看出,需要数字集群业务的企业类型众多,市场潜力巨大。

总之,无论政府部门、行政事业单位、大型企业乃至超市、家庭都有集群通信的需求。但是如何提供针对性地解决方案、差异化的增值业务、合理的资费策略等将是落实这些市场应用不得不解决的问题。

3 数字集群业务发展的战略和定位探讨

3.1 发展战略上,数字集群业务要坚持大客户战略

纵观中国卫通的数字集群业务发展情况,发展数字集群业务非常符合电信市场的大客户战略。北京政府将正通的TETRA网络作为其无线政务网,青岛市政府将GOTA网络作为其应急联动的必备手段,山东监狱局的GOTA网络作为其无线专网,部分港口、钢铁厂、城市行政执法局、城市环卫局、城市消防局等应用,都表明了数字集群业务是政府、企业等大客户潜在的业务需求,并具有极强的粘性。

在青岛的GOTA网络仅覆盖主要市区、仅发展政府用户的情况下,除了55位个人用户外,其余均为大客户。通过近三年的建设和应用,GOTA已经成为目前青岛市大型赛事、会议和活动调度指挥和应急保障的基本手段。

从南京的大客户分布可以看出,用户类型包括了市容局、行政执法、街道办、卫生局、安全厅等政府客户,还包括梅山钢铁、宝钢等大型企业,还包括了建筑、物流、娱乐、学校等。这些大客户也是各大运营商争取的市场目标。

在网络覆盖不完善,终端类型单一等的不利局面下,GOTA数字集群业务开拓了诸多大客户,并产生了极大的依附性。如果电信运营商将数字集群业务作为其争夺政企大客户的一个重要手段,相信会有比较好的效果和结果。

3.2 客户定位上,数字集群业务主要瞄准高端客户

中国卫通在发展数字集群业务的过程中,尽管存在网络覆盖不完善、终端类型单一、业务单一等问题,但是由于数字集群业务的市场需求有其存在的必要性,因此经过努力,按照发展大客户、高端客户的市场策略,中国卫通在数字集群业务领域取得了一定的成绩。

从数字集群业务用户类型的分布和ARPU值两个方面分析,数字集群业务的发展符合电信市场的高端客户策略。

除了北京正通的无线政务TETRA网络外,我们看看中卫国脉的IDEN网络和天津GOTA网络的用户分布情况,如图2和图3所示。

从用户分布情况来看,绝大多数的客户属于高端优质的客户。其中,许多客户都是由政府出资购买服务。

GOTA网络的用户ARPU值(2008年6月数据)平均达到了70元以上,这里面包括了网络发展初期的一些低资费的用户,许多用户只提供集群调度功能或网内电话功能。如果排除这些低资费的用户,再加上开通网外电话的功能,ARPU值将会更高。

从以上分析可以看出,数字集群业务发展的用户类型及ARPU值都符合电信市场业务发展的高端策略。

3.3 业务定位上,数字集群业务是全业务运营时代的“杀手锏”业务之一

3G已经来临,各个电信运营商除了在一些共有3G业务上通过提供更高质量、更好服务等措施争夺市场外,只有全力挖掘和打造出自己的“差异化”优势,形成“核心竞争力”,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

数字集群业务将会使电信运营商的经营思路,由传统的、单纯的大众移动通信领域,扩展到大众+专业的综合移动通信运营领域。相信在新型集群运营和应用模式下,为更多社会、集团、企业用户提供更加方便、专业的数字集群业务也将都是全运营业务的“杀手锏”之一。

(1)数字集群业务将成为电信运营商抢占政府客户的“杀手锏”

无论是从北京的正通网络还是从IDEN、GOTA网络的用户分布来看,政府客户成为数字集群业务客户的主要组成部分,相信通过融合移动业务、固网业务后,数字集群业务将成为电信运营商争取政府客户的重要“杀手锏”之一。

融合数字集群业务的全业务运营,将使电信运营商在无线城市建设、无线政务网建设、应急联动城市建设方面具有无法抗衡的巨大优势。

结合3G宽带应用中的视频监控、图像回传以及定位等业务,客户对集群调度业务运用会更加得心应手,将使发展数字集群业务的运营商在未来公安的宽带移动回传、政府的信息化采集、工商及行政执法的数据采集等项目中具有无可比拟的优势。

以“应急联动”、“无线政务网”、“无线城市”为契机,以“创建和谐社会需要有政府和强力部门专用的指挥调度通信网”为目标,电信运营商的数字集群业务将为政府提供必要的通信手段保障:

◆遇到突发事件应急处理的需要;

◆维护稳定的社会秩序、保障社会的安定、方便市民的生活、维持良好的政府形象和改善投资环境;

◆城市现代化、国际化和信息化程度的重要标志;

◆政府保障社会稳定、提高行政管理效率和为公众服务能力的标志。

(2)数字集群业务将成为电信运营商抢占企业客户的“杀手锏”

港口、监狱系统、制造企业、物流企业等客户的存在,使得数字集群业务加移动业务、固网业务后的全业务电信运营商,成为各个港口、大型企业、科技园区、物流等专网服务的首选运营商。

以天津港为例,天津港2000个用户正在使用GOTA的集群调度业务,由于天津港的无线频率资源有限,同时常规对讲机或电台也无法满足日益增长的新业务需求,例如定位、数据传输等,使得数字集群进入了天津港的生产作业领域。据统计,天津港目前已有手持式无线电台(对讲机)约6500部,其中登记在册的3500部左右,未登记的3000部左右,占用频率120个左右。只要网络覆盖完善、建立一套符合对讲机用户的资费方案,这些对讲机用户都将是数字集群业务的潜在客户。

随着天津港迎来大发展,到2010年,预计无线电台数量将达到10000部左右。

我们乐观估计:

如果我们占据无线电台30%的市场,那么这部分用户约有3000个;

如果将数字集群纳入天津港应急通信及常规通信手段,按照员工数量的20%发展,则有约4000个用户;

其他辅助性企业的用户约1000个。

因此,仅天津港区域的用户数量预测有8000个数字集群业务用户。这8000个有数字集群业务需求的用户,按照1:5的带动效应,将会带来40000个移动业务用户。再进一步辐射出去,将会带动天津塘沽地区的移动业务的发展。

根据2008年SKP对数字集群业务在上海、江苏、浙江三个地区的市场调研,市场预测如表1所示。可见,长三角地区对数字集群业务有潜在需求的企业高达182648家,涉及用户个数达到240万左右。因此,积极发展数字集群业务将成为电信运营商抢占企业客户的“杀手锏”。

(3)数字集群业务将成为电信运营商抢占个人客户的“杀手锏”

大量的对讲机客户是未来电信运营商融合数字集群业务后潜在的必争个人客户,同时“亲情快速呼叫”、“家庭会议”、“车友会”、“老乡会”、“同学会”、“帮派会”等业务的开展将会进一步提升客户细分的工作,使得电信运营商在抢占个人客户时候多了一个“杀手锏”。

由于数字集群业务的群组特性,一旦用户喜欢上了该业务,就将邀请亲朋好友加入群组,具有很强的传染效应。如果这些用户满意业务性能,用户流失率会大大下降,因为一旦其离网,则意味着脱离群组。

因此,数字集群业务的带动效应,将使其不仅成为电信运营商抢占政府、企业等大客户的杀手锏,也将成为电信运营商抢占个人客户的杀手锏。

4 数字集群业务在电信市场发展的策略探讨

4.1 产业链的完善和健康发展是市场发展的基石

通过电信运营商的推动,根据客户需求的分析,数字集群业务的产业链必将逐步完善并健康发展。数字集群业务产业链的完善,尤其是终端类型及功能多样化的完善,将是市场开拓的基石。

4.2 话音业务和集群业务等的有机结合是市场发展的 保障

如何将专网的集群业务与公网业务有机结合是电信运营商的重要工作。如何将话音业务、宽带业务和集群业务有机结合,从资费的设置、终端的定制、解决方案的完善等多个层面,按照市场需求进行合理规划和布局,相信市场开拓的潜力巨大。

4.3 业务品牌的融合及推广宣传是市场发展的催化剂

在现有电信运营商业务品牌的基础上,尽快确立融合数字集群业务的品牌;并根据市场策略进行差异化推进。相信“政务网”、“企业网”、“车友会”、“亲友会”、“同学会”等融合集群业务的品牌会提升电信运营商全业务运营的竞争力。

4.4 政府主导的应急联动是市场发展的终极目标

无论是发展政府某行政执法局客户,还是发展某监狱局客户,“无线有线融合的政务网”、“无线有线融合的应急联动城市”、“无线有线融合的港口信息化”等将是融合数字集群业务后信全业务市场发展的终极目标。

采用数字集群业务,结合移动业务、固网业务,建设无线有线融合政务网的意义在于以下几个方面:

◆有利于保障政务通信安全保密顺畅;

◆有利于政府实现应急联动指挥调度;

◆有利于政务通信走集约化发展路子;

◆有利于推动全业务运营的规模化发展;

◆有利于电信运营商业务的全面性、差异性。

综上所述,凡是具有对讲调度需求的客户都是数字集群业务的潜在客户。同时,目标客户的差异性需求如下:

(1)终端需求的多样化

性能要求多样化,例如待机时间要求长、三防要求高(钢铁制造业)、接续时间短(天津港、公安);功能要求多样化,例如只需要对讲功能的、需要数据采集和监控及定位的。

(2)业务需求的多样化

例如交通领域,需要数据采集+视频监控+集群调度+定位+话音业务;煤炭领域,需要数据采集+集群调度+防爆等。

(3)专网、共网需求的差异化

公安系统希望建设独立的专网,监狱项目希望覆盖范围仅限于监狱范围,政府用户希望共网运营,平战结合。

因此,不同的市场目标和需求需要我们从终端、资费、业务能力等方面制定低、中、高端的策略。

建议电信运营商在发展数字集群业务市场中采取“统一规划,分步实施,按需布局”的运营策略。

【作者简介】

马学军:工学硕士,现就职于中国电信股份有限公司北京公司,从事GSM无线网络规划及优化、3G产品研究及推广应用、数字集群的市场战略研究及运营等工作。

李怒放:硕士,工程师,现就职于工业和信息化部电信研究院规划所,主要研究运营商市场与业务研究、战略规划等。