红领：让定制不再奢侈

李高产

核心提示：制造服装这种技术含量有限的商品，不在于引进什么设备，而在于用什么姿态满足消费者的需求。

如果每个人都想做一套自己设计的西装，自主选择款式、面料、版型、内衬、纽扣的样式、商标刺绣的内容，甚至对衣中的每一处缝衣线的颜色和缝法都提出与众不同的要求……没关系，只要你打一个电话或在红领定制平台上发出预约，红领派出当地的量体人员，5分钟量体之后，将身体有关数据及客户的个性化需求输入公司数据库，进行制版、裁剪、生产，缴纳不高于非定制西装1.1倍的价格，7个工作日之后，你就能收到所定制的衣服。

花费12年时间创造这套神奇的西装制造体系的人叫张代理，是红领集团董事长。12年间，张代理投入2.6亿元，用一个3000人的服装厂作实验室，将复杂多变的数据采集、分析、运用贯穿整个生产流程，经无数次的摸索和失败，终于抓住了服装生产中的核心规律，研制出了个性化定制平台（RCMTM（redcollar made to measure，红领西服个性化定制）。藉此，服装这个“剪刀+尺子”的最古老传统产业，变成了消费者可以自选面料、款式、个性配饰，可参与设计的时尚创意产业。

10年前，许多人对张代理研究的这套体系充满质疑：个性化定制与流水线是一对矛盾，定制西装往往是全流程手工制作，一般需要3-6个月，红领怎么可能用工业流水线大规模生产出个性化服装呢？人们都认为张代理是个疯子，吃饱了没事干。生意干得好好的，服装生产出来就能赚钱，折腾什么个性化定制。一些经不住张代理折腾的员工，纷纷离开了红领。

直到两年前，RCMTM定制平台不断升级、迭代。依靠这个平台，红领生产线上的所有产品全部是订单生产，公司没有一件库存，大家对张代理的抵触情绪才陆续减少。也正是因为这个定制平台，近两年在中国服装制造业订单快速下滑，大批品牌服装企业遭遇高库存和零售疲软，连锁实体店大面积关闭的情况下，红领定制生产一片欣欣向荣，定制业务的年销量、销售收入、利润增长均超过150%，年营收超过20亿元。

定制消费时代到来

对纺织服装企业而言，2014年是名副其实的寒冬。

数据显示，去年前三季度，近60%服装类上市公司的业绩出现下滑。特别是男装品牌，几乎都在下滑之列，甚至出现了巨亏。

实际上，整个服装消费的总额并没有减少，相反还增加了，为何那么多企业的业绩下滑呢？红领集团常务副总裁李金柱解释，主要还是消费方式变了，企业的经营方式还没有跟着变。

传统的经营方式是订货会模式，省市县各级经销商层层代理，经销商提前半年订货，品牌商提前半年生产，不管市场需求如何变化，经销商都想办法销售，卖不掉的就成了库存。

“这种生产推动型的经营模式，没有考虑到顾客的个性化需求。实际上，在库存增加的同时，全国的服装销售总额仍在增加。”李金柱说，“许多人把业绩下滑归结为经济形势不好、受电商冲击，实际上这都是借口，根源仍旧在于企业内部。”

在多年专注于离散制造业—工业物联网—协同管理研究的中科院钟康博士看来，传统服装要想转型，必须从生产推动型向需求引导型转变。即不采取大批发的订货会形式，而是直接面对零售终端，采取零售型的商业模式，依靠对市场需求的把握和快速反应，引导生产的预测和安排。

中国著名时装评论员毛立辉与钟康有着同样的想法，“制造服装这种技术含量有限的商品，不在于引进什么设备，而在于用什么姿态满足消费者的需求，能否解决好制造商与消费者之间的关系。多数服装企业习惯了埋头为外贸公司及经销商生产，不能直接感受市场需求的变化，当市场疲软劳动力成本高涨时，就会变得束手无策。”

毛立辉进一步指出，国际制造业已从产品标准化的工业3.0“自动化生产”，向满足人们对多元化、个性化产品追求的工业4.0“定制化生产”加速转化。传统企业参与现代市场竞争，需要摆脱传统“盲人摸象”的市场触觉，需要对消费者的个性化需求进行深度研究，需要将互联网、大数据和流水线结合起来摧毁并重构现有的经营方式。

在李金柱的意识里，不管是向需求引导型转变，直接面对消费者，还是追求工业4.0定制化生产，其实就是红领的C2M定制生产系统（customer to manufactory，消费者直接面对制造商），即消费者直接和制造商对话，制造商根据消费者需求安排生产。“红领之所以能够在在产业寒冬里逆势增长，就是因为这套系统。”

流水线上的个性化生产

为探究C2M这套定制生产系统的真实面目，记者近日来到了位于青岛即墨市的红领集团。

虽然记者参观过许多知名服装企业的生产车间，采访的头天晚上，还无数次假想过红领的车间生产状况，但当红领企划部经理江伟推开大门的那一刻，记者还是被深深震撼了。一眼望不到头的车间，流水线上挂满了布片，正有条不紊地滑动着，每个工人都紧张而忙碌，时而瞥一下眼前的屏幕。

“我们生产线上的每一件服装都是有主人的，也就是说，都是交付了货款的，不像其他服装企业，生产完了还不知道顾客在哪里。”江伟一边说着，一边用手画了道圆弧，然后指向整个车间。

“这种经营状况到底是怎么实现的呢？”听到记者迫不及待的探问，江伟就顺着服装生产流程开始给记者一一介绍。

做定制服装，量体是整个服装生产的起点。不管是红领还是其他定制企业，这都是绕不开的原点。没有这个，就谈不上定制了。

江伟透露，董事长张代理独创了一套量体方法——“三点一线量体法”。即用一把尺子和一套量体工具（肩斜测量仪）在人体上找坐标：肩端点、肩颈点、第七颈椎点和中腰水平线，形成三点一线的“坐标量体法”。以点对点的简单测量，采集人体19个部位的22个数据。

这看起来不起眼的22个数据，却贯穿了一套服装制作的全过程。江伟介绍，有了这些身体数据，并附上顾客的个性化需求，RCMTM平台就能对每个顾客进行大数据制版，并将版型数据分解到服装各个部分，进行个性化裁剪，实现一人一版、一衣一款、一件一流。

裁剪后的布片虽每块大小不一、颜色各异，但配有射频识别电子标签后，就能通过车间上方的吊挂（类似火车轨道）在300多道工序间流转了。

记者发现，与其他服装企业不同的是，每个工人面前都有一个识别终端，工人取下布片下方的电子标签，在识别终端上扫一下，就能看到这件衣服在自己所在工序加工时具体要做的事。比如钉扣子环节，这件衣服需要什么颜色的扣子，搭配什么样的绣线，透过电脑显示屏就一目了然。

张代理表示，红领定制模式的核心是制版的个性化，工艺和流程的标准化、数据化。“因为工序已经细分到不能再分，这就可以让每个工人在自己的工序环节进行工艺的标准化。这道工序完成后，工人把缝好的半成品附带电子标签重新挂到吊挂上，产品向下一道工序转移，直到最后生产出‘款款各异、件件不同’的成衣。”

在这套模式管理下，原本全手工制作，动辄价格数万元人民币的定制西装的价格被降低到了几千元。现在，每天只工作8小时的红领，日平均可生产2600-2800套件西装，远远超出其他服装定制企业一天生产的数量。而且，只需7天时间，一件量身定制的衣服就会送到客户的手中。

克服最难的三个环节

如今看起来非常顺畅的生产流水线，其实任何一个环节的创新都曾让张代理绞尽脑汁。特别是量体、打版和拆解这三个环节，更是让张代理头疼了多年。

如果说量体是个瓶颈，可能谁也不会信，街边、商场里的裁缝们不都天天在量吗？

李金柱解释，传统量体方法需要师傅长期积累，标准不统一，经验难以复制，且量了十年的老师傅也会量错。但对工厂来说，作为采集身体数据的入口，量体方法不能标准化，大规模工厂化的私人定制就在第一道工序卡了“脖子”。

张代理也曾聘请过一位有40多年量体经验的老师傅，让其培养新手进行量体，但整整三个月之后，培养出来的学生却不会量体。这让张代理既震惊又无奈。

“有这么难吗？”张代理经常这样反问自己，然后陷入深深的思考。在他看来，量体方法要简单、易学，否则规模就做不大。

一天，坐在咖啡馆里苦苦思索的张代理突然来了灵感，他让服务员找来一支笔和一张纸，画着画着就研究出了一种新的量体方法——三点一线量体法。这套量体方法量体只需5分钟，几乎所有员工都可以快速掌握。

量体突破之后，制版又成了瓶颈。人工打版速度慢，一个打版老师傅每天最多打5个版，而且老打版师傅的工资不便宜，没有1万元月薪是留不住的。若每天生产2600套件西装，起码需要520个成熟的打版师，不要说难找数量如此庞大的成熟打版师，就是找到了企业也雇不起。而且，手工定制西服的生产周期长，量体后要打版，还要用廉价衣料手工制作毛坯，顾客试穿后反复修改……一般需要1-2个月才能收到成衣，且成本高价格昂贵。

张代理进行了大量的调研、探索和实验，认为只有走信息化道路，才能解决个性化智能制版问题。可是，市场上没有现成的系统，也没有人研究，只能自己做。自2003年开始，张代理就组织技术力量研究，直到2014年RCMTM平台才算稳定成熟。

智能化建模打版，说起来容易，但做起来很难。1个数据变化会引起近万个数据的同步变化，有很强的衔接关系，需要反复试验找到规律，设计规则，设计出可以自动计算的数学模型，还要有尺寸、部位间的逻辑关系。

解决这个问题，没别的办法，只有靠累积更多的样本数据。李金柱说，这样的数据越多，基于这个数据做出的版型就越精准。过去十年，红领积累了超过200万名顾客个性化定制的版型数据，包括版型、款式、工艺数据，如各类领型数据、袖型数据、扣型数据、口袋数据、衣片组合等各种设计元素。

制版问题解决之后，拆解成衣又成了障碍。定制非常复杂，但拆解到每道工序必须非常简单，这样工人才能做，车间的流水线才能有效地运行。

这是红领最核心也是最难的环节，红领对传统流水线的改造进行了艰苦探索和试验。员工们普遍反映，这个环节可把所有人折腾坏了，经常推倒重来。但十年下来，红领积累了海量数据，同时在系统中慢慢根据数据研究拆解规则，不断尝试各种运算法则，最后终于成功解决了这个“老大难”问题。

用流水线生产个性化产品是对传统生产的颠覆和革命。红领通过将生产线与信息化结合，将批量生产线重新编程、重新组合，实现流水线上不同数据、不同规格、不同元素的灵活搭配，用工业流水线生产出了个性化产品。

现如今，只要将客户的身体尺寸数据和细节要求输入RCMTM平台，CAD会自动生成最适合的版型，并进行拆解和个性化裁剪，裁剪后的布料挂上电子标签进入吊挂，便开始了在整条流水线上加工的旅程。

互联网化的商业模式

在互联网时代，消费趋势和消费需求发生了颠覆性变化，企业必须改变销售模式。

传统服装企业产品生产出来还不知道顾客在哪里，所以就靠在全国范围内大面积开设连锁型直营店或加盟店带动销售。一旦终端环节销售受阻，就会导致库存增加和产能过剩。

在李金柱看来，靠订单进行生产的红领，由于每件衣服都是有主人的，不需要开设销售型的直营店或加盟店，只要在交通便利、目标客户群聚集地开一个面积20-50平方米的微奢体验店，能够量体、体验和取货就可以了。

红领的体验店经营也很特殊。他们使用互联网思维做生意，无风险众筹人脉资源的合作模式。

具体而言，就是红领全资直营一家微奢体验店，将O2O线上销售、线下辅助结合起来，当地有人脉关系的合作伙伴以累计消费的形式聚集人脉，靠口碑赢得粉丝，推动顾客直接到工厂定制。合作伙伴每发展一位顾客，可以获得店里的长期收益权，变身成了“店老板”。

张代理给这套互联网化的商业模式取名为酷特C2M（customer to manufactory）工商一体化商业模式。因为合作伙伴不用考虑成本和费用，只要有销售就有回报，不用承担亏损，零风险。

什么是未来最好的生意？“未来最好的生意，人就是门面，嘴就是营业窗口，缘分就是顾客。”李金柱这样描述，只要你的朋友或粉丝足够多，能够带动他们消费，就可以用“人脉”作为资本与别人合作当老板，做个甩手掌柜。

李金柱透露，这种销售模式也是红领经过多年摸索出来的，有利于厂家、合作伙伴与消费者的多赢。“厂家按照订单安排生产，不会出现产能过剩的问题；顾客直接跟厂家对接，省去了中间环节，支付不高的价格，可以得到适合自己的个性化服装；合作伙伴靠聚集人脉就可以创业当老板”。

天下最好的生意，就是每个人都有一种控制不住做这件事的冲动。“如果说特斯拉用做成人‘玩具’的思维做汽车，红领则用做‘游戏’的思维为客户提供定制服务。”李金柱在其微信朋友圈里这样说道。（支点杂志2015年3月刊）