华途十年磨砺安全之剑

赵明

华途软件有限公司是一家在数据安全领域摸爬滚打了十年的解决方案提供商，为多家世界500强、央企、政府、金融等用户提供数据安全整体解决方案，已累计为超过1万家用户和200万台终端设备数据安全保驾护航。如今，单笔金额几千万元的订单早已实现，但华途的发展却并非一帆风顺。

华途总裁谢永胜娓娓道出了华途发展的艰辛历程：华途十年的发展，经历了三个阶段。第一个阶段是2007年—2012年的孵化时期。谢永胜坦言：“2007年创业之初，数据安全的概念和产品形式在当时还比较模糊，用户对于数据安全的认识较少，基本处于市场培育阶段，产品销售的难度相对较大。当时的华途可以说是团队摸索前行，在对市场进行两年的培育之后，用户逐步意识到数据安全的重要性，对数据安全产品的需求随之增加。

在经历了5年孵化期后，华途进入了发展阶段。2012年—2015年，在这3年间，华途开始走出浙江，走向全国。它有计划地进行全国机构设点增员，一方面不断吸纳优秀的人才，另一方面加大技术开发力度，可以说是既练内功又抢地盘，都是真金白银的投入，一度资金链出现缺口。“早先，我们企业规模很小，2012年以前是我们打基础的几年。从2012年以后，我们开始设立办事处，连续开了3个办事处。2012年底至2013年初的时候，企业员工的工资已经发不出来。我用自己的房子去做抵押才发了员工的工资。”谢永胜说到此处有些动容，“我觉得，2012年以前，我是开了一个公司，2012年以后才真正叫創业。我要把华途做成一个知名的品牌，做成一个行业的龙头企业非常困难。我觉得应该长远考虑，技术要储备，人才也要储备，各方面都要储备。这个阶段才是真正的创业阶段。”

2013年斯诺登事件之后，从政府到企业再到个人，数据保护都可能存在问题，对数据安全的需求也逐步增多。谢永胜说：“我觉得信息安全行业，或者说网络安全行业的春天来了。”2012到2015年，华途打下了坚实的技术基础，也积累了很多用户。华途产品也从原来相对单一的数据加解密扩展到整个数据安全生命周期。

自2016年开始，华途进入了第三个阶段，一个快速发展的阶段。在此期间，华途开始实施“一横四纵”的发展战略。

“一横”是指全国企业级市场。华途通过全面实现渠道化，让经销商伙伴去服务企业级市场，并为渠道伙伴提供技术和产品，以及培训，让他们去服务当地企业。“现在，数据安全的需求点很多，而且企业级安全的市场需求很大。华途仅依靠自身团队的销售、技术服务能力很难满足全国企业级客户的需求。所以要实行企业级全渠道化。”谢永胜表示。

那么“四纵”是什么意思？谢永胜解释道：“四纵就是指全面布局于深度垂直的行业，包括金融、运营商、央企、政府。”为什么要进行“四纵”布局呢？这是因为“四纵”行业的很多用户原先只关注网络安全、防火墙、入侵漏洞扫描等传统的信息安全防护产品。但现在，他们的关注点随着技术的发展产生了新的变化。他们意识到仅依靠传统安全防护产品解决不了整体信息安全问题，需要数据安全和网络安全共同建设才能解决整体信息安全问题。

2013年，华途最大的单笔合同仅100多万元，2014年华途单笔合同最大金额达到300多万元，到2015年最大的单笔合同额是1000万元。2016年，华途单笔合同额已经为四五千万元。用户对数据安全需求逐步增加，在“四纵”的大行业中呈现出爆发式增长。

在这些新变化中，销售地域和行业需求特点也有不同。谢永胜表示：“从区域需求来看，比如华北地区的北京，因为它的政治经济中心的特点，很多的企业在这里设立总部。这些企业用户对安全有很多需求。这些企业可能会从总部统一进行采购。因此，它们会和华途有单笔大额订单。但是在其他地区，地方企业的单笔订单额一般都不大。不过，这些地区的企业用户需求也很多，因此，出单量大。比如在广东省，几千万元的大额订单很少，十几万元或几十万元这样的小额订单很多。未来，华途的机会非常多，渠道化是必然趋势。”

华途经历了孵化期、发展期之后，在技术和客户方面在国内打下了坚实的基础，目前正在考虑进军海外市场。事实上，无论是信息安全，还是数据安全，国际上有很多安全企业都是全球化发展。谢永胜认为：“国内安全企业也要响应‘一带一路战略，走出国门，为一些安全技术偏弱的外国客户提供服务。国内安全企业需要共同努力，提高整体技术实力，让海外市场认可中国的技术，认可中国的实力。”