传统管理软件厂商如何保持原有优势

邱燕娜

尽管已经有了U易联、U订货和U商城这互联网产品“三剑客”，用友优普产品总监李华焰却坦言用友优普在互联网业务上采用了跟随战略，但是它在传统管理软件业务上积累的优势有望让其后来居上。

互联网让管理软件的市场环境发生了巨大的变化，也给传统管理软件厂商带来了巨大的冲击。近日，用友优普产品总监李华焰在接受记者采访时，首先向记者讲述了几个案例来说明互联网带来的商业模式变革，同时还向记者介绍了作为传统软件供应商，用友优普对互联网的思考。

应对新业务模式带来的冲击

有个生产手机贴膜的企业，总经理是个80后，还是个富二代，他的做法和他父亲完全不一样：生产线上全用Pad作为应用终端，用Pad派单、报工;销售渠道全是线上渠道，而不用线下渠道。“我感觉我们跟他完全在两个世界。”李华焰说，类似于这个手机贴膜企业这样创新手段层出不穷的企业，传统管理软件难以有效支撑这种全新的创新模式，也给用友优普这样传统的管理软件厂商带来巨大的挑战。

某新兴的运动品牌提供商的营销模式很有特点：产品只在线上销售，线下经销商提供试码、展示服务，更为重要的是获取消费者信息，为消费者建立社群，提供线下运动指导。经销商因此可以获得消费者信息，其角色开始向运营商转变。当前市场上的软件产品很难满足这种业务模式的应用需求，这个“不差钱”的运动品牌供应商选择招聘人才自己开发软件。

面对互联网带来的商业模式变化，以及云计算、移动互联和大数据等新技术使得用户采用新的应用、交付模式成为可能，本来已经比较平稳的管理软件市场开始风起云涌，商派、管易、易店宝、有赞等新创企业推出了各自的电子商务软件产品，并且逐渐占领了一定的市场份额。

到底该如何才能满足这些企业的互联网化、移动化需求，以稳固它在管理软件市场的竞争优势，成为用友优普不得不认真思考的问题。

事实上，这两年用友集团就已经提出了互联网战略，强调要向互联网转型。为了落实互联网战略，从去年10月开始，用友优普启动了内部互联网创新模式，它最大的特点就是项目负责制：项目负责人总体负责制，项目团队封闭开发迭代，直接面向客户，根据客户的需求解决问题。这种模式极大地调动了研发人员的积极性，这对于在互联网大潮下人才流失较为严重的传统管理软件公司来说非常重要。他透露，现在用友优普有很多互联网项目在同时开展。

“现在他们非常有干劲，干起活来像上了发条一样。前几天一个团队一直干到半夜两点，使得U易联顺利迭代上线。”李华焰这样描述项目负责制带来的变化。

从跟随中找到优势

李华焰表示，尽管在传统管理软件领域，用友一直都是领跑者，很多管理软件厂商都在跟随用友的产品和市场战略，但是用友优普在互联网领域起步有点晚，在一定程度上采取跟随战略。对于从引领战略向跟随战略转变这种变化，李华焰并没有表现出很大的压力，这是因为“引领的试错成本很高，采用跟随策略就容易得多”。

因此，用友优普在研发U订货、U易联和U商城等互联网产品时，都选择了相应的产品进行对标。如今，这三个互联网产品已经成功上线，市场表现也不错，被称为用友优普的“三剑客”。

用友优普首先推出的是开放连接平台U易联。李华焰解释，先推出U易联，是因为这个产品开发成本低、开发速度快，推广容易，适应于不同规模的企业，较容易切入市场。

据悉，U易联推出后，市场反馈非常好。首先接纳U易联的是用友优普自己的经销伙伴。经销伙伴用U易联吸粉和开展营销活动，认为U易联是维系客户关系的好工具。李华焰认为，用友优普开展互联网业务还有一大优势，那就是传统管理软件业务长期积累的大量客户基础，而且这些客户非常认可用友优普这个品牌。他们会对用友优普的互联网产品保持开放、包容的态度。

接下来，新的需求产生了——U易联是基于会员的现场和移动管理，企业应该基于会员提供更多的服务。于是在半年后，用友优普开始为U商城立项。

6月15日，用友优普开始写策划书;7月初，开始对标;7月底，项目团队建立;10月中旬，产品发布。整个过程只花了4个月时间。

由于有了产品对标，用友优普在开发一般商城所需的商品管理、商品中心、会员中心、订单处理中心和评价体系等功能时几乎可以说是游刃有余。

“对于我们这些开发逻辑、功能复杂的ERP的研发人员来说，开发互联网产品功能是很容易的。”李华焰说，“但是运营对我们来说确实有挑战。”

在U商城的产品设计上，李华焰特别强调了是商品展示和会员运营功能，这也是诸如淘宝、京东等这样的第三方电商平台难以满足中型企业需求的地方：如果采用第三方电商平台，企业在进行商品展示、企业形象展示或营销推广时，内容和形式受限于平台提供的模板，不能充分满足企业全面展示的需求;第三方电商平台通常不能提供完整的会员信息，企业不能获取全渠道的会员信息并对会员进行有效管理和运营。

催生U8+发展的新思路

当然，李华焰所言之跟随，并非盲目跟随，而是在跟随的过程中不断分析跟随对象的优劣势，并从中找到自身独特的竞争优势。

李华焰说，后来他们发现，这些互联网公司的产品通常关注前端，对后端关注不够;尽管有些厂商已经推出了相应的针对后端的SaaS产品，但是功能都比较单一，不能全面满足后端的应用需求。也就是说，通常来说这些互联网公司提供的电商解决方案难以支撑企业开展完整的O2O业务，或者进行线上线下业务互动，更别说进行全渠道的业务创新。

李华焰强调，有了商城所需前端的展示、接单功能，以及会员管理、运营功能后，后台管理就变得非常重要。李华焰列举了三方面的内容：第一，在库存管理上，如何满足线上配送、线下门店的库存需求的前提下优化库存;第二，建立会员喜好与商品组合、促销政策之间的关联性，并以此优化促销政策;第三，根据现有渠道地理分布情况优化物流配送，处理好加盟店、直营店等利益相关方的利益分配。

在李华焰看来，这就是用友优普的竞争优势所在，因为他们可以将U电商和U8分销、零售和供应链进行端到端的集成，从而达到线下资源为线上业务服务，线下信息在线上反馈的效果。这是用友优普的核心产品U8+的竞争优势的一种表现形式。

李华焰回忆说，这两年用友优普将U8从一个单纯的软件产品变成软件+各种解决方案。“现在‘+的内容已经非常明确，就是业务，要用新技术、新模式去做新业务。”李华焰说，他们要用新业务去倒逼U8+自身ERP流程、组织结构调整。他强调，现在新业务、新模式都和云密切相关，因此U8+的改造和重构也需要通过前端营销服务的互联网化来实现。

李华焰总结说，他们希望通过前端营销服务、市场应用的互联网化来推动U8自身在效率、性能、界面、流程和功能上的改造、升级和重构，也就是说，通过互联网反向推动整个公司业绩和利润的增长。也就是说，通过做业务来实现管理软件的重生。