锁定高端 浪潮促渠道增量提效

刘洪宇

我们将通过细分、聚焦、协同策略,问鼎服务器市场,特别是缩小与国际品牌在应用层面的差距。——庞松涛

并非是特别选定的日子,5月22日,浪潮服务器存储营销本部发布了2009财年营销策略“金鼎计划”,这是其结合行业市场、产品、渠道做出的全年纲领。巧合的是,一年前的这一天,浪潮发起了挺进高端的“标靶行动”。一年过去,作为该行动的延续与深化,“金鼎计划”透露出,浪潮越发坚定了走高端增值路线、与渠道共谋发展,加速行业突破的信心。

以四路服务器为核心的解决方案让浪潮突进高端商用关键应用领域。去年,浪潮不仅保持了在大中型企业、政府、教育等优势行业的地位,在文化共享、数字环保、质检等政府细分行业及互联网CDN、视频分享领域也实现了很高的市场占有率。通过“金鼎计划”,浪潮志在今年实现销售额增长25%,渠道产能提升30%以上。

浪潮集团服务器存储营销本部市场推进部总经理庞松涛介绍,浪潮重新梳理了行业市场,将其分为战略、重点、机会的三级梯度布局,通过专家团队和市场资源前置,利用行业复制和行业联动等手段,重点突击文化等规模大且增长快速的战略行业。此前,浪潮围绕“精控IT”理念,已推出了全新的矩阵式产品布局、高端差异化产品与增值方案,这将成为行业突破的利器。

“金鼎计划”的落地要倚重合作伙伴的支持,广结善缘的浪潮势必要进一步强壮其渠道体系。“2008年,我们已经签约渠道近2000家,完全覆盖了1~5级城市,核心渠道的比例已占到40%,浪潮渠道体系积累了足够的规模和势能。”庞松涛表示,浪潮将构筑海量产品和增值客户两大渠道销售体系,有选择地推动一批核心渠道增值能力的提升,发挥精英模范效应,从整体上提升渠道产能与效益。他说:“一方面,浪潮会继续拓展渠道的深度和广度,向3~5级市场深度挖掘,另一方面深化同具备解决方案与技术实力的ISV、SI合作。”

“增量提效”落实为浪潮提出的开源、增值、精兵、简政四大举措。开源是指浪潮将更多高利润和增值产品引入渠道体系,并建立起更高效的行业信息分享机制,拉动渠道增值销售。增值是指加大对3~5级地市投入,与浪潮抢占中央级市场、战略行业的制高点遥相呼应。精兵与简政的目的就是帮助渠道提升竞争力。

为此,浪潮将实施渠道星级化管理,实行精兵激励策略。为合理配置优势资源,浪潮还简化了新渠道申请流程,以吸纳更多优质渠道加盟。庞松涛表示,浪潮还进行了组织架构调整,以大区为中心建立行业指挥部,将部分决策权下放至大区,以便大区能高效运营中央资源,支持渠道。