乐铺：从“最难啃的骨头”下手

贺文

商铺关联的是一个创业行为，开店人看铺的同时还伴随着创业和生意的研究。与互联网结合的商铺新经济，本质上是一个数据的生意，需要慢工出细活。

万达集团董事长王健林曾有一个比喻，做住宅开发是小学生，做商业地产是大学生，但正是因为商业地产难做，所以真正的竞争对手也少，竞争对手少，利润就可以拿得多一点。在启动创业乐铺之前，张家鹏琢磨这个创业念头足足有一年多。因为他选了一块传统房地产领域里“最难啃的骨头”。

在国内的商业地产圈里，张家鹏算得上是最早的一批从业者。从供职于房地产顾问“五大行”之一的戴德梁行，到后来创办商业地产服务机构RET睿意德，再到2015年8月创业乐铺，2017年时张家鹏已经浸淫于商铺行业21年。

创业乐铺初期，很多人都会问，为什么这个市场没人做呢？“因为太难。”互联网的人离商铺比较远，这个行业的人离互联网也比较远。相较于房多多、好租这类专注于住宅、办公物业的互联网租售平台，商铺地产是个“非标”的领域，又相对垂直，同样也是低频需求。

一个垂直、低频的领域值不值得做？张家鹏的判断是：市场垂直但是规模足够大（2000多亿元的市场规模），这是前提条件；客单价高，这是市场规模的另一层体现；再有，如何把低频的服务做出“粘性”。创业乐铺快两年，“抢跑”的张家鹏和乐铺在这期间完成了一些竞争壁垒的建设，比如最基础的商铺数据库的搭建，众包方式发展的商铺经纪人队伍等。也是在这两年间，商鋪新经济领域里的玩家渐次热闹起来，比如链家的浅尝辄止，好租的未雨绸缪，以及优铺网的高调闯入。

“只要是市场够好的时候，谁进都有可能。对手能让你成长得更快。”张家鹏把做事比作打高尔夫，每天精进一个动作就够了。在投资人眼里，他是一个不关注钱和收入数据这事的另类CEO，张家鹏说自己不是不关心，是没到时候，动作没摆好、流程还在精进的早期，只强调结果数据没什么用，每天精进过程才是最重要。

商铺的“街区字典”

在张家鹏看来，住宅、写字楼、商铺，是三个本质截然不同的行业，一个是“服务的生意”，一个是“流量的生意”，商铺则是“计算的生意”——商铺关联的是一个创业行为，开店人看铺的同时还伴随着创业和生意的研究。购物中心的开发商会请睿意德这样的顾问公司做项目的研究和区域的调研分析，有一个完整的决策过程，小商铺实际上也有这样的过程，只是负担不起像购物中心那样的咨询顾问服务成本。

有刚需，接下来怎么做？张家鹏认为，线上化生意的核心价值点有两个：第一注重透过数据去助力复杂的决策，第二提供信息的便利度。尤其是前者，他认为这就是乐铺的价值：商铺信息用户可以随便看，但是有了这些信息用户就能做出或租或买商铺的决定吗？显然不能。特别简单的信息，在现在的互联网时代已经是价值递减的，在垂直行业更是如此，反倒是专业服务的能力才是这类互联网平台的价值所在。

张家鹏认为，乐铺目前最核心的能力是对商铺和商户的匹配，这种能力是通过对商铺属性维度的标签、算法等来实现的，也是把团队过往对于商铺的理解、商铺经营的经验固化成可以抽象、归纳、分类的标签体系，以及基于此的算法。他说，如何将这类选铺经验固化成数据库的标签，进而抽象成算法，是乐铺创业的重点。比如一个水果店的选址，开在政务和国企聚集的商圈常会失败，因为这些企业的人是不可能像IT或外企公司在上班间歇去买水果上楼的，之前也有客户希望将水果店开在五道口一带，看似热闹，大学生与居民兼得，但实际上距离超过800米的位置很少被乐铺推荐，因为数据表明800米是客户便利性购买的一个临界值。而逛街人群很少愿意在游逛时拎水果在手上，所以在选址时对周边人群甚至与主消费群的距离都要有细致的衡量。

在过去近两年里，乐铺在商铺数据库的搭建上完成了数据体系、标签库等“基础设施”的建设，达到了“及格的水平”，比如能够实现铺源的获取路径以及哪些标签能够触动出租，能够成为客户选择的敏感点等。

张家鹏透露，接下来有关商铺数据库最重要的一项工作是建立“街区字典”。他们已经初步编辑了北京2万条街道，每个街区里面有很多的商铺，这些商铺与它们的地址信息并不是完全一一对应。简单来说，某个楼下的某个店，位于什么路门牌号是多少，是不是底商物业等，这类信息现在并没有被清晰梳理，而对于坚持做真铺源的乐铺来说，这却是必须要做的功课。“街道里的每一个铺都在我们的系统里面要做编码，要码齐所有的铺，将来哪个铺腾空出来或什么状态我们都会知道。”

节奏和选择

作为一个创业公司，永远要保持清醒的是：在有限的钱和资源的情况下，如何最大限度地推动公司往前走。张家鹏的心得是，要实时检讨你的大目标，与你眼前紧急重要的事和未来重要不紧急的事之间的配合。

比如“街区字典”就是一个投入量巨大、短期内很难看见效果，但一定是着眼于未来的事情。张家鹏认为，这是值得乐铺现在就开始投入去做的。而原本计划今年要走出北京，跨区域地扩张，他也听从了各投资方的意见先缓一缓。

“我们在北京还有太多事要做，我们对自己也还不够满意。”在张家鹏看来，与互联网结合的商铺新经济，本质上是一个数据的生意，需要慢工出细活。同时，他并不认为未来会有对手跟乐铺旗鼓相当。已经10倍于传统交易效率的乐铺，效率突破性再提升已是“指日可待”。

张家鹏介绍，现在乐铺已拥有20多万套的商铺信息，量够大了，但是还没有把它们在街区里面严格按它的位置和与周边环境的关系等梳理出来，信息的“精细化”程度还不够。在他的设想里，每一个乐铺上的商铺本身就是一个数据包，这个数据包让找铺的人能够决策他对这个铺的选择与否。“我们就希望把每一个商铺的数据包都能够呈现出来，把能帮助决策的信息呈现出来，让决策人能更方便地找到他要的铺，而不是去盲选。”

哪些先做，哪些后做，这是包括张家鹏在内的创业者都面临的难题。他的心得是，乐铺每一轮融资主要只做一件事，而现在依然是要把围绕商铺的交易这件事做透。

至于之前曾试水过的“商铺银行”（乐铺与业主签订长租约，保障业主租金稳定收入）、“租赁管家”（业务委托乐铺做商铺的资产管理，乐铺代表业主负责出租运营）等业务，在张家鹏看来都是乐铺值得做、必须做的事情，关键是在什么时间节点大范围铺开更合适。再比如像商铺租赁分期、租售后接入装修服务等等，这些事情对乐铺来说是水到渠成的，但是张家鹏反复强调，“能做，和做出规模来，和做得谁都满意，三者还是有精进的过程。”同时，这还是一个选择。