好租：布局商铺的逻辑

贺文

互联网商办服务平台应该是一个典型的“重服务”的平台，越是重的服务，越有机会形成口碑，形成客户粘性，进而增加平台的复购率。

“商铺这个事情，我们肯定会去做。”好租创始人兼CEO曲先洋说。在办公物业互联网租赁平台的这一轮“赛马”里，好租是为数不多跑出来的团队，B轮融资的投资方里有了红星美凯龙、新世界集团这样的传统行业大佬，某种程度上也可视为传统行业开始接纳互联网办公服务入口这种模式，且认可其价值。

此前，好租已在一年内布点了4个一线城市以及成都。B轮融资后，好租正驶入规模化的快车道，除了会继续加强在已进入城市的布局，还将业务扩展到其他城市，预计今年会新增6到10个城市，目前已开拓4个新城市：天津、武汉、杭州、西安。

曲先洋介绍，好租内部已经在筹划建立商铺业务线，今年会推动该业务的落地。从办公物业的租赁交易，到提供租后服务的好租商城，再到规划中的商铺业务，好租是在以“做加法”的方式开拓新版图、从“办公”到“商铺”？曲先洋并不这样认为。在他和团队看来，互联网商办服务平台应该是一个典型的“重服务”的平台，越是重的服务，越有机会形成口碑，形成客户粘性，进而增加平台的复购率，而这也正是好租围绕“商办租赁交易”拓展业务的主轴。

“重”与“轻”

好租有个“好爸爸”，他们是58赶集内部孵化出来的业务。2015年4月，好租项目立项并孵化。三个月后，好租办公租赁平台在北京正式上线。2015年10月，好租从58赶集集团分拆出来，聚焦做商业地产。曲先洋介绍，好租对58赶集集团的流量依赖度已经在下降，现在从58赶集“导流”来的客源占比，已经从早期的70%～80%，降到了一个相对合理的水平，大概30%。

“互联网和很多传统行业结合，尤其是像地产这么重的行业，你不能说互联网像砍瓜切菜一样，三个月半年就变得和传统模式不一样了，就变成像其他互联网产品一样快速发展，这不符合事物的规律。”曲先洋所坚持的“先跑跑看”，在一年半左右的时间里正在被印证。

当初的这类办公物业的互联网租赁平台，现在大家走到了不同的岔路口，好租的很多对手或者关停了业务，或者完全转型，有转型做淘宝模式的，有转型去做传统房地产“五大行”模式的，有转型做一手代理的，而好租则在既定的路上坚持。

在房屋租赁这个领域里，链家创始人左晖是曲先洋很尊敬的企业家，“并没有把链家当成一个纯中介生意来做。”曲先洋特别认同这一点。信息的透明有效，高效解决供求双方的自由匹配，这些是中介核心的逻辑。基于此，好租团队自一开始就清楚明晰了，应该建立什么样的核心竞争力，“全面有效的房源供给体系、高效精准的客户体系，这样我们可以知道有什么样的货可以卖，这些人需要什么样的货，中间需要建立一个高效的匹配体系，这是中介应该做的事情。”

现在的好租，团队规模超过千人，其中大多数是线下“重”的部分，房源、销售两个业务线占了大头。“确实我们的经纪人很多，我觉得这是毋庸置疑的、是必须的。”曲先洋并不认为自建经纪人团队对好租来说“很重”。一方面从消费的大环境来看，房子的交易目前很难完全线上化，仍需要有人带看、带谈判，这个环节现在还不能省去；另一方面，经纪人团队是“服务的触角”，好租做的事情就不是一个纯线上生意，如果说互联网能起到触角的作用，那么线下也要有人去成为触角，把你的互联网能力、数据能力、服务能力“触达”到所有客户。

曲先洋认为，好租的模式和传统中介模式最大的区别，在于企业的驱动力。这个行业之前的驱动力是靠人的经验，靠人员数量，所以很多成功的经纪公司想去扩展规模时，很难有不断向前的动力，很容易看到增长的天花板；同时，这个行业因为靠人，中间的所有过程是缺失的，没有人知道工作的流程是什么样的。

好租的做法是，要求经纪人在所有的流程节点，都要按流程正常上报，好租希望靠系统、数据和互联网，把所有信息都追踪上来，“今天这单能成，我要知道为什么能成，这是我要追溯的。”传统的房屋租赁中介要求经纪人对于业务的总结反馈周期是半年左右，好租要将此缩短到一个季度甚至一个月。從成交周期来看，传统中介是一个月，好租通过互联网模式将这个周期缩短至平均14天。

“我们这个能够不断去复制，不断扩大规模，并不是简单地依赖人的经验、依赖人员规模的扩张，这个驱动力一定是来自互联网，来自数据化。”曲先洋认为，现在的好租就是沿着设计好的驱动力，不断搭建成长的模型，把最基本的系统构建到六七十分时，开始拓展到更多城市。

办公物业“复购率”的配套

曲先洋很明确，商铺业务，好租“肯定会去做”。一方面，写字楼、商铺和购物中心，包括一些工业用地，这是商业地产最主要的构成部分，它们之间有天然的延展关系；同时他也明确，大型商务中心、购物中心这样的业态目前还不太适合好租这样的互联网平台。以目前的互联网技术和互联网运营模式，来撬动这种传统业态的运营，尚未看到成熟的时机点，反倒是购物中心的运营商更适合来做这样的“+互联网”。

至于好租在筹划中的商铺业务，曲先洋强调，与好租做写字楼的租赁业务一样，从互联网的角度对交易环节的长链条做解构，解构后才可能把某些要素集中起来，才可能降低成本、提高效率，才能降低对某个人、某些人的依赖程度。

“其实无论做商铺还是写字楼都要寻找这个点，通过一系列的方式把交易成本降低，这样才可能实现规模化及专业化。降低成本就要靠跟互联网结合，靠系统接入，把这事变得可以复制，不再依赖我们的经验，不再单纯依靠人怎么去做。”他进一步阐释。他们在筹划的商铺业务，可能会先以“商铺流通”的形式做产品，更偏重于把商铺交易做得更标准化，更偏服务化。

就像好租做办公物业的互联网租赁平台，没有选择“二房东”角色的联合办公这样的产品模式，这与他们对自己的定位有关。“希望在未来的生态里面，我们处于整个管道的角色，具备向下辐射服务的能力，至于前端的产品能力，我们可以慢慢去渗透。”曲先洋以淘宝来举例做一个线上的交易市场，早期是把货卖出去、卖得好，客户还来我这买，到了后来淘宝才开始向前端延伸平台能力，管理生产供应链、要求供应商生产什么，“我们做商铺可能也会有类似的思路。”

创业好租，曲先洋最大的感受之一，互联网要跟传统行业结合，要去改变这个行业已经存在这么多年的利益关系、经验习惯和原有商业模式，很多时候那个撬动点和势能是非常重要的。