爱尔威，解决最后三公里

李薇

“用做手机的模式做产品”，让这家智能出行产品企业独特起来。

前谷歌全球副总裁雨果.巴拉（Hugo Barra）2013年9月离开美国到小米科技任职后，在北京街头看到一辆独轮电动车，快速拍了张照片发到中国的社交媒体，向粉丝征询如何在中国买到这么一辆“拉风”的独轮车。数秒钟就有粉丝回应巴拉——“找万能的淘宝啊！”

打开淘宝，搜索关键词“独轮平衡车”，排在第一的就是“Airwheel”（爱尔威）。常州爱尔威智能科技有限公司（简称“爱尔威”）成立还不到一年时间，旗下独轮车的销量已经接近10万台，销售额过亿元，净利润超过1千万元。

不知道看到这些，巴拉的中国新老板雷军会不会后悔。因为就在2012年，爱尔威的合伙人左国刚曾找到雷军谈投资，但雷老大尝试了一下却没征服这个“风火轮”，刚走出实验室的这个独轮车也未激发起雷老大的热忱，投资事宜不了了之。这个时候，一直在考察可穿戴市场的合力投资投资合伙人李论把这个领域的第一笔资金投给了爱尔威。

虽然并未如愿与雷军达成合作，但爱尔威整个产品的理念跟小米不谋而合——培育核心用户，让用户参与到产品的研发设计中，保证快速的软件更新速度等。

手机模式做智能交通设备

电动独轮车是一种电力驱动、依靠陀螺仪传感器控制平衡的交通工具，解决用户离家最后三公里的出行问题。

独轮车似乎并不像智能手表、智能眼镜那般“贴身”，但爱尔威的几个老板们要把独轮车做得跟可穿戴设备一样炫。其实，看着年轻人站在一只独轮车上掠过，它不正是放大了的可移动的智能可穿戴设备吗？

说起左国刚，手机设计圈的人都应该对这个名字不陌生。毕业于中央工艺美术学院（现在的清华美院）的左国刚有着扎实的美术功底，对手机外观设计有着自己独特的理解，并成立了北京世纪摩玛工业设计公司，还进入“2006中国手机业最有影响100人”。

后来左国刚南迁工业之都深圳，主要为品牌手机代工，并将旗下自主品牌出口海外销售。但2010年智能时代来临，公司遭遇瓶颈，左国刚果断结束年销售额4亿元的公司，与另外两位公司高层祝凌云、吴岩反复思考，甚至考虑过做口罩，最终把未来的方向定位在独轮车。

“我一直从事手机设计，祝凌云学机械出身，毕业后做过手机结构的设计，主要是研发软硬件，吴岩主要是负责生产和运营，他精通生产，包括供应链、采购链的体系。”左国刚表示。

如果说雷军提出的“用互联网的思维做手机”给传统手机企业，或者说传统制造企业上了生动的一课，那么，爱尔威“用做手机的模式做产品”也让这家企业独特起来。

左国刚解释：“与手机一样，不管做什么产品，首先必须符合用户的使用习惯，另外就是必须市场说了算，谁能找到产品价格、性能最好的结合点，谁能够把结果做到最好，谁就能成功。诺基亚最早做出了触摸屏，但生生地没把触摸手机做出来。”

拥有丰富产品经验的左国刚认为，产品最核心的竞争力就是研发能力，随着智能化的到来，电子产品，包括电子交通产品都是“主板+软件”的模式。

另外，与许多外资品牌不同，爱尔威根据中国路况，在不同地区，根据大量基础用户的骑行数据，来调整软件的算法，比如北方平原地区与南方多山多坡地区的用户骑行体验是有明显差异的，算法上也会有微调。据了解，爱尔威有数百个用户群，每个月基于用户的反馈都对软件做更新。

硬件是命软件是灵魂

在智能时代，被更多谈及的是软件和操作系统，在很多厂商或者投资者眼里，硬件或者工业设计领域已遭遇瓶颈，各品牌之间的竞争似乎都已不在硬件部分。

但爱尔威投资方李论则表示，他看到太多的只懂软件不懂硬件的做产品，结果做的“一塌糊涂”。“真正的懂产品，并不是花十万块钱找个设计公司做外观，再花钱找芯片公司，再找个代工厂就行的。”李论强调，智能硬件领域的竞争，做硬件是门槛。

“产品是基石。”李论表示，过去一年时间里他几乎看遍了智能硬件领域中有一定知名的创业者。“左国刚是我见过的20几个做硬件设备里最懂生产的，而且非常专注。国内有大量的硬件公司，是可以把产品做到70%的，但是很多做到70%之后他发现卖不动就又换到下一个产品。我觉得他们缺少的就是一种专注。”

李论看来，硬件创新不容易，逃不过18个月到24个月的客观周期这个规律。李论投资爱尔威的时候，爱尔威已经开发了一年多时间。“其实我的运气挺好的，因为在我投资的时候，这个产品已经成熟了。”李论笑道。

硬件是一款智能产品的生命，软件则是产品的灵魂。

左国刚介绍，用户如今可以通过手机来遥控爱尔威独轮车，通过增加下坡刹车时的电能回收等功能，爱尔威独轮车比之前节能了30%。此外爱尔威独轮车还能与手机进行无线连接，播放App中的音乐，让人们骑行起来有了更多的乐趣。

爱尔威独轮车自身的软件已经能够自动升级，下一步还将实现根据天气和道路情况的个性化升级。比如爱尔威独轮车默认的低电压保护值为20%，但在低温地区放电会减弱很多，因此需要将这一数值设为25%至30%；在丘陵地区，爱尔威独轮车还会自动调整算法，提升自己的爬坡性能。

李论介绍，由于独轮车市场的消费人群主体为18～26岁之间的青少年，就是所谓的“九零后”、“零零后”，这个人群个性更为张扬，所以未来爱尔威独轮车还将开放更多的接口，甚至考虑满足这一人群的社交需求。

一场误会带来的蓝海

回忆起当初投资爱尔威，李论坦言：“当年其实我认为独轮车就是个高端玩具。”

不过，李论认为，高端玩具不代表没市场，现在外面大量的智能设备，比如手环、智能手表也都还是玩具，就是要看这个玩具在做的过程当中，满足了小众人群之后，能不能提炼出一个满足大众人群的点。

一年时间过去了，爱尔威的这个“点”找到了。当初这场因“玩具”带来的误会也让李论看到了智能交通这一个大的市场。

此外，除了独轮车这个陆地上行走的“小玩具”，爱尔威正在研发天上飞的“大块头”。这个“大块头”，是相对独轮车而言的，事实上，比起其他载人飞行器，这个可以乘坐一到两人的低空飞行器落地以后只有三米长，可折叠。

“实际上，爱尔威对低空飞行器的研发已经有半年多了，马上快出半成品了，我们所有的一些数据验证都已经做完了，然后就做原型机做试飞。”左国刚透露，而且团队对于低空飞行器的产品化也已经有所规划。

而在渠道建设上，到2014年年底，爱尔威还会与经销商合作再开500到600家门店，形成大概700到800个门店的格局。

李论认为，爱尔威独轮车的消费群体是在互联网陪伴下成长的一代，“你觉得这群人还会去线下去找个门店买个东西吗？”李论反问，“从投资人的角度来说，我认为线下收购渠道会很谨慎，而且目前爱尔威的现状就是，利润最大的是线上，其次是海外，线下是最不挣钱的。”

不过，对于线下渠道，李论有其不同的理解。

“线下的经销商，他们应该跟爱尔威共同培育一种文化，而不单单是个经销店。”李论表示，“这种年轻人聚居的族群文化，可能是一个咖啡馆，或者是一个奶茶铺。”

在李论的构想里，这种文化号召下的线下爱尔威渠道，类似“爱尔威骑客站”，站里面提供的是车的售后以及车文化等，相应的这种体系下的经销商、代理商，应该是“经销商2.0/3.0”版本，它的主营业务将不再只是销售独轮车，而是吸引、聚合、服务一个潮人集群。