小额外贸来了

李银莲

在过去的12个月中国进出口外贸需求趋紧的背景下，这种被称为小额外贸的交易模式却意外地“热”了起来。

“现在我们每天都在对外发货。有的客户一周能下2～3次单。”主营耳机、硬盘等电脑周边产品的深圳欣云天科技发展有限公司在深圳喧嚣的华强北电子市场里并不起眼，总经理曾文明对现在这种忙碌的状态很满意。

两年前，他一笔订单通常在2万美元左右，而如今不少的订单甚至只有600美元。“这个趋势从2008年下半年开始变得比较明显，另一方面，客户的下单频率从过去的一个月或者几个月一次变成了一两周一次，甚至更频繁。”他说。

在过去的12个月中国进出口外贸需求趋紧的背景下，这种被称为小额外贸的交易模式却意外地“热”了起来。

小额订单来了

“虽然订单小，但是利润并没有减少。”曾文明的公司主要以代理工厂的产品为主，经营的消费电子品类已经有上千种。依靠这种快进快出的方式，他的月销售额已达到25万美元左右。

在与深圳相隔千里的宁波，新东方工贸公司的外贸经理朱秋成和曾文明一样感受到这种趋势的冲击。“我们原来的整单规模接近10万美元，现在不少订单平均不过几千美元。”他说，“原来一单可能要求做20万件产品，现在客户会要求先下一个lO万件甚至是8万件的订单。”

众所周知，产品低价的一个重要原因是规模化生产。“中国制造”产品价格便宜的原因很大程度上是因为我们在实现规模化生产上拥有原材料、人工等成本优势，而小订单能否还能保证价格优势呢?

算得上是老外贸的朱秋成表示，因为金融危机的影响，国外采购商确实缩减了采购量，但是比较有规模的外贸企业为了维系和现有客户的关系，以及稳定自己在国外既有市场的渠道，即使损失一点利润，也还是愿意配合一下老客户的需求，而那些本身业务量不大的客户为了维持公司运作以及工厂能让工人有工开，也会选择接下这样的订单。“订单量小，可以选择通过和别的企业拼箱出口，相应地运费减少；不过最主要的还是，尽管客人要的产品量少，但他要求的产品种类、式样却比以前更严格，为了采购到满意的产品，不少客户并不以是否是最低价来作为标准，在拿到订单的企业中，比同业高出20％利润的也不少。”他说。其实朱秋成本人也拿过这样的订单，一笔2000美元的生意，利润却达到了5000元人民币。

“我最近也在关注这个领域。”从2007年开始将业务领域从袜子延伸到制鞋行业的陶敏对这个新趋势表现出了极大的兴趣。“现在除了客户的来样加工之外，我也有自己的设计师，我们自主设计的新产品只要能保证原材料的起订量，1000双就可以起订。”

从小型的贸易商到中型的外贸公司，再到具备自主生产能力的企业，外贸出口链条的几个环节同时受到了这个新趋势的冲击。

谁在发出小额订单

小额外贸的簇拥者所抱有的终极梦想都是希望能冲破层层代理商构筑的出口壁垒，直接和销售终端的经营者取得联系。这算不算奢望，其实眼下还是很难界定。朱秋成冷静地分析了目前在中国采购的几类采购商的情况。

国外主流的百货公司在中国的采购通常会经过不少代理来完成。很多品牌产品的采购直接会通过品牌厂商，所以直接在中国工厂采购的可能性并不是很大。另一方面，类似沃尔玛这样的平价超市，采购的特点就是在保证一定质量的前提下，量大价格低。还有就是中间贸易商，这类客户以港台地区居多，主要是帮助欧洲的客户订货，或者是贴牌，但是这类采购商的局限性在于他们没有直接拍板的权力，订单很难在短时间内谈下来。

所以，能够做小额外贸的采购商其实是有限的。事实上，那些在当地有仓库的批发商现在比较热衷于这种类型。“以我的一个意大利客户为例，他可以开门店自卖，也能够把这些产品批发给当地其他的礼品店，小额订单是有助于他快速地更新他的货品类型。”他说，“最后一种就是一些在国外经营eBay等平台的小型卖家，类似国内淘宝的卖家。”

显然，可能进行小额采购的买家都有着十分明显的个性化产品需求。“我曾经从一个美国客户那里接下过一个婚纱服饰的订单，他们将潜在客户的特殊尺寸数据给我们，要求我们依照这个数据进行生产，并且有相当严格的时间限制，结果这个订单我们的利润比一般性的婚纱产品的利润高20％～30％。”有过这样的经验，曾文明现在正在考虑将特性化的产品定制路线复制到经营的3C产品上，比如推出特制礼品U盘等。

小订单大趋势

就在中国的外贸企业从微观上感知到外贸经营环境正在发生变化的时候，一系列来自宏观环境的数据向我们展现出这个外贸环境变化的另一面。

根据美国海关及边境巡逻署发布的数据，2008年，美国最大的3000家进口商所占的市场份额正在从往年稳定的73％下降到66％，而2008年，单次购买的进口商数量占到了45％。这意味着少数进口商统治进口市场的局面正在发生变化。“买家出于资金链和控制资金风险的考虑，将大额采购转变为中小额采购，从集中采购转变为零散采购的趋势已经越来越明显。”致力于服务小额外贸的敦煌网总经理王树彤这样解释。

以敦煌网为例，观察在其上交易的热门产品：数码相框、角色扮演类服装(比如米老鼠演出服)、逃跑闹钟、婚纱礼服等，有特色、价格不贵都是重要的共同特点，这表明小额外贸现阶段在这些轻工产品领域开展得比较广泛。

“国外消费者受金融危机的冲击，由高端消费产品转而消费中低端类产品，为很多中国企业创造出了新的机会。以热卖的数码相框为例，中国出口商的价格，在内存容量增大一倍的情况下，价格只是美国eBay价格的64.64％，加上质量稳定，因而很受消费者欢迎。”王树彤表示，“这还是在我们平均收取7％左右佣金的基础上的定价。”2008年，敦煌网的在线交易额接近14亿元人民币，有超过140万买家至少采购了一次。

“对于原本客户资源稳定的中大型外贸企业来说，长远看还是希望能接大单，毕竟做小单，要相应地更改业务程序，多次计算不同采购量下的成本和报价是比较繁琐的。但在一些生产更灵活的行业，出口企业已经完全有途径将销售触角往终端市场伸得更深一些，虽不一定能直接到消费者，但跟进一步，离消费者的喜好或需求也更近了一步。”朱秋成说。显然，这对于以往被进口商牵着鼻子走的中国中小型出口企业而言，在产品完善、树立自主品牌等方面的意义比获得利润更为重要。