体验营销在房地产销售中的实践探索

杨静

中图分类号：F293.3 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2018）9-319-01

摘要 我国房地产杨业逐年发展，自从住房制度改革之后，房地产行业也迅速发展，不同房地产企业之间的竞争也逐年增大。不同的企业为了吸引众多的客户，纷纷丰富房地产市场中的产品。但是消费者的理性消费行为使得各路开发企业不断丰富自己的房地产推销方式，其中，体验式营销的评价收获许多好评。本文就将以房地产销售中的体验营销出发，对其在实践中的优势、应用以及策略进行探讨。

关键词 体验营销 房地产销售 实践探索

一、体验营销的历史和发展

在48年前的美国，经济学家约瑟夫曾经对“体验”有过一些阐释，他说道：“体验在本质上是人们通过个人化的方式经历一些时间，通过这些时间获得了一些可以直接回忆的事情或者经验”。放在房地产营销的行业当中，就是在进行销售的过程中将客户放在处于中心的位置，通过自己提供的服务和对于房地产产品的介绍，使得进行体验的客户产生非常难以忘怀的经体验，从而加深对自己品牌和房地产企业的印象，进而产生购买的欲望。产品，商品和服务作为三种经济提供物，在以往的时代，帮助我们的经济快速发展。如今，“体验”成为继这三者之后的第四种。现在，我们正在迈人体验经济的时代。

在以往的商业营销当中，主要是以企业为中心，后来转变成为以消费者为中心。应用到房地产企业当中，这种体验营销就是指站在消费者的角度来进行销售。体验营销在房地产销售中，主要是注重消费者的情感思考和行动等方面，最主要的是在消费者消费之前提供良好的体验。事实上，在实践当中，体验营销在房地产销售中有着非常好的效果。

二、体验营销在房地产销售过程中的优势

传统的营销主要是以企业利益为中心，并围绕自己的产品来设计关于营销的方式。随着经济的发展，现在消费者的想法越来越重要，他们对于产品的思考实际上影响的企业的销售模式。这种体验营销在房地产销售中，实际上就是打破了以往认为消费者只能进行理性选择的观点。主要是注重通过和消费者的互动，来增加他们对于产品的感性理解，从而促进销售，其优势也十分明显。

（一）体验营销会更加深入消费者

正是因为这种体验营销主要是从消费者的角度出发，注重消费者的想法和主观能动性。当消费者消费的感性方面被重视，那么营销自然更加深入。

（二）体验营销更加深入市场

房地产销售不同于其他的行业只是售卖商品，它包括商品，服务和消费者的体验等方面。首先，房地产最直观的一个产品。其次，由于经济的发展，房地产其实是具有增值作用的。最后，房地产其实也拥有一个展示和体验的功能，经过装修设计的房产在入住之后极大的影响了消费者的体验。因此，体验营销在房地产销售中能够更深入的进入市场。

同时，在房地产销售中运用体验营销，企业能够在消费者体验的过程中了解到消费者的真正需求，从而开发出消费心目中的优秀商品，从而占领这个房地产市场。有利于企业在这个竞争激烈的产业中获得自己的一席之地。

（三）体验营销是理性和感性的结合

由于房地产作为商品的特殊性，许多人认为消费者在购买房地产的过程当中，主要是通过理性进行选择，但实际上由于房地产主要是进行体验的一种商品，在消费者进行决定的过程当中，还包括感性方面的影响。体验营销就是一种非常好的了解消费者消费心理，从而把控消费者感性需求的一种营销方式。因此，体验营销就可以在房地产销售当中把握到这一点通过，確立不同策划案的实施来保证消费者的主导地位。通过举办各种活动来影响消费者在购买房地产过程中的选择，从而在市场竞争中取得优势地位。

三、体验营销的实际营销方法

（一）感官式营销

在消费者消费前前进行抉择的时候，给消费者提供良好的体验非常的关键。可以通过在售楼处和样板房的场景打造过程当中用感官式营销来促进消费者的消费。例如售楼处可以与小区的特点或者格调相结合进行装饰，并将样板房进行多种风格的装修。加上提供生活化和个性化的环境，咖啡、茶等生活化的物品来影响消费者的体验。

（二）思考式营销

仅仅只有感性方面的影响并不能够帮助消费者进行选择。正是由于房地产商品的特殊性，消费者的理性思考也非常的重要，因此要在体验营销的过程中，打造商品的亮点，通过理性的影响来帮助消费者选择。例如可以通过增加产品展示过程中的高科技含量，给消费者提供物业管理安全的体验，从而帮助消费者进行选择，促进销售。

（三）情感式营销

这种感情式营销方式也是促进消费者体验的方式之一。在营销人员面对消费者时一定要表现出热情，最好能够有舒适的休息区和饮品区带给消费者良好的体验。对营销人员的要求还包括礼貌和熟悉客户，对于多次看房的消费者，一定要表现出对他们的熟悉，给他们家的感觉。这种方式能够促进消费者对于该房地产企业的好感，从而促进销售。

四、结语

随着经济的发展和消费方式的变化，在社会中的许多行业，都越来越重视消费者的体验，对于房地产销售来讲更为重要。因此，只有重视体验营销在房地产销售中的作用，并掌握好体验营销的实际操作方法，同时加强实践，才能帮助房地产营销取得一定的成果。