关于沙特阿美境内供应市场的采购实践

李金德

摘要对沙特境内供应市场进行了分析，报道了沙特吉赞燃气联合循环3850MW电站所需材料的采购实践，突出了在沙特阿美石油公司短名单下采购的常见问题及处理方法，并对一些采购经验进行了简要介绍，以供参考。

关键词供应 采购成本 谈判

一、项目简介

电站位于沙特西南部吉赞省白石镇吉赞经济城内，毗邻红海东岸，距离红海岸边仅3.5公里，距沙特首都利雅得约1100公里，距达曼约1500公里，距离吉达约650公里，距离吉赞约90公里。业主方为沙特阿美石油公司（以下简称阿美），我方负责项目装材、辅材、临建材料的采购和电站的施工、调试。

二、供应市场

沙特境内市场主要供应的为：地脚螺栓、环氧钢筋、商品混凝土、装饰装修材料、消防设备、暖通空调系统、玻璃钢管道、钢结构、手动球阀、直埋闸阀、保温材料、仪表接线盒、照明灯具、电缆桥架、低压电缆、控制电缆、仪表总线、光缆、烟雾报警电缆、电缆母线、包塑钢管、脚手架材料、焊材等。生产厂家主要分布在达曼、吉达和利雅得。

三、采购实践

根据沙特境内供应市场的特点，设立吉达采购办事处，负责吉达片区材料的采购及催交工作；设立达曼催交办公室，负责达曼朱拜勒片区材料及加工件的催交工作。由于沙特当地货币里亚尔与美元是固定汇率3.75：1，考虑到此倍数关系及沙特无外汇管制，沙特厂家对外国公司报价习惯用美元，建议在询价时注明报价币种为里亞尔。

中沙价格对比。由于沙特很多商品都是从国外进口的，95%的商品进口关税只有5%，2018年前沙特无增值税。结合现场需求，通过对措施性材料中沙对比情况，从国内购置了五金工具、设备维护材料、框架仓库、宿舍板房、吊具、厨具、预制车间、低压电缆和配电盘等，比在沙特当地采购约节省30%的采购成本。

对于相近材料，进行统一采购，减少零星采购的次数。在镀锌预埋件的采购中，零星采购的镀锌预埋件的单价要比批量采购的高375%。对焊材进行统一招标，邀请七家阿美合格供应商进行投标，通过对其中价格适宜的三家供应商进行商务谈判，与之签订单价供应合同。

拜访谈判。沙特大多数生产厂家都在阿美的短名单下，在与境外厂家的报价竞争中，有着独特的地域优势，一方面是因为沙特政府为了保护当地企业，对本国能生产的货物征收12%的关税，另一方面是因为阿美的EPC合同有明文规定同等技术条件下乙方若采购沙特境外厂家需要报批价格平衡表，价格优势且要在10%以上。这也就导致了很多沙特厂家在报价和技术澄清时，不积极响应。为了增加竞争胜及多方选择的余地，需要对潜在供应商进行多次拜访。

坚持与倒数第二家进行谈判。在玻璃钢管道采购过程中，技术合格的沙特厂家有两个A和F经过三次面对面来回谈判，中标价格比初次报价降了16.4%，免费培训的名额也从起初的6人增加到了10人。管廊钢结构的采购更是如此，效果更加明显。为了预留谈判时间，而又不耽误现场的施工进度，平时需要提前调查供应市场、摸清材料的生产周期。

横向对比各报价明细。在电站暖通空调系统的采购过程中，由于技术合格的供应商只有z一家，在商务谈判阶段，比较被动，z非常强势，只给百分之二的折扣。为了找到突破点及降低z的报价温度，随之暂停了与z的谈判进程，同时拜访技术不合格的供应商P，邀请其继续投标。为了达到小范围同质量水平的竞争，我们把z所选择的规格型号及数量发给P进行报价，这样就有了可比性。历经三个月反复的与“倒数第二低家”进行现场谈判、拜访谈判，并摘除不确定量的电气散材，大大降低了暖通空调系统的采购成本。

参照兄弟单位、中资企业的采购价格，做纵向对比。为了控制采购成本和保障现场的施工进度，先后向阿美报批了三家环氧钢筋供应商。多方打听附近中资公司的采购价格，分别与多家供应商进行商务谈判，探底环氧钢筋的采购成本，以保持在已知范围内最低价采购。

研究厂家的报价构成，对重点材料报价，绕向生产厂家探底。通过供应商提交的分供应商清单，对货值高的材料，与生产商直接联系，以探底材料成本，增加谈判的砝码。在消防设备的采购过程中，将价值较高的过滤器摘出从生产厂家单独采购，大幅度降低了采购成本。

提高谈判等级。在电缆防爆模块的采购过程中，除了对报价进行横向和纵向对比外，先后通过采购员级、项目部采购经理级、项目部经营经理级、公司副总级轮番6次谈判，使投标报价有了大幅度地降低。

借助电子商务平台，实现“阳光采购”。在各项大宗材料采购中，经过技术澄清和几轮商务谈判后，邀请技术合格的供应商到公司集采平台进行最终报价。一方面达到了最终压价的效果，另一方面提高了项目的集中采购率。

始终保持防骗意识。虽然沙特阿拉伯是穆斯林国家，且有很正宗、浓重的宗教信仰，但是仍存在欺诈的商业行为。在采购不锈钢焊条的过程中，R供应商提供了报价、形式发票，在打预付款前也拜访了其吉达公司，但在收到预付款两个月后，突然失联，货亦未到。这就要求在初次合作中，要核查供应商的注册信息、增值税号的有效性，预付款的比例不能超过货值的20%，并要求提供相应的银行保函做担保，最低为商会认正的公司保函，坚持住原则。

四、结语

通过在沙特三年多的采购实践，很深地感触是采购方在招标、询价、催交等过程中要积极主动，提前熟悉当地的商业规则—是很有必要的。