说服与成交的科学

韩明文

俗话说：“世界上最困难的两件事：第一件事，把自己的想法从脑袋中拿出来，再放进别人的脑袋中；第二件事，把钱从别人的口袋中拿出来，再放进自己的口袋中。”第一件事是PPT提案，从思考的混沌状态中理清想法的脉络，之后传递给别人；第二件事是销售，人类社会中最高难度的行为。PPT提案的目的分为告知、理解、说服三种，销售PPT提案属于第三种，同时包括了最困难的两件事：说服与成交。

坊间讨论PPT提案、销售、说服的书籍众多，但是从科学层面切入的书较少，大多以国外大学教授的研究著作为主。书海中，能同时结合“销售+PPT提案+科学”三个主題的屈指可数，而《爆单》正是这样独一无二的组合。

书中观点未必新颖，但是经由故事与案例分享，能让人有更深一层的体悟。例如：作者通过两人分番石榴的例子，解释“双赢”概念的真义，让我懂得真正的双赢并不是彼此妥协，各退一步，而是经由深层理解发现心事，进而达成相互满足。

书中还指出：PPT提案的价值主张是提案的核心，简单易懂的主张也反映在你的主题（标题）上面，幻灯片没有说明或解决的标题所带来的问题点，你的架构再怎么完整，设计再怎么完美通通没用，只会成为失败的PPT提案。