如何营销才有利可图？

刘祯

社会营销理论帮助我们拓展了营销的视野：营销要真正对社会有价值才能让自己有利可图，并且社会当中的任何一个个体都可以做营销。

所以，这里实际上包含了两个意思：

第一个意思是要拓宽营销的视野，学会登高望远。营销的工作是要发现社会问题和贡献社会价值，从本质上说，营销是让社会变得更美好的方式或工具。如果这样看，就会发现更多机会。

第二个意思是要拓展营销的宽度。营销不是企业的专利，不仅企业要做营销，非企业组织和个人也要做营销，当每个人和每个组织都在进行有效的营销工作时，人、组织和社会都会变得更好。

如果我们懂得这两个意思就会知道，营销实际上是一份需要情怀和胸怀的工作。为了做好这份工作，我们还需要对以下四点有理性的认识：

一、要有拿得出手的产品

不论是人还是组织，在做营销时，说一千道一万，必须要拿出真材实料。人和组织都得拿出让别人感兴趣的产品，这是营销最根本的支撑。

这其中又有两个要求：第一个要求是让自己有特别之处，第二个要求是切中内核，一定不是为了特别而特别，关键在于能否从形式深入到内核。如果只是做了很多表面工作，那么就不会有竞争力。

事实上，产品的内核并不是产品，作为实体的产品只是一个载体而已。例如，从根本上说，读者并不是在看书，而是在看知识。从这个角度我们就可以知道，书商显然不是在经营书籍，而是在经营知识。如果意识到这一点，经营思路就会被打开。

二、要找到对产品有兴趣的人

有了拿得出手的产品，就要找到真正识货的人。坦白说，我们在营销上犯的比较大的错误在于，没有找到产品真正的买家。也许我们做了很多营销努力，但对方就是不买账。

从根本上来讲， 还是因为没有找到可以把我们的产品价值提升到最大化的人。“情人眼里出西施”，这从另一个角度启发我们去思考，谁真的看好我们的产品。产品价值最大化不是我们自己来判定的，而是产品的“情人”来判定的。

所以，别人不买账一定不怨别人，只是我们自己的产品没有与别人形成最佳匹配。为产品找到买家只需要两个条件：一是我们有拿得出手的产品；二是营销者自身的努力，让产品和顾客真正相识相知相守。

因此，营销不是推销产品，更不是强买强卖。做营销工作的人要非常深刻地理解产品本身，否则就找不到合适的营销对象。营销人员理解产品的一个方法就是多与产品在一起，另一个简单的方法是多与研发人员在一起，这样就会把产品吃得更透。

三、既要会说话又要会听话

在营销过程中，有两种东西会说话，一种是产品，另一种是服务。所以，并不是要求营销人员会说话，根本点是用产品和服务说话。

要注意的是，会说话不是苦口婆心，也不是赔礼道歉。但是在现实中，很多营销工作都放在了苦口婆心和赔礼道歉上，甚至以为苦口婆心和赔礼道歉就是服务。事实上，苦口婆心和赔礼道歉都是因为产品不够好，算不上真正的服务。

真正的产品能创造价值，真正的服务也能创造价值。换句话说，服务本身也必须是一种高质量的产品。所以，一个知识经营者一方面可以提供知识载体，另一方面可以进一步提供知识服务，帮助人理解、消化和吸收知识，甚至帮助人运用知识，这样的服务就会增值。

这才是会说话的营销。此外，营销要能听到外面的风吹草动，把环境的变化和顾客的声音放在心里，然后再拿出更好的产品和服务来与外界对话。这个时候，营销就能经得住风吹雨打，就可以扛得起引领变化和冲锋陷阵的大旗。

四、要永保初心

这对于初入职场的人和初创组织来说，问题不大，因为初創者本身就拥有初心。怕的是人和组织成功之后，人和组织变得更复杂，甚至膨胀，这个时候，我们还能保持那份初心吗？

例如，当学校排名在不断提升的时候，是否可以依然像从前那样，让学生拥有最大的收获？当医院拥有越来越高的等级评价的时候，患者是否真的可以感受到高等级评价带来的更多实惠和便利？当企业和公共事业部门发展成一个大型机构的时候，是否可以确保这个大型机构依然灵活地与服务对象在一起？只有真正在意顾客价值，且不论何时都不迷失，才是社会营销的初心。

在问责上，这不是外部的问题，而是我们自己的问题，取决于我们自己的内心。如果一个大企业愿意这样去反思，就一定会找到答案，找回初心。不论是功成名就者还是新进入者，谁捡起这份初心，谁就会赢得顾客的心，与顾客在一起；谁丢掉这份初心，顾客就会把谁丢掉。

企业的初心就是消费者，学校的初心就是学生，医院的初心就是患者，只有始终把这些人装在心里，才能走得更远。